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NEGOCIACIÓN por Mind Map: NEGOCIACIÓN

1. Definición

1.1. Es un proceso entre dos partes en donde existen dos posiciones diferentes de un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se comunican cambiando propestas y concesiones.

2. Estilos

2.1. Negociación asistida

2.1.1. Las partes involucradas en un conflicto se intentan resolver por sí mismas, con la ayuda de un tercero imparcial que actúa como favorecedor y conductor de la comunicación.

2.2. Negociación colaborativa

2.2.1. El objetivo es generar posibilidades de solución sobre la base de los intereses y no de las posiciones.

2.3. Negociación competitiva

2.3.1. El negociador trata de ganar a cualquier precio, el obtener la máxima ganancia o satisfacción posible.

2.4. Negociación cooperativa

2.4.1. Se tratan de identificar los reales intereses de las partes, ambos participantes buscan una solución lo más satisfactoria para cada uno.

2.5. Negociación de fuerza

2.5.1. Se basa en el poder, se presenta en la mente de los sujetos que participan.

2.6. Negociación distributiva

2.6.1. Son las situaciones tradicionales de ganar-perder, donde la ganancia de una de las partes representan que la otra pierda.

2.7. Negociación interactiva

2.7.1. Su objetivo es encontrar formulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, el beneficio mutuo, para llegar a una solución aceptable para todos.

2.8. Negociación integradora

2.8.1. La solución conjunta de problemas para lograr resultadosque beneficien a ambas partes, en donde se reconocen problemas mutuos, identifican y evalúan alternativas, expresan en forma abierta sus preferencias y llegan en forma conjunta a una solución mutuamente aceptable.

2.9. Negociación intraorganizacionales

2.9.1. Cada grupo de negociadores buscan el consenso para el acuerdo y solución al conflicto intragrupal, antes de tratar con los negociadores del grupo.

3. Actitudes

3.1. Actitudes que bloquean la medición segun Karl y Steven Albretch:

3.1.1. * Necesidad de agradar.

3.1.2. * Necesidades de ser aceptados y aprobados.

3.1.3. * Temor a la confrontación.

3.1.4. * Vergüenza y temor a los propios intereses.

3.1.5. * Miedo a ser engañados.

3.1.6. * Falta de confianza.

3.1.7. * Tendencia a sentirse víctima de las situaciones.

3.1.8. * Tendencia a sentirse más listo que los demás.

3.1.9. * Necesidad de ganar siempre.

3.1.10. * Necesidad de manipular, denigrar, despreciar.

3.1.11. * Las dificultades para aceptar diferencia y diversidad.

3.2. Actitudes que favorecen la negociación:

3.2.1. * Autodominio: El negocidor comprende el afán del triunfo, el compromiso, la iniciativa, el optimismo.

3.2.2. *Conocimiento de uno mismo: Como método de autoevaluación que permite a cada uno conocer sus limitaciones y fortalezas al momento de una negociación.

3.2.3. * Control de emociones.

4. Etapas

4.1. 1. Preparación:

4.1.1. En esta etapa se debe establecer lo siguiente:

4.1.1.1. * Establecer los objetivos.

4.1.1.2. * Obtener toda a información posible.

4.1.1.3. * Hacer un listado de conseciones posibles.

4.1.1.4. * Establecer la estrategia y asignar tareas si en esta negociación hay un equipo de personas por cada una de las partes.

4.2. 2. Discusión:

4.2.1. Es el momento donde ambas partes muestran sus opiniones y creencias sobre el asunto a negociar. Las partes tratan de persuadirse mutuamente razonando.

4.3. 3. Propuestas:

4.3.1. Una vez debatido el asunto de la negociación, se debe formular la oferta o petición diferente a la posición inicial. Se trata de enumerar las debidas concesiones y peticiones con el objetivo de alcanzar un determinado acuerdo.