1. Prezzo
1.1. Teorie
1.1.1. Economisti classici
1.1.1.1. Legge della domanda e dell'offerta
1.1.1.1.1. Punti deboli
1.1.2. Elasticità della domanda
1.1.3. Le teorie non attribuiscono sufficiente peso al processo decisionale del consumatore
1.2. Determinazione prezzo
1.2.1. Obiettivi
1.2.1.1. Sopravvivenza
1.2.1.2. Massimizzazione dei profitti
1.2.1.3. Massimizzazione della quota di mercato
1.2.2. Individuazione domanda
1.2.3. Stima dei costi
1.2.4. Analisi dei costi, dei prezzi e delle offerte concorrenti
1.2.5. Selezione di un metodo di determinazione del prezzo
1.2.5.1. Metodi
1.2.5.1.1. Basato sui costi
1.2.5.1.2. Basato sui clienti
1.2.5.1.3. Basato sulla concorrenza
1.2.6. Determinazione del prezzo
1.2.6.1. Tenendo anche conto di
1.2.6.1.1. Fattori psicologici
1.2.6.1.2. Marketing mix
1.2.6.1.3. Politiche di prezzo
2. Il comportamento d'acquisto
2.1. Consumatori
2.1.1. Riconoscimento del problema
2.1.1.1. Esaurimento assortimento
2.1.1.2. Estensione assortimento
2.1.2. Ricerca informazioni
2.1.2.1. Interna
2.1.2.2. Esterna
2.1.3. Valutazione alternative
2.1.3.1. Individuazione gruppo ristretto di prodotti
2.1.3.2. Stabilisce i limiti minimi e massimi
2.1.3.3. Interruzioni
2.1.3.3.1. Ambientali
2.1.3.3.2. Derivate da altri
2.1.3.3.3. Informazioni inattese
2.1.3.3.4. Situazioni non previste
2.1.3.4. Fattori che influiscono
2.1.3.4.1. Le aziende devono comprendere come il cconsumatore elabora le informazioni
2.1.3.4.2. Culturali
2.1.3.4.3. Personali
2.1.3.4.4. Psicologici
2.1.3.4.5. Sociali
2.1.4. Acquisto
2.1.4.1. Il consumatore si crea delle aspettative sul prodotto
2.1.4.2. Acquisto d'impulso
2.1.4.2.1. Puro
2.1.4.2.2. Da ricordo
2.1.4.2.3. Da suggestione
2.1.4.2.4. Pianificato
2.1.5. Valutazione post-acquisto
2.1.5.1. Performance equa
2.1.5.2. Performance ideale
2.1.5.3. Performance attesa
2.1.5.4. Quando non è all'altezza delle aspettative
2.1.5.4.1. "Difficile riconquistare un consumatore (così come è difficile perdere un consumatore soddisfatto)" Variabili legate all'atteggiamento verso il prodotto
2.1.5.4.2. Segue un reclamo
2.1.5.4.3. E' bene prevenire questa situazione
2.1.5.4.4. Se i consumatori hanno un'elevata immagine del prodotto
2.1.6. Dismissione
2.1.6.1. Cestinamento
2.1.6.1.1. Impatto ambientale
2.1.6.1.2. Riciclo
2.1.6.2. Rivendita
2.2. Compratori industriali
2.2.1. Ordini di maggior valore
2.2.2. Possibile trattativa sull'acquisto
2.2.3. Meno persone coinvolte
2.2.4. Meno transazioni
2.2.5. Acquisto più complesso
2.3. Percezione
2.3.1. Soggettività
2.3.2. Categorizzazione
2.3.3. Selettività
2.3.3.1. Attenzione selettiva
2.3.3.2. Distorsione selettiva
2.3.3.3. Ritenzione selettiva
2.3.4. Aspettativa
2.3.5. Esperienza
2.4. Consumo come esperienza
2.4.1. Beni e servizi esperienziali
2.4.1.1. Coinvolgimento polisensoriale
2.4.1.1.1. Beni
2.4.1.1.2. Servizi
2.4.1.1.3. Ambiente di consumo
2.4.1.2. Portano ad un vantaggio competitivo
2.4.2. Valore
2.4.2.1. Fisico
2.4.2.2. Emotivo
2.4.2.3. Intelletuale
2.4.2.4. Spirituale
2.4.3. SEM
2.4.3.1. Sense
2.4.3.2. Feel
2.4.3.3. Think
2.4.3.4. Act
2.4.3.5. Relate
2.4.4. Fornitori di esperienza
2.4.4.1. Comunicazione
2.4.4.2. Identità visiva
2.4.4.3. Presenza del prodotto
2.4.4.4. Co-branding
2.4.4.5. Spazi espositivi
2.4.4.6. Siti web
2.4.4.7. Persone
3. Prodotto
3.1. Caratteristiche
3.1.1. Primarie
3.1.2. Secondarie
3.2. Classificazione
3.2.1. Di consumo
3.2.1.1. Di uso generale
3.2.1.2. Di acquisto saltuario
3.2.1.3. Specialità
3.2.1.4. Non ricercati
3.2.2. Industriali
3.2.2.1. Materie prime
3.2.2.2. Attrezzature
3.2.2.3. Componenti e parti
3.2.2.4. Materie trattate
3.2.3. Tipologie
3.2.3.1. Essenziale
3.2.3.2. Atteso
3.2.3.3. Allargato
3.2.3.4. Potenziale
3.3. Cliclo di vita
3.3.1. Sviluppo del prodotto
3.3.1.1. Formazione di project team / venture team
3.3.1.2. Fasi
3.3.1.2.1. Pianificazione prodotto
3.3.1.2.2. Generazione idee
3.3.1.2.3. Valutazione fattibilità e vendibilità
3.3.1.2.4. Verifica delle idee pi promettenti
3.3.1.2.5. Definizione strategia di marketing
3.3.1.2.6. Analisi economica
3.3.1.2.7. Sviluppo del prodotto
3.3.1.2.8. Ricerche di mercato per valutarlo
3.3.1.2.9. Lancio
3.3.1.3. Strategie
3.3.1.3.1. Offensiva
3.3.1.3.2. Difensiva
3.3.1.3.3. D'ingresso
3.3.1.3.4. Dipendente
3.3.1.3.5. Tradizionale
3.3.1.4. Innovativi
3.3.1.4.1. 1) Consapevolezza
3.3.1.4.2. Difficile individuare gli "innovatori"
3.3.1.4.3. Attributi
3.3.2. Introduzione
3.3.2.1. Spese promozionali
3.3.2.1.1. Convincere i distributori
3.3.2.1.2. Stimolare
3.3.2.2. Scrematura rapida
3.3.2.2.1. Rapida
3.3.2.2.2. Lenta
3.3.2.3. Penetrazione lenta
3.3.2.3.1. Rapida
3.3.2.3.2. Lenta
3.3.3. Crescita
3.3.3.1. Acquisizione notorietà
3.3.3.2. Compaiono i primi concorrenti
3.3.3.2.1. E' bene prevedere questo tenendo pronte alcune modifiche al prodotto
3.3.3.3. Ingresso in nuove segmenti del mercato / nuovi canali distributivi
3.3.3.4. Riduzione prezzo dei prodotti base
3.3.3.5. Spese
3.3.3.5.1. Promozionali
3.3.3.5.2. Innovative
3.3.3.5.3. Distribuzione
3.3.4. Maturità
3.3.4.1. Il prodotto è ben conosciuto
3.3.4.1.1. Spese promozionali ridotte
3.3.4.1.2. Possibile investire in ricerca e sviluppo
3.3.4.1.3. Pratica di promozioni
3.3.4.2. Si ottengono i maggiori profitti
3.3.4.3. Modifiche di mercato
3.3.4.3.1. Incrementando il numero
3.3.4.3.2. Entrare in nuovi segmenti di mercato
3.3.4.3.3. Nuovi canali distributivi
3.3.4.3.4. Cercando nuovi clienti
3.3.4.4. Modifiche di prodotto
3.3.4.4.1. Funzionali
3.3.4.4.2. Estetiche
3.3.4.4.3. Caratteristiche
3.3.4.4.4. Porta ad un incremento del prezzo di vendita
3.3.4.4.5. Le modifiche sono facilmente imitabili
3.3.4.4.6. Mutamenti possono incontrare l'opposizione dei clienti
3.3.5. Declino
3.3.5.1. Perde
3.3.5.1.1. Quote di mercato
3.3.5.1.2. Redditività
3.3.5.2. Cause
3.3.5.2.1. Innovazione tecnologica
3.3.5.2.2. Mutamenti nelle esigenze o gusti dei consumatori
3.3.5.3. Attuare un sistema di identificazione dei prodotti deboli
3.3.5.3.1. Monitorare il mercato e la concorrenza
3.3.5.4. Concentrarsi sui clienti più redditizzi
3.3.5.5. Ridurre i costi
3.4. Branding
3.4.1. "Commodity"
3.4.2. La marca
3.4.2.1. Marca (brand)
3.4.2.2. Nome di marca (Brand name)
3.4.2.3. Marchio
3.4.2.4. Marchio di fabbrica (Trademark)
3.4.2.5. Carattere di marca (Brand character)
3.4.2.6. Marca del produttore
3.4.2.7. Marca commerciale (Private label)
3.4.3. Specificare
3.4.3.1. USP
3.4.3.2. Obiettivi del brand
3.4.3.3. Obiettivi di marketing
3.4.3.3.1. Il marchio deve attrarre il tipo di pubblico scelto
3.4.3.3.2. Deve fungere da lente per guardare l'impresa
3.4.3.3.3. Il cambiamento di un brand
3.4.3.3.4. Estensione del brand
3.4.3.3.5. Marchi commerciali
3.4.4. Caratteristiche necessarie per la marca
3.4.4.1. Catturare l'attenzione del cliente
3.4.4.2. Venir ricordata facilmente
3.4.4.3. Posizionare il prodotto nella mappa percettiva del cliente
3.4.4.4. Collegarsi a un'immagine visiva
3.4.4.5. Devono comunicare qualcosa sul prodotto
3.4.4.5.1. Le persone richiamano alla mente una enorme massa di informazioni utilizzando il marchio come avvio del processo
3.4.4.6. Favorire la creazione di un soprannome
3.4.4.7. Architettura di marca
3.4.5. Valore simbolico
3.4.5.1. Funzionale
3.4.5.2. Commerciali
3.4.5.3. Socioculturale
3.4.5.4. Valori mitici
3.4.5.5. Consumatori possono essere segmentati in funzione della loro sensibilità ai simboli
3.4.5.5.1. Bisogna anche scegliere i punti di vendita appropriati
3.4.6. Funzioni
3.4.6.1. Per il consumatore
3.4.6.1.1. Trovare qualche aspetto di sé
3.4.6.1.2. San già qualità del prodotto
3.4.6.1.3. Per sapere chi ha fabbricato il prodotto
3.4.6.1.4. Differenziare il prodotto
3.4.6.1.5. Acquisto con meno rischi
3.4.6.2. Per il mercato
3.4.6.2.1. Crea una barriera d'ingresso per i concorrenti che vogliono entrare in un determinato mercato
3.4.6.2.2. Difendono il prodotto dal punto di vista legale
3.4.7. Packaging
3.4.7.1. Consumatori più sensibili ai problemi ambientali
3.4.7.2. Realizzati in modi complicati per evitare copie da parte dei concorrenti
3.4.7.3. Utile per
3.4.7.3.1. Informare i clienti
3.4.7.3.2. Fornire le informazioni obbligatorie per legge
3.4.7.3.3. Facilitare l'impiego del prodotto
4. Distribuzione
4.1. I prodotti devono essere
4.1.1. Disponibili
4.1.2. Facilmente reperibili
4.1.3. In buone condizioni
4.2. Strategia distributiva
4.2.1. Trasporto
4.2.1.1. Caratteristiche fisiche del prodotto
4.2.1.2. Sistemi impiegati dalla concorrenza
4.2.1.3. Costi dei vari canali disponibili
4.2.1.4. Affidabilità del canale
4.2.1.5. Tempo di trasporto
4.2.1.6. Sicurezza
4.2.1.7. Tracciabilità
4.2.2. Canali distributivi
4.2.2.1. Relazione Produttore e distributori
4.2.2.1.1. Pagamento e gestione del rischio
4.2.2.1.2. Informazioni
4.2.2.1.3. Trasferimento titolo di proprietà della merce
4.2.2.2. Struttura
4.2.2.2.1. Possono essere caratterizzati un differente numero di intermediari
4.2.2.3. Scelta
4.2.2.3.1. Considerazioni
4.2.2.4. Conflitti
4.2.2.4.1. Il team di marketing ha la responsabilità di porre la giusta attenzione a non danneggiare gli interessi dei membri del canale
4.2.2.4.2. Quando i rapporti tra i membri del canale sono ottimi ci sarà un miglioramento complessivo
4.2.2.5. Integrazione
4.2.2.5.1. Orizzontale
4.2.2.5.2. Verticale
4.3. Logistica
4.3.1. Distribuzione fisica
4.3.2. Collocazione magazzini
4.3.3. Gestione materiali
4.3.4. Scorte
4.3.5. Sistemi informativi
4.4. Sviluppo tecnologico
4.4.1. Scanner laser
4.4.2. Tecnologie EPOS
4.4.2.1. Possibile monitorare i comportamenti d'acquisto
4.4.3. ECR
4.4.3.1. Programmazione produzione a seconda dei dati del vendditore
4.4.3.2. Strutture per coordinare le operazioni di trasporto
4.4.3.3. Immagazzinamento prodotti per categoria
4.4.4. Carte di credito
4.4.4.1. Evitare frodi, velocizzare le casse
4.4.5. Carte fedeltà
4.4.5.1. Le raccolte punti portano il consumatore a continuare ad acquistare presso lo stesso rivenditore
4.5. Acquisti per corrispondenza
4.5.1. Comodità
4.6. Acquisti nel negozio
4.6.1. Natura edonistica
5. Strategie di marketing
5.1. Segmentazione
5.1.1. Processo di raggruppamento dei consumatori in funzione dei loro bisogni
5.1.1.1. Deve essere
5.1.1.1.1. quantificabile
5.1.1.1.2. significativo
5.1.1.1.3. raggiungibile
5.1.1.1.4. stabile
5.1.1.2. Utile per poter indirizzare gli sforzi di marketing
5.1.1.2.1. massima efficacia
5.1.1.2.2. minimo costo
5.1.1.2.3. Più si affina la segmentazione
5.1.1.3. sottogruppi di persone
5.1.1.3.1. che condividono
5.1.1.3.2. il più omogenei possibile
5.1.1.4. Vantaggi
5.1.1.4.1. Più facile conoscere la concorrenza
5.1.1.4.2. Risorse concentrate anziche disperse
5.1.1.4.3. Più semplice fare pianificazioni strategiche
5.1.1.4.4. Più semplice analizzare il cliene
5.1.2. Segmentazione mercato
5.1.2.1. Variabili
5.1.2.1.1. Geografiche
5.1.2.1.2. Psicografiche
5.1.2.1.3. Comportamentali
5.1.2.1.4. Demografiche
5.1.3. Segmentazione industrie e organizzazioni
5.1.3.1. Ubicazione geografica
5.1.3.1.1. disponibilità materie prime
5.1.3.1.2. Lavoratori specializzati nell'area
5.1.3.2. Tipo di organizzazione
5.1.3.3. Uso del prodotto
5.1.3.3.1. Strategie differenziate per prodotto
5.1.3.4. Tasso di utilizzo
5.1.4. Segmentazione globale
5.1.4.1. Sviluppo economico
5.1.4.2. Variabili culturali
5.1.4.3. Fattori economici
5.1.4.3.1. Economici
5.1.4.3.2. Politici
5.2. Targeting
5.2.1. Decidere quali dei segmenti individuati è il miglior bersaglio
5.2.1.1. Marketing concentrato
5.2.1.1.1. Si impegna a diventare il migliore di tutti in un campo molto ristretto
5.2.1.1.2. Può succedere qualsiasi cosa a quel mercato
5.2.1.2. Marketing differenziato
5.2.1.2.1. Marketing mix differente per ogni segmento
5.2.1.2.2. Differenzio il rischio
5.2.1.2.3. Margine è alto
5.2.1.2.4. Complesso
5.2.1.3. Marketing indifferenziato
5.2.1.3.1. Bassa marginalità
5.2.1.3.2. Grandi costi
5.2.1.3.3. Grandi ritorni se funziona
5.2.1.4. Variabili
5.2.1.4.1. Risorse
5.2.1.4.2. Benefici prodotto
5.2.1.4.3. Caratteristiche segmento
5.2.1.5. Sbagliando il segmento
5.2.1.5.1. Perdita opportunità
5.2.1.5.2. Spreco risorse
5.2.2. Attrattività di un segmento
5.2.2.1. Fornitori
5.2.2.2. Prodotti sostitutivi
5.2.2.3. Aziende concorrenti
5.2.2.4. Potenziali nuovi entranti
5.2.2.5. Acquirenti
5.2.3. Ricerche di mercato
5.2.3.1. Cosa occorre
5.2.3.2. Cosa hanno a disposizione
5.2.3.2.1. L'impresa può offrire qualcosa di meglio?
5.3. Posizionamento
5.3.1. la relazione della marca con altre marche che si rivolgono allo stesso segmento
5.3.2. Posizione che la marca occupa nella mente dei consumatori
5.3.2.1. Stabilità secondo
5.3.2.1.1. Aspettative
5.3.2.1.2. Convinzioni
5.3.2.1.3. Fattori determinanti
5.3.2.2. Affiancata da altre marche simili
5.3.2.2.1. Mappa di posizionamento
5.4. Previsioni di vendita
5.4.1. Si fa successivamente alla segmentazione,targeting e posizionamento.
5.4.2. Break-down
5.4.3. Build-up
5.4.4. Indagine sui clienti
5.4.5. Giudizio alta dirigenza
5.4.6. Indagine sulla forza di vendita
5.4.7. Indagine sui distributori
5.4.8. Metodo delphi
5.4.9. Analisi serie temporali
5.4.9.1. Tendenze
5.4.9.2. Cicli
5.4.9.3. Stagionali
5.4.9.4. Fattori casuali
5.4.10. Test di mercato
6. Ambiente di marketing
6.1. Ambiente esterno
6.1.1. Analisi ambientale
6.1.1.1. SWOT
6.1.1.1.1. Punti di forza
6.1.1.1.2. Punti di debolezza
6.1.1.1.3. Opportunità
6.1.1.1.4. Minacce
6.1.1.1.5. Es
6.1.1.2. STEP
6.1.1.2.1. Socioculturale
6.1.1.2.2. Tecnologico
6.1.1.2.3. Economico
6.1.1.2.4. Politico
6.1.2. Macroambiente
6.1.2.1. Naturale
6.1.2.2. Tecnologico
6.1.2.3. Demografico
6.1.2.4. Socio-culturale
6.1.2.5. Politico
6.1.2.6. Economico
6.1.2.7. Pubblico
6.1.2.7.1. Media
6.1.2.7.2. Movimenti civili
6.1.2.7.3. Autorità pubbliche
6.1.3. Microambiente
6.1.3.1. Clienti
6.1.3.1.1. Consumatori
6.1.3.1.2. Industriale
6.1.3.1.3. Rivenditori
6.1.3.1.4. Pubblica amministrazione
6.1.3.2. Intermediari commerciali
6.1.3.2.1. Distributori dei prodotti d'impresa
6.1.3.2.2. Agenzie pubblicitarie
6.1.3.2.3. Logistica
6.1.3.2.4. Immagazzinaggio
6.1.3.2.5. Istituti di ricerca
6.1.3.3. Impresa
6.1.3.3.1. Dipendenti
6.1.3.3.2. Struttura organizzativa
6.1.3.4. Fornitori
6.1.3.4.1. Controllo sui fornitori
6.1.3.5. Concorrenti
6.1.3.5.1. "5 forze" Porter
6.1.3.5.2. Saper valutare chi sono i proprio concorrenti
6.1.3.5.3. Strutture competitive
6.1.3.6. Pubblico
6.1.3.6.1. Comunità locali
6.1.3.6.2. Comunità finanziarie
6.2. Ambiente interno
6.2.1. Impresa
6.2.1.1. Dipendenti
6.2.1.1.1. Si cerca di ottenere fedeltà e impegno
6.2.1.1.2. Meglio se comprendato le strategie e politiche dell'impresa
6.2.1.2. Struttura organizzativa
6.3. Due approcci per affrontare queste forze
6.3.1. Reattivo
6.3.2. Proattivo
7. Marketing
7.1. Orientamento
7.1.1. Alla produzione
7.1.1.1. Far funzionare al meglio il reparto produttivo
7.1.1.2. La domanda supera l'offerta
7.1.2. Al prodotto
7.1.2.1. Realizzazione di prodotti superiori
7.1.2.2. Non tiene conto
7.1.2.2.1. Esigenze clienti
7.1.2.2.2. Mutamenti mercato
7.1.3. Alle vendite
7.1.3.1. L'offerta supera la domanda
7.1.3.2. Convincere a comprare di più
7.1.3.3. Si guarda i bisogni di chi vende e non di chi acquista
7.1.3.3.1. Si punta a collocare sul mercato ciò che si produce e non ciò che viene effettivamente richiesto
7.1.4. Al marketing
7.1.4.1. Si guardano i bisogni dei clienti
7.1.4.1.1. Di cosa hanno bisogno
7.1.4.1.2. Del valore che danno alle cose
7.1.4.1.3. "Ascolta e rispondi" questo è il concetto di marketing
7.1.4.2. Si variano gli obiettivi per adattarli a gruppi di clienti con esigenze simili
7.1.5. Al cliente
7.1.5.1. Operare a livello di singoli clienti al posto che segmenti di mercato
7.1.6. Al marketing sociale
7.1.6.1. Riconosce i bisogni dei consumatori
7.1.6.2. Punta a migliorare il benessere
7.1.6.2.1. Del consumatore
7.1.6.2.2. Della società
7.1.7. Marketing relazionale
7.1.7.1. Instaurare e mantenere relazioni durature con la propria clientela
7.1.7.1.1. Rapporto reciprocamente vantagioso
7.1.7.1.2. Bisogna adattare il comportamento dell'organizzazione al fine di preservare la relazione nel tempo
7.2. Cos'è il marketing
7.2.1. Funzioni aziendali
7.2.1.1. Gestione risorse
7.2.1.2. Attività di
7.2.1.2.1. Analisi
7.2.1.2.2. Pianificazione
7.2.1.2.3. Azione
7.2.1.3. E' in prima linea nelle situazioni di cambiamento
7.2.1.4. Aggiungono valore per il cliente
7.2.2. Compiti quotidiani
7.2.2.1. Marketing MIX
7.2.2.1.1. Prodotto
7.2.2.1.2. Punto vendita
7.2.2.1.3. Promozione
7.2.2.1.4. Prezzo
7.2.3. Concetti chiave
7.2.3.1. Segmentazione
7.2.3.2. Posizionamento
7.2.3.3. Mercato
7.2.3.4. Marketing interno
7.2.4. Termini
7.2.4.1. Cliente
7.2.4.2. Consumatori
7.2.4.3. Bisogno
7.2.4.4. Desiderio
7.2.4.5. Domanda
7.2.4.6. Prodotto
7.2.4.7. Pubblico
7.2.4.8. Prezzo
7.2.4.9. Valore
7.2.5. Personalità
7.2.5.1. Brand manager
7.2.5.2. Product manager
7.2.5.3. Sales manager
7.2.5.4. Venditore
7.2.5.5. Advertising manager
7.2.5.6. Direttore pubbliche relazioni
7.2.5.7. Direttore ricerche di mercato
8. Comunicazione
8.1. AIDA
8.2. Rumore
8.3. Interferenza
8.4. Ridondanza
8.5. Come avviene la comunicazione
8.6. Come sviluppare le comunicazioni
8.6.1. Identificare il pubblico obiettivo
8.6.2. Stabilire quale risposta si vuole ottenere
8.6.3. Decidere il messaggio
8.6.4. Scegliere il canale
8.6.5. Decidere cosa promuovere
8.6.6. Raccogliere feedback
8.7. Mix promozionale
8.7.1. Pubblicità
8.7.1.1. Messaggio
8.7.1.2. Mezzo di comunicazione
8.7.1.3. Finalità
8.7.1.3.1. Stimolare la domanda per un prodotto
8.7.1.3.2. Promuovere la marca
8.7.1.3.3. Rispondere alle attività promozionali dei concorrenti
8.7.1.3.4. Suggerire nuove forme di impiego del prodotto
8.7.1.3.5. Richiamare il prodotto alla mente dei consumatori
8.7.1.3.6. Sostenere la quotazione in borsa
8.7.1.3.7. Rendere memorabile il prodotto
8.7.1.4. Tipologia di campagne
8.7.1.4.1. Teaser
8.7.1.4.2. Basate sullo stile di vita
8.7.1.4.3. Razionali
8.7.1.4.4. Istituzionali
8.7.1.4.5. Etc.
8.7.1.5. Problematiche
8.7.1.5.1. Diventa sempre più difficile attirare l'attenzione
8.7.1.5.2. Non è possibile inserire tutti gli elementi dell'AIDA in un solo annuncio
8.7.1.6. Communication manager
8.7.1.6.1. Stabilisce il budget
8.7.1.6.2. Identifica il pubblico obiettivo
8.7.1.6.3. Pianifica i mezzi
8.7.1.6.4. Definisce gli obiettivi della comunicazione
8.7.1.7. Realizzazione
8.7.1.7.1. Conoscenza
8.7.1.7.2. Piacevolezza
8.7.1.7.3. Interesse
8.7.1.7.4. Gradimento
8.7.1.7.5. Brand awarness
8.7.1.8. Valutazione efficacia della pubblicità
8.7.2. Promozione delle vendite
8.7.2.1. Caratteristiche
8.7.2.1.1. Grado di desiderabilità
8.7.2.1.2. Coerenza col prodotto
8.7.2.1.3. Meglio se immediatamente fruibile / utilizzabile
8.7.2.1.4. Valore percepito dal cliente
8.7.2.2. Tecniche d promozione delle vendite
8.7.2.2.1. Campioni di prova gratuiti
8.7.2.2.2. Buoni sconto
8.7.2.2.3. Due al prezzo di uno
8.7.2.2.4. Vendita abbonata con un altro prodotto
8.7.2.2.5. "Gratta e vinci"
8.7.2.2.6. Omaggi per ogni acquisto
8.7.2.3. Più efficaci quando fan parte di una campagna di promozione
8.7.2.3.1. Ratchet effect
8.7.2.4. Utilità promozioni
8.7.2.4.1. commerciali
8.7.2.4.2. al dettaglio
8.7.2.4.3. dei produttori
8.7.3. Vendita personale
8.7.3.1. Svolta solitamente soltanto per i prodotti di alto valore
8.7.3.1.1. I commessi dei negozi al dettaglio vengono istruiti sulle principali tecniche di vendita
8.7.3.2. Venditori
8.7.3.2.1. Raccoglitori di ordini
8.7.3.2.2. Sollecitatori di ordini
8.7.3.2.3. Sviluppatori
8.7.3.2.4. Personale di supporto
8.7.4. Pubbliche relazioni
8.7.4.1. Pubblico
8.7.4.1.1. Clienti
8.7.4.1.2. Dipendenti
8.7.4.1.3. Azionisti
8.7.4.1.4. Enti commerciali
8.7.4.1.5. Fornitori
8.7.4.1.6. Funzionari
8.7.4.1.7. Gruppi di pressione
8.7.4.2. Funzioni
8.7.4.2.1. Stabilisce e mantiene relazioni tra un'organizzazione e il suo pubblico
8.7.4.2.2. Organizza conferenze stampa
8.7.4.2.3. Cura i workshop di formazione del personale
8.7.4.2.4. Allestisce eventi
8.7.4.2.5. Gestisce le critiche e le lamentele
8.7.4.2.6. Prepara la digirenza ad incontri con la stampa
8.7.4.2.7. Promuove il marketing interno
8.7.4.3. Canali
8.7.4.3.1. Cronaca televisiva
8.7.4.3.2. Stampa
8.7.4.3.3. Passaparola
8.7.4.3.4. Sponsorizzazione
8.7.4.4. La comunicazione trasmette esclusivamente informazioni
8.7.4.4.1. Esempi
8.7.4.4.2. Requisiti
8.7.4.5. Tipologie
8.7.4.5.1. PR proattive
8.7.4.5.2. PR difensive
9. Ricerche di mercato & sistema informativo
9.1. Le attività di marketing necessitano di informazioni costanti sull'ambiente e sul mercato
9.1.1. Necessità di cogliere tempestivamente le nuove esigenze del mercato
9.1.2. Estensione territoriale del raggio d'azione delle imprese
9.1.3. Crescente complessità ambientale
9.2. Sistema informativo di marketing (SIM)
9.2.1. Dati
9.2.2. Informazioni
9.2.3. Valutazione del fabbisogno di informazioni da mettere a disposizione degli operatori marketing
9.2.4. Le informazioni del SIM derivano da
9.2.4.1. Rilevazione interna all'azienda
9.2.4.2. Sistema informativo di mercato
9.2.4.2.1. Per migliorare la qualità e la quantità delle informazioni e' bene chiedere a
9.2.4.3. Ricerche di mercato
9.2.4.3.1. Commissionate dalle aziende
9.2.4.3.2. Valutare se valga la pena sostenere il costo delle ricerche
9.2.4.3.3. Tipologie
9.2.4.3.4. Processo
9.2.4.3.5. Ricerca qualitativa
9.2.4.3.6. Ricerca quantitativa
9.2.4.4. Analisi e modelli di marketing
9.2.4.4.1. Analisi
9.2.4.4.2. Modelli
10. Servizi
10.1. Caratteristiche
10.1.1. Intangibilità
10.1.1.1. Le caratteristiche intangibili di un servizio sono spesso un vantaggio competitivo
10.1.2. I servizi raramente possono essere sottoposti ad una prova prima dell'acquisto
10.1.2.1. I cosnumatori fanno più ricerche rispetto ad un prodotto di consumo prima di acquistare un servizio
10.1.2.1.1. Esaminano le credenziali e l'esperienza dell'erogatore del servizio
10.1.2.2. Molti servizi vengono pagati prima dell'erogazione
10.1.3. Sono variabili
10.1.4. Fedeltà
10.1.4.1. E' molto probabile che un cliente rimanga fedele al fornitore di un servizio se questo lo ha soddisfatto
10.1.4.1.1. Inoltre il consumatore tende a credere che restando fedele nel tempo sia soggetto a trattamenti speciali
10.1.4.1.2. Acquisire nuovi clienti e' sempre più costoso che mantenere quelli che si ha
10.1.4.2. Ci fidiamo di più delle imprese che sono nel mercato da più tempo
10.1.5. Il prezzo
10.1.5.1. Determinato dal rapporto qualità/prezzo ricercato dal pubblico obiettivo
10.1.5.1.1. Servizi scomponibili in varie fasce di prezzo a seconda di ciò che ha bisogno il cliente
10.1.6. Complessità
10.1.6.1. Alcuni servizi hanno numerosi sotto-processi
10.1.7. Diversificazione
10.1.7.1. Riducendo la diversificazione
10.1.7.1.1. Riduzione costi
10.1.7.1.2. Facilità della distribuzione
10.1.7.1.3. Più produttività
10.1.7.2. Aumentando la diversificazione
10.1.7.2.1. Più flessibilità
10.1.7.2.2. Possibilità di fissare un prezzo maggiore
10.1.7.2.3. Personalizzazione servizio
10.2. Problematiche
10.2.1. Perdite indirette
10.2.1.1. Ripetizione del servizio
10.2.1.2. Restituzione della somma
10.2.1.3. Risarcimento perdite
10.2.2. Incomprensioni
10.2.3. Prestazioni sotto lo standard
10.2.3.1. Le imprese devono porre rimedio in tempo a queste evenenienze
10.2.3.1.1. Conferimento di poteri ai dipendenti
10.3. Fornitura dei servizi
10.3.1. Persone
10.3.1.1. Fornitori del servizio
10.3.1.1.1. Conoscenza del prodotto
10.3.1.1.2. Autorità sufficiente per risolvere problemi
10.3.1.1.3. Personalità adatta a gestire il cliente
10.3.1.2. Interfacce
10.3.1.3. Modificatori
10.3.1.4. Influenzatori
10.3.1.5. Isolati
10.3.2. Processo
10.3.2.1. Combinazione fra
10.3.2.1.1. Risorse di base
10.3.2.1.2. Conoscenze esplicite
10.3.2.1.3. Conoscenze implicite
10.3.2.1.4. Procedura
10.3.2.2. E' spesso il fattore differenziante
10.3.3. Prova fisica
10.3.3.1. Aggiunta valore
10.3.3.1.1. Fedeltà
10.3.3.1.2. Immagine della marca
10.3.3.1.3. Regalo per ricordare al cliente del servizio
10.4. Qualità
10.4.1. Il servizio atteso è condizionato da
10.4.1.1. Comunicazione verbale o promozionale
10.4.1.2. Bisogni personali
10.4.1.3. Precedenti esperienze
10.4.2. Bisogna eguagliare o superare le aspettative del cliente
10.4.2.1. Benchmarking
10.4.2.1.1. E' bene però confrontare anche servizi che soddisfano lo stesso tipo di bisogno e non solo le imprese che offrono lo stesso servizio
10.4.3. Un buon servizio porta il cliente ad acquistare i prodotti di quell'impresa anche se non sono collegati al servizio ricevuto