Neurociencias aplicadas a marketing

1. N-Atención al cerebro

1.1. Atencion consciente-"algo" para generar enfoque

1.2. "Top down" consciente y voluntaria y "Bottom down" atención involuntaria

1.3. La atención en el cerebros se genera desde la UFI a una velocidad de 20 milisegundos por minuto

2. N-Contagio emocional

2.1. Mas sonrisas digitales o en persona generan más ventas

2.2. Un sonrisa crea actitud positiva hacia un producto y contagia emocionalmente logrando el objetivo

2.3. Cuidar no tener emociones negativas sino contagiar sonrisa a través de imágenes, videos, logos, etc

2.4. Mantener felices a los empleados para que generen mejores resultados. La actitud vende

3. N- Buyology

3.1. Uno de los proyectos duró 3 años con mas de 2000 voluntarios, año 2004 con un costo de USD 7 millones

3.2. Se mide actividad eléctrica en tiempo real mientras la persona ve un spot publicitario

3.3. Aroma y sonido son mas poderosos que un logotipo, el cerebro es un filtro riguroso y protector genera olvido de las cosas

3.4. Una marca es memorable cuando esta integrada de lleno a la narrativa, no cuando simplemente aparece varias veces. Ej coca cola

3.4.1. funciona como las neuronas espejo similar a la dopamina, genera placer por lo que ven nuestros ojos

3.5. Neuronas espejo, mensajes subliminales, rituales y supersticiones, marcadores somáticos y ventas para los sentidos apoyan las decisiones de compra

4. El libro rojo de las ventas

4.1. 1) Buscar nuevos clientes y conseguir una reunión: a) ganarse al guardián a través de información clara, amabilidad, originalidad y posible contacto previo. b) evitar llamadas a puerta fría permitiendo que te conozcan con información interesante, conferencias, etc. c) No perderse en la monotonía sino prepararse con preguntas para conocer la realidad y opinión del cliente

4.2. 2) Cómo ganar la batalla de las ventas: El producto debe ser mejor que la competencia, en precio, calidad, servicio, riesgo y confianza del vendedor. El cierre se prepara con cuidado: analizar riesgos, obstáculo, objeciones, asumir compromisos para explicar el producto. Hay que saber ver señales inconscientes. Cuando pregunta precio hay inetrés

4.3. 3) Las habilidades de las ventas se construye paso a paso, se construye una relación, seguimiento a la venta, a la satisfacción, cuidar la lealtad

4.4. Defectos de un vendedor: autómata, no pregunta, habla mal de la competencia, da por hecho las cosas, da el precio sin que lo pidan

5. Buyology COVID

5.1. La gente ha perdido la percepción de valor de los productos y de comodities y se ha dedicado a satisfacer necesidades primarias

5.2. La gente se encuentra mentalmente exhausta de las medidas de limpieza, cuidado y seguridad, hay cansancio mental y se dedica a gestionar cosas que normalmente no haría. Se generan conflictos personales, las responsabilidades de rutina no se realizan lo que ha limitado que se limite la necesidad de comprar

5.3. Los vendedores que generan valor agregado considerando al situación, mientras más seguridad y cuidado tienen en la entrega de sus productos, garantizan la recompra y fidelización de sus clientes diferenciándose de la competencia

5.4. En época de pandemia hay que repensar los modelos de negocio, si bien las ventas se reducen por la situación, se abren nuevas oportunidades. La empresas deben escuchas a la gente, aceptar nuevas ideas y ponerlas en práctica, seguro generarán resultados diferentes

6. NEUROCIENCIAS APLICADAS AL MARKETING

7. Neuromarketing

7.1. Recursos basados en proceso cerebrales vinculados a la percepción sensorial, memoria. emoción, atención, aprendizaje que motivan la toma de decisiones de compra.

7.2. Facilita la comprensión de necesidades en función de estímulos para explorar consistencias

7.3. Hay estudios que se realizan para medir impulso del cerebro ante el interés de un cliente, por ejemplo eye tracking, mide nivel de atención en un determinado atributo del producto para identificar preferencia

7.4. Resonancia magnética permite indagar atributos que generan aceptación o rechazo, recordación y apego emocional.

7.5. Cerebro es un tablero de comandos que activas señales conscientes e inconscientes para actaur con funciones sensitivas, motoras e integradoras

7.6. La mente produce interacción y comunicación entre neuronas, tiene una base física que es el cerebro

7.7. Cerebro triuno: 1) neocortex - pensamiento , 2) límbico - emociones y 3) reptiliano - conducta instintiva

7.8. Las conexiones neuronales activan respuestas ante estímulos

7.8.1. La plasticidad neuronal se relaciona con decisiones sobre servicios y marcas

7.8.2. Las neuronas liberan neurotransmisores que pueden infundir placer, calma, energía o atención

7.9. Corteza cerebral gestiona lenguaje, planificación, creatividad

7.9.1. Existen lóbulos que se encargan de las funciones como el habla, el movimiento y demás características físicas

7.10. Cerebro se divide en hemisferios

7.10.1. derecho en donde se aloja la parte creativa y emocional

7.10.2. izquierdo que gestiona la parte lógica, planificadora y ordenada

8. Neurociencia - Elección y memorización

8.1. Sensorial: momentánea pasa a la conciencia partes de la realidad

8.2. Largo plazo: dinámica y se modifica con el tiempo

8.2.1. 1.semántica: pensar, 2 episódica: sentir y 3 física: hacer

8.3. Corto plazo: manipula información prepara respuesta

9. N- Influencers

9.1. Personas en redes que hacen más popular y visible el negocio

9.2. Su influencia y perspectiva genera alto impacto y confianza para comprar

9.3. Decisiones más informadas en menor tiempo

10. N - Generaciones de consumidor

10.1. 16 tendencias que diferencian al consumidor tradicional del actual

10.2. Valora más la calidad y valor del producto. Es más activo, reflexivo y busca opciones dentro y fuera del país.

10.3. Es crítico con el servicio, utiliza multicanal, es innovador, quiere ver el producto y exige agilidad. Digital, preocupado por sí mismo le gusta pedir opiniones

10.4. El modelo de negocio debe adaptarse al milenial y entender sus necesidades

11. N-Ventas inteligentes

11.1. Conocer necesidades inconscientes de los clientes. 90% esta en su parte cerebral inconsciente e instintiva

11.2. Importante el conocimiento neurológico y estrategias para estimular el instinto llegando a sentimientos y emociones a través de la comunicación no verbal, IE, neurolingüística con palabras que llamen la atención y concreten la compra

12. Customer Experience

12.1. 5 ingredientes : 1) orientación al marketing, se define en función de la necesidad que satisface, 2)Mkt servicios calidad total, cero defectos 3) Centrado en el cliente 4)Economía de la experiencia, rentabilidad 5) Mkt experiencial, centrado en emociones, sensaciones

12.2. CE pasa de la competencia vía precio a la globalización, más productos menor precio, la multicanalidad que permite decidir cuando, como y por que canal comprar. Cliente poderosos, enfadado, sin tiempo, compara, exige, desconfía pero necesita ser escuchado porque siente que vale mucho

12.3. Aspectos tácticos de CE: Personalización, diseño de experiencia, branding emocional, calidez y atmosfera digital

12.4. Aspectos estratégicos de CE: Menciona Orientación al cliente, la calidad del servicio, las 4 E para economía de la experiencia, parte sensorial y emocional

12.5. Calidad y calidez dan un diez, son aspectos básicos para llegar a la emoción y generar experiencias memorables

12.6. Hay varias métricas para medir experiencia: INS satisfacción de clientes, responde a la diferenciación que realizan promotores y detractores. CES mide el nivel de esfuerzo que tiene un cliente al gestionar un requerimiento y el NPS mide la recomendación de un cliente por un servicio recibido, es mas emocional generado por el recurso de experiencias vividas en largos periodos de tiempo

12.7. Hay varios estudios de experiencia, es una paso mas allá de la satisfacción: BCX es un estudio válido para Iberoamérica, genera resultados de 135 empresas para realizar comparativos de los indicadores mencionado

13. Música para las ventas

13.1. La música tiene una finalidad comercial

13.2. Skyline fue utilizada par estimular la producción y la concentración, calma los nervios

13.3. Influye en los clientes y sus compras

13.4. Genera estímulos para clientes diversos, en edad, género, aspiraciones y preferencias