1. 売れる商品とはどんなものか？
1.1. 売れる商品の方程式
1.1.1. 需要×タイミング×客層×限定性・希少性
1.1.2. もっと簡単に言えば
1.1.2.1. 旬な物を、旬な時に、限定的に売る
1.1.2.2. ＋そもそもお金を持っている人を相手にする
1.2. 逆に売れない商品の特徴は
1.2.1. ①人気（需要）がない
1.2.2. ②タイミングが悪い
1.2.2.1. 日程が合わない
1.2.2.2. ちょうどお金がない
1.2.3. ③客層が悪い
1.2.4. ④限定性・希少性がない
2. お客さんがお金を払うタイミング
2.1. 「買う」とは何か？
2.1.1. 理性的に買う？
2.1.2. 感情的に買う？
2.1.3. どちらもあり得る
2.2. 理想の売り買いとは何か？
2.2.1. ①値切られない
2.2.2. ②無理矢理説得しない
2.2.3. ③買う体験そのものがパワーになる
2.3. 理想を実現する方法
2.3.1. 「未来」を売ること
2.3.2. お客さんはまだ見ぬ未来を期待して商品を買う
2.3.3. そのためには「物語」が必要不可欠
2.3.4. 「未来」を売れば
2.3.4.1. ①理性×感情で決断してもらえる
2.3.4.2. ②値切られることがない
2.3.4.3. ③自分から買いたいと言ってくれる
2.3.4.4. ④買うことがその未来へのトリガーになる
2.3.5. 「現実」を売れば
2.3.5.1. ①後から値切られる
2.3.5.2. ②後から文句を言われる
2.3.5.3. ③説得的に売ることになる
2.3.5.4. ④お客さんマインドの人が増える
2.3.5.5. メモ - Web制作とかクライアントワークの場合。目の前の現実を解決。
2.3.5.5.1. 慣れれば慣れるほど、値切られた挙句、条件取引が発生する
2.4. 例えば
2.4.1. クライアントワークの場合①
2.4.1.1. WEB制作や映像制作
2.4.1.2. これらはお客さんのイメージを実現する物
2.4.1.3. 慣れたお客さんはすでによくわかっている
2.4.1.4. その結果
2.4.1.4.1. ①可能な限り値切られる
2.4.1.4.2. ②もっと高いクオリティを求められる
2.4.1.4.3. ③他と比較される
2.4.1.4.4. ④条件次第の取引になる
2.4.1.5. 「余白」が無くなってしまう
2.4.1.5.1. ＝利益も出ない
2.4.2. クライアントワークの場合②
2.4.2.1. 一方でプロデュースなどの場合
2.4.2.2. お客さんの想像を超えた未来を提供できる
2.4.2.3. その結果
2.4.2.3.1. ①値切ることは原理的に不可能
2.4.2.3.2. ②お互いのクオリティを高め合える
2.4.2.3.3. ③比較対象がない
2.4.2.3.4. ④必要不可欠な取引になる
2.4.2.4. 「余白」が多いからこそ利益も大きくなる
2.4.3. 違いは何か？
2.4.3.1. 「想像以上の未来」を売っているか？
2.4.3.2. 「想像通りの現実」を売っているか？
2.4.3.3. 良き取引、良き売買はどっちか？
2.5. お客さんがお金を払うタイミング
2.5.1. 「現実」を売った場合
2.5.1.1. かなりの確率で後払い
2.5.2. 「未来」を売った場合
2.5.2.1. 100%先払い
2.5.3. 「お客さんは商品を手にする前にお金を払う」ということを理解する
2.5.4. つまり？
2.5.4.1. もう一度言うけど「物語」が必要不可欠と言うこと
2.5.4.2. なぜならお客さんは「物語」と「自分の未来」を重ねるから
2.5.4.3. このイメージの膨張から人間は逃れられない
2.5.5. 不思議な物で
2.5.5.1. 「膨張したイメージ」は、逃すと損をした気分になる
2.5.5.2. あの時、ああしておけば良かった
2.5.5.3. 人間の脳は「利益」よりも「損失」を2倍嫌がる
3. 需要をコントロールすることの意味
3.1. 「未来」を売るなら
3.1.1. まずはその未来に需要を生む必要がある
3.1.2. 当たり前だけど需要のないものは売れない
3.1.3. つまり、興味のない未来を語られても無意味
3.2. 需要はどのようにして生まれる？
3.2.1. ①他者との比較
3.2.2. ②未来への期待
3.2.3. 需要を生み出すのはこの2つだけ
3.2.4. 僕らはこの2つの方向からアプローチをかければいいと言うこと
3.3. 例えば
3.3.1. 「ビフォーアフター」は①と②を同時に満たしてくれる
3.3.2. つまり
3.3.2.1. ターゲットと近い人種のビフォーアフターを見せれば
3.3.2.2. ①と②が同時に満たされて高い需要が生まれる
3.3.3. 他にも
3.3.3.1. ①社会のネガティブニュースを語る
3.3.3.2. ②未来のネガティブシミュレーションを語る
3.3.3.3. こーゆーのも使える
3.3.4. 特に人間の脳は
3.3.4.1. 「ネガティブなもの」に反応しやすくできている
3.3.4.2. だからネガティブな情報を与えると目が離せなくなる
3.4. 結論として
3.4.1. 「需要」とは「ネガティブな動機からのポジティブな解放」とも言える
3.4.2. ネガティブな動機を与える＝パワーを溜め込む
3.4.3. 解放の機会を与える＝溜め込んだパワーが弾ける
3.4.4. これは仮に
3.4.4.1. 社会全体の雰囲気が成長気分だったとしても同じ
3.4.4.2. 「乗り遅れたらやばい」と言うネガティブな動機が必要
3.4.4.3. あるいは「隣人はもう始めている」と言う空気感が必要
3.5. 思考実験
3.5.1. 例えば
3.5.1.1. 「最高のごぼう」を売りたい場合
3.5.1.2. どうやって需要をコントロールする？
3.5.1.3. 一見、ネガティブな動機は与え辛い
3.5.1.4. ここで登場するのが
3.5.1.4.1. 「今すぐじゃないと手に入らない」と言う感覚
3.5.1.4.2. 限定性と希少性
3.5.2. この場合は
3.5.2.1. ①ポジティブな情報
3.5.2.1.1. どれだけ美味しいごぼうなのか？
3.5.2.1.2. どれだけ素晴らしいごぼうなのか？
3.5.2.1.3. 誰が絶賛しているのか？
3.5.2.2. ②ネガティブな動機
3.5.2.2.1. 人気過ぎて10本しか用意できませんでした
3.5.2.2.2. ○月○日までしか販売できません
3.5.2.3. の順番になることが多い
3.5.3. つまり
3.5.3.1. どんなものを売る時も需要の作り方は同じ
3.5.3.2. 需要が高まる「物語」を語れるかどうかが鍵になる
4. フロントエンド・バックエンドの構造
4.1. なぜビジネスは構造化されるのか？
4.1.1. 多くの人がここを勘違いしている
4.1.2. フロントは数を売るもの
4.1.3. バックは高額で利益が出るもの
4.1.4. “それだけ”で構造化されるのか？
4.2. 構造が必要な理由
4.2.1. 構造は信頼関係の構築のために必要不可欠
4.2.2. 例えば
4.2.2.1. マッチングアプリだと考えてみよう
4.2.2.2. ①プロフィール
4.2.2.3. ②メッセージのやりとり
4.2.2.4. ③デート
4.2.2.5. ④交際スタート
4.2.2.6. ⑤結婚
4.2.2.7. 仮にこんな感じのプロセスがあった場合
4.2.2.8. このプロセスの本質は何か？
4.2.2.9. なぜいきなり結婚できないのか？
4.2.3. 信頼関係の構築は段階的
4.2.3.1. 「ラポールの形成」などがわかりやすい
4.2.3.2. 「YES」を積み重ねることでお互いが同調してくる
4.2.3.3. だから、必然的にビジネスも構造化される
4.3. フロントエンド商品の役割
4.3.1. 「なるべく多くの人と“信頼関係”を構築すること」
4.3.2. ただ数が売れればいいってことじゃない
4.3.3. 信頼関係とは何か？
4.3.3.1. ①圧倒的な実力
4.3.3.2. ②共感できる価値観・世界観
4.3.3.3. ③一貫性
4.3.4. 「安い」ことは関係ない
4.3.4.1. 安かろうが圧倒的であれ
4.3.4.2. 安かろうが手を抜くな
4.3.4.3. 「存在の証明」だと思うぐらいがちょうどいい
4.3.4.4. なぜなら
4.3.4.4.1. 「ここ」で判断されるから
4.3.4.4.2. 「ここ」が刺さらなければ終わり
4.3.5. ただし
4.3.5.1. 現実的には9割は「自動化」したい
4.3.5.2. だからコンテンツ化が必須
4.3.5.3. ハイクオリティのコンテンツを作ろう
4.4. バックエンド商品の役割
4.4.1. 「直接お客さんの人生に介入すること」
4.4.2. ある意味「結婚」のようなもの
4.4.3. 必然的に
4.4.3.1. 高額になる
4.4.3.2. 売り手のポリシーが必要になる
4.4.3.3. お客さんを選ぶ必要がある
4.4.4. 結果的に
4.4.4.1. 売れる数は少ない
4.4.4.2. でも利益が大きい
4.4.5. 信頼関係の上に
4.4.5.1. 「固い約束」をするイメージ
4.4.5.2. 売れればいいってもんじゃない
4.4.6. これにはリスクが伴う
4.4.6.1. ①依存体質な人が来るリスク
4.4.6.1.1. 約束が強ければ強いほど
4.4.6.1.2. 「責任転嫁」される
4.4.6.2. ②憎しみに転化するリスク
4.4.6.2.1. 信頼関係が強ければ強いほど
4.4.6.2.2. 「裏切られた」感覚になる
4.4.6.3. だからこそ僕らには信念やポリシーが必要
4.4.6.4. 正直
4.4.6.4.1. 信念やポリシーのない人が無理矢理高額商品を作るのは怖すぎる
4.4.6.4.2. 無自覚にやらかしていることがよくある
4.5. 構造化することで
4.5.1. 信頼関係の構築もスムーズになり
4.5.2. 自動化もスムーズになり
4.5.3. 自分がやるべきとにに集中できるようになる
5. ターゲットとコンセプト
5.1. 「構造化」の意味が理解できたら次は「ターゲットを決める」こと
5.2. 多くの人が失敗するのは
5.2.1. まずそもそもターゲットを決めていないこと
5.2.2. もう1度マッチングアプリで考えればいい
5.2.3. 「誰でもいい」のか？と
5.3. ターゲットを明確化する
5.3.1. 「理想客」から逆算する
5.3.2. バックエンドを買って欲しい人は誰か？
5.3.3. 誰の人生に直接介入したいのか？
5.4. そもそも
5.4.1. 「サンプル」が少ない人も多い
5.4.2. つまり
5.4.2.1. まだお客さんがゼロ人の場合
5.4.2.2. 理想客がわからない場合
5.4.3. まずはリサーチとヒアリングから始める必要がある
5.5. リサーチとヒアリング
5.5.1. これはめちゃくちゃ簡単
5.5.2. その市場の、お客さんが集まる場所に行き、話を聞け
5.5.3. 例えば
5.5.3.1. 恋愛市場に参入したいなら
5.5.3.2. ①恋愛セミナーに参加する
5.5.3.3. ②恋愛コンサルを受ける
5.5.3.4. ③マッチングアプリに登録する
5.5.3.5. ④街コンに参加する
5.5.3.6. ⑤相席ラウンジに行く
5.5.3.7. ⑥キャバクラに行く
5.5.3.8. etc...無限にやれることがある
5.5.4. つまり
5.5.4.1. 「他人の靴を履く」ということ
5.5.4.2. これをやらずにビジネスは成立しない
5.5.5. だから
5.5.5.1. 自意識が凝り固まっている人は成功できない
5.5.5.2. オープンマインドの人だけがチャンスに気づく
5.6. ターゲットの優先順位は
5.6.1. 複数の候補があるなら「直感」で決めたほうがいい
5.6.2. ビジネスは最終的には「人間関係」になる
5.6.3. 「誰」と付き合いたいか？
5.6.4. もしも儲け話としてビジネスに取り組むなら「儲かりそう」でもいい
5.7. コンセプトを作る方法
5.7.1. ターゲットが決まったらようやくコンセプトを考えられる
5.7.2. コンセプトとは
5.7.2.1. 直訳すると「概念」
5.7.2.2. でも「概念」って何だろう？
5.7.2.3. 概念とは
5.7.2.3.1. 僕のイメージでは
5.7.2.3.2. 「串刺し」
5.7.2.3.3. 「箱詰め」
5.7.2.3.4. 「調和」
5.7.2.4. 例えば
5.7.2.4.1. 松本人志の放送室での一幕
5.7.2.4.2. 企画性とは何か？
5.7.2.4.3. なぜ人はそこに企画性を感じるのか？
5.7.2.4.4. 例①
5.7.2.4.5. 例②
5.7.2.4.6. これに人はなぜ「何かありそう」と感じるのか？
5.7.2.5. 答えはシンプル
5.7.2.5.1. 共通性の高いものには何かあると感じる
5.7.2.5.2. そこに「物語」を感じる
5.7.2.5.3. 無関係のものの集まりには何も感じない
5.7.3. 共通性・関係性を見出す
5.7.3.1. AとBの共通性・関係性を見出すと
5.7.3.2. その秘密（なぞ）がコンセプトに変わる
5.7.3.3. 例えば
5.7.3.3.1. 金持ち父さん、貧乏父さん
5.7.3.3.2. なぜ社長のベンツは4ドアなのか？
5.7.3.3.3. さおだけやはなぜ潰れないのか？
5.7.3.4. 説明する物語を作る
5.7.3.4.1. ①現実が思い通りにならない人（ターゲット）
5.7.3.4.2. ②現実を思い通りにしている人
5.7.3.4.3. この両者にはどんな違いがあるのか？
5.7.3.4.4. この「なぜ」を説明する物語を描くこと
5.7.3.5. 具体と抽象
5.7.3.5.1. この時のポイントは
5.7.3.5.2. 例えば
5.7.4. この物語に「章」を設定するなら？
5.7.4.1. AとBの「なぜ」に答える物語
5.7.4.2. これに「章」を設定するならどうなる？
5.7.4.3. 例えば
5.7.4.3.1. DRMという物語の場合
5.7.4.3.2. ①集客
5.7.4.3.3. ②教育
5.7.4.3.4. ③販売
5.7.4.3.5. というプロセスがある
5.7.4.3.6. つまり
5.7.4.4. これは同時に
5.7.4.4.1. お客さん（ターゲット）の成長物語でもある
5.7.4.4.2. これをどれだけ細かく描けるか？
5.7.4.4.3. 悩みや躓きを理解できているか？
5.7.4.4.4. が、物語のディテールになる
6. 全体像の構造を設計する
6.1. 必要なものは
6.1.1. ①お客さんの成長物語
6.1.2. ②各章ごとのコンセプト
6.1.3. ③各章ごとのフロント・バックの仕分け
6.1.4. これだけ
6.1.5. あとはGERUなどを使ってシミュレーションしてみること
6.2. DAY2からはさらに各論に突入します
6.2.1. DAY2「最強のフロントエンド商品を開発する」
6.2.2. DAY3「最強のバックエンド商品を開発する」
6.2.3. 今日の内容が全ての「前提」になるのでしっかりと理解しましょう！