1. OU VOCÊ APRENDE A JOGAR, OU ESTÁ FORA DO JOGO.
2. Planejamento Estratégico
2.1. .
2.1.1. 1. Definição de Missão, Visão e Valores
2.1.2. 2. Análise SWOT (Forças e Fraquezas / Oportunidades e Ameaças)
2.1.3. 3. Desenvolvimento de Estratégias
2.1.3.1. 5. Implementação do Planejamento
2.1.3.1.1. Execução das estratégias planejadas, envolvendo toda a equipe e recursos necessários.
2.1.3.2. 6. Monitoramento e Avaliação
2.1.3.2.1. Avaliação contínua do progresso em relação aos objetivos estratégicos e ajuste das estratégias conforme necessário.
2.1.3.3. 7. Planejamento Financeiro
2.1.3.3.1. • Projeções de Receita e Despesa: Estimativas baseadas em dados históricos e expectativas futuras • Orçamento: Alocando recursos de maneira que maximize a eficiência e o impacto. • Análise de Risco: Identificando potenciais riscos financeiros e desenvolvendo estratégias para mitigá-los.
3. **Planejamento de Vendas**
3.1. Definição de metas de vendas.
3.1.1. Metas SMART
3.1.1.1. .
3.1.1.2. 1. Específicas (Specific)
3.1.1.3. 2. Mensuráveis (Measurable)
3.1.1.4. 3. Atingíveis (Achievable)
3.1.1.5. 4. Relevantes (Relevant)
3.1.1.6. 5. Temporalmente Definidas
3.2. **Gerenciamento de Contatos**
3.2.1. Estágio da Venda
3.2.1.1. Proativa
3.2.1.1.1. Prospecção
3.2.1.2. Reativa
3.2.2. Criação de lista de contatos.
3.2.2.1. Segmentação dos contatos.
3.2.2.1.1. .
3.3. Identificação do público-alvo.
3.3.1. Perfil Ideal de Cliente
3.3.1.1. Empresa (B2C)
3.3.1.2. Pessoa Física (B2B)
3.3.2. Persona Ideal
3.3.2.1. Perfil Detalhado
3.3.2.2. Desejos
3.3.2.3. Dores
3.3.2.4. Objetivos
3.4. Modelo de negócio
3.4.1. E-commerce
3.4.2. Negócio local
3.4.3. Infoproduto
3.4.4. Canais de venda.
3.4.4.1. Vendas online.
3.4.4.2. Vendas presenciais.
3.4.4.3. Televendas.
3.5. Definição de estratégia de vendas.
3.5.1. Estratégia de Vendas
3.5.1.1. Estratégia de precificação
3.5.1.2. Estratégia de diferenciações
3.6. Planejamento de Campanhas de Vendas
3.6.1. Objetivos da Campanha
3.6.2. Identificação do Público-Alvo
3.6.3. Desenvolvimento Scripts da Campanha
3.6.4. Desenvolvimento Ações de MKT
3.6.5. Seleção de Canais de Distribuição
3.6.5.1. • Mídias sociais (Facebook, Instagram, LinkedIn). • E-mail marketing. • Publicidade online (Google Ads, Facebook Business, banners em sites). • Vendas diretas ou telemarketing. • Eventos e feiras comerciais.
3.6.6. Acompanhamento e Execução da Campanha
3.6.6.1. .
3.7. Gestão Comercial - Funil de Vendas
3.7.1. Qual a meta mensal? Anual?
3.7.1.1. Quantos contratos preciso fechar?
3.7.2. Taxa de conversão?
3.7.3. Quantas reuniões preciso marcar?
3.7.4. Quantas ligações para poder marcar estas reuniões?
4. **Etapas das Vendas**
4.1. Método Spin Selling
4.1.1. Investigação
4.1.1.1. Se conecta com o cliente primeiro com as perguntas de sondagem
4.1.1.1.1. Motivos
4.1.1.1.2. Hoje qual é o seu maior desafio atualmente para .. (produto/serviço)?
4.1.2. Situação
4.1.2.1. Perguntas acerca da situação do cliente naquele momento.
4.1.2.1.1. Como você está atualmente lidando com [problema/necessidade específica]?
4.1.2.1.2. Como está o seu negócio nesse momento?
4.1.2.1.3. Como você está a sua auto-estima nesse momento?
4.1.3. Problema
4.1.3.1. Perguntas focadas nos desafios, fazendo que o cliente enxergue as dores que não sabia que tinha.
4.1.3.1.1. Quais são os desafios que você enfrenta ao tentar [alcançar um objetivo específico]?
4.1.3.1.2. Você está satisfeito com os seus resultados financeiros?
4.1.3.1.3. Qual a sua maior dificuldade atualmente?
4.1.3.1.4. Você sente que a sua falta de auto-estima, está impactando alguns aspectos em sua vida?
4.1.4. Implicação
4.1.4.1. Perguntas que o cliente percebe a gravidade do problema.
4.1.4.1.1. Quanto de prejuízo esse problema te causa?
4.1.5. Necessidade
4.1.5.1. Perguntas que façam ele perceber que a solução está com você e os benefícios que ele pode adquirir.
4.1.5.1.1. Por que é importante resolver esse problema?
4.1.5.1.2. Como a resolução desse problema pode ajudar a sua empresa a crescer?
4.1.5.1.3. Como será a sua vida depois de fazer esse procedimento?
4.2. Abordagem/Introdução
4.2.1. Técnicas de Negociação
4.2.1.1. Script de abordagem
4.2.1.2. Customização
4.2.1.3. Demonstração do produto/serviço
4.2.1.4. Objeções/Gatilhos Mentais
4.3. Negociação.
4.3.1. Técnicas de Negociação
4.3.1.1. Fechamento é uma pergunta cuja resposta confirme a venda.
4.3.1.1.1. Táticas de fechamento
4.3.1.1.2. Contorno de objeções
4.3.1.2. BATNA (Best Alternative to a negotiated agreement)
4.3.1.2.1. Caso haja um impasse e o acordo não seja realizado mesmo após tentativas de negociações, haverá a necessidade de se utilizar o BATNA, o que também podemos chamar de plano B.
4.3.1.3. Objeções/Gatilhos Mentais
4.3.1.3.1. Gatilhos Mentais
4.4. Fechamento da venda.
4.4.1. Técnicas de Negociação
4.4.1.1. Técnicas de fechamento
4.4.1.2. Documentação
4.5. Dicas Valiosas:
4.5.1. Venda o FUTURO para o seu cliente. (Pois o presente tem muita DOR)
4.5.2. Venda é emocional.
4.5.3. Você só vende quando se conecta com seu cliente.
5. **Pós-Venda**
5.1. Atendimento ao cliente.
5.2. Resolução de reclamações.
5.3. Feedback do cliente.
5.3.1. Métricas de análises
5.3.1.1. Pesquisas de satisfação. (NPS)
5.3.1.2. Análise de retorno. (LTV)
5.4. Programas de Fidelidade
5.4.1. Upsell e Cross-sell
5.4.2. Clubes de membros
5.4.3. Recorrência
5.4.4. Retenção
5.4.5. Programas de Indicação
5.4.5.1. Premiações para clientes que indicam
6. **Monitoramento e Melhoria**
6.1. Acompanhamento de desempenho de vendas.
6.1.1. Diário
6.2. Treinamento e desenvolvimento da equipe.
6.2.1. Semanal
6.3. Premiações para a equipe, criar uma cultura de resultado.
6.3.1. Metas e Premiações Escalonadas
6.3.1.1. Meta 1
6.3.1.2. Super Meta
6.4. Adaptação de estratégias.
6.4.1. Treinamento e desenvolvimento da equipe
6.4.1.1. Treinamento de produtos.
6.4.1.2. Treinamento de vendas.
6.4.1.3. Treinamento de atendimento ao cliente.
7. Experiência do Cliente
7.1. Pilares do Encantamento
7.1.1. Mapear todos os Pontos de Contato
7.1.2. Acolhimento
7.1.3. Conexão
7.1.4. Paixão pelos colaboradores
7.1.5. 5 Sentidos
7.1.5.1. Visão
7.1.5.2. Paladar
7.1.5.3. Audição
7.1.5.4. Toque
7.1.5.5. Olfato
7.1.6. Teorema da Satisfação
7.1.6.1. S = E - P
8. Dicas Extras para Crescer
8.1. Aumentar o Ticket Médio
8.2. Aumentar o Número de Clientes
8.3. Aumentar a Recorrência dos seus clientes
8.4. Diminuir os Custos
8.4.1. Para aumentar o lucro
8.5. Preço X Valor
8.5.1. Aumentar a percepção de Valor
8.6. Overdelivery
8.6.1. Entregar mais que o esperado
8.7. Networking
8.7.1. Sentar nas mesas certas
8.7.2. O networking pode te levar a salas que os diplomas não levam
8.8. Criar uma esteira de produtos (ecossistema)
8.8.1. "Não procure clientes para os seus produtos, mas sim produtos para os seus clientes."
8.9. Mina de ouro: Não cliente
8.9.1. Descobrir as Objeções
8.9.2. Descobrir porque não fechou
8.9.3. O que impediu para fechar
9. Ferramentas e Indicadores
9.1. Sistema Gerencial
9.2. CRM
9.2.1. RD Station
9.2.2. Pipe Drive
9.3. Monitoramento de Conversa e Disparos
9.3.1. Botconversa
9.4. Controle de Projetos e Ações
9.4.1. Trello
9.5. Formulários para Pesquisas
9.5.1. Typformer
9.5.2. Google Form
9.6. Rastreio de Campanhas
9.6.1. Tintim
9.7. Programa para Controle de Indicações
9.7.1. Buzzlead
9.8. Automações estratégicas
9.8.1. Manychat
9.9. Inteligência Artificial
9.9.1. Chatgpt
9.10. Power BI
9.11. Indicadores e KPIS
9.11.1. Volume de Vendas
9.11.1.1. Receita de Vendas
9.11.1.1.1. Taxa de Conversão
9.11.2. Custo de Aquisição de Cliente (CAC)
9.11.2.1. Taxa de Retenção de Clientes
9.11.2.1.1. Lucratividade por Cliente
9.11.3. Satisfação do seu colaborador
9.11.4. Satisfação do cliente