1. Por que criar um script de vendas profissional?
1.1. A falta de um processo de vendas profissional é um dos principais problemas em quem vende High Ticket
1.1.1. "Se eu estou vendendo, o vendedor também consegue..."
1.1.1.1. "Se o vendedor vender metade do que eu vendo tá tudo bem"
1.1.1.2. Sócio foi melhorando o processo ao longo do tempo, e acha que está bom
1.1.2. O que o sócio geralmente tem, que os novos vendedores não tem
1.1.2.1. Conhecimento profundo do público e das suas dores
1.1.2.2. Autoridade do especialista ou sócio
1.1.2.3. Confiança, e convicção, de que o produto RESOLVE de fato as dores do cliente
1.1.2.4. Conhecimento profundo do produto e de como é a entrega
1.1.2.5. Jogo de cintura para improvisar, uma vez que geralmente é ele quem criou o produto ou apresentação
1.1.3. Geralmente as empresas tem um processo que é o bom o bastante para que o dono venda... Mas falha na hora de fazer os vendedores performarem
1.1.3.1. Processo de vendas e script deve estar redondo o bastante para que novos vendedores consigam transformar leads frios e mornos em vendas High Ticket com previsibilidade
1.2. Quais os "sintomas" e problemas comuns que acontecem nesse caso?
1.2.1. Empresa quer um "vendedor sênior" achando que isso vai resolver seu problema
1.2.2. Empresa quer que um vendedor entre e construa esse processo
1.2.3. Empresa coloca vendedores, mas acaba demitindo ou eles pedem para sair, e dono da empresa acha que o problema são os vendedores.
1.3. Objetivos
1.3.1. Processo robusto, que funciona não só para os sócios, mas para qualquer pessoa treinada
1.3.2. Cada vendedor sabe exatamente o que fazer em cada etapa, e como conduzir um lead até a venda
1.3.3. Vendedor consegue agir de forma calma e profissional
1.3.4. Traz previsibilidade para a operação
1.3.5. Agiliza o processo de treinamentode novos vendedores
1.3.6. Libera a empresa de depender de um grande talento no comercial para vender
1.4. Resultados dos nossos clientes
2. Reunião de vendas
2.1. Conceitos base
2.1.1. Sessão estratégica ou diagnóstico, ou consultoria grátis funciona?
2.1.1.1. Vender a reunião, e não o produto
2.1.1.2. Consegue gerar um volume maior de reuniões
2.1.1.3. Gera menos resistência do lead
2.1.2. Afirmar x perguntas
2.1.2.1. Fazer perguntas, que façam o lead perceber e afirmar as coisas
2.1.2.2. "a nossa empresa é a melhor"
2.1.2.3. "Você deveria fazer xyz"
2.1.3. Agir como vendedor x agir como especialista
2.1.3.1. As objeções e reações do lead são sua culpa/responsabilidade
2.1.3.2. Nos colocar AO LADO do lead, para juntos encontrarmos uma solução, e possivelmente ajuda-lo
2.1.3.3. Quanto mais consultivo, e especialista nós formos, menos objeções vamos levar
2.1.4. Contornar objeções vs antecipar e prevenir objeções
2.1.4.1. Extrair/arrancar as dúvidas, e objeções do lead, ANTES do fechamento
2.1.4.2. Não deixar o lead chegar na etapa 6 (fechamento) com tudo confuso e misturado na cabeça
2.1.5. Criar crenças
2.1.5.1. Não consigo fazer sozinho
2.1.5.2. Não posso deixar isso para depois
2.1.5.3. É pior e mais caro não resolver isso, do que resolver agora
2.1.6. Tensão interna x pressão externa
2.1.6.1. Pressão externa
2.1.6.1.1. Só hoje
2.1.6.1.2. Compra agora
2.1.6.1.3. Condição especial
2.1.6.1.4. Vamos fechar?
2.1.6.1.5. Gatilho de urgência ou escassez
2.1.6.2. Objetivo é criar tensão interna
2.1.6.2.1. Lead com dor, incomodo
2.1.6.2.2. Lead querendo resolver por conta disso
2.1.7. Não parecer scriptado
2.1.7.1. Quanto mais scriptado, ou robótico, mais resistência
2.1.7.2. Não ser robótico
2.1.7.3. Não ser formal demais
2.1.7.3.1. Falar como você falaria com seus amigos
2.1.7.3.2. Ajustar o script para as suas palavras
2.1.7.4. Falar como se fosse uma conversa, e como se estivesse refletindo sobre isso agora
2.2. Etapa 1
2.2.1. Introdução e Transição para Diagnóstico
2.2.1.1. Objetivo dessa etapa
2.2.1.1.1. Fazer o lead abaixar a guarda, e abrir todos os desafios
2.2.1.1.2. Fazer uma transição suave para o diagnóstico
2.2.1.2. O que faremos aqui e cuidados principais
2.2.1.2.1. Iniciar/transicionar o processo para uma diagnóstico
2.2.1.2.2. Fazer o lead abaixar a guarda, e não ficar "receoso" com uma venda
2.2.1.2.3. Manter nosso status elevado
2.2.1.2.4. Cuidado ao parecer muito animado, empolgado, ou com energia muito acima do lead
2.3. Etapa 2
2.3.1. Diagnóstico
2.3.1.1. Objetivo dessa etapa
2.3.1.1.1. Entender profundamente os desafios e dores do lead
2.3.1.1.2. Criar um GAP entre o estado atual e estado desejado
2.3.1.2. O que faremos aqui e cuidados principais
2.3.1.2.1. Em vez de convencer de algo, vamos usar o que eles mesmos falaram para quebrar objeções.
2.3.1.2.2. Vamos instalar crenças nos leads e fazer eles verbalizarem algumas coisas
2.3.1.2.3. Nos posicionarmos como especialista na cabeça do lead, através de perguntas e aprofundamentos
2.3.1.2.4. Fazer o lead refletir, e verbalizar todas as dores, problemas e desejos
2.4. Etapa 3
2.4.1. Transição para a apresentação/Pitch
2.4.1.1. Objetivo dessa etapa
2.4.1.1.1. Fazer o lead pedir para que você venda para ele.
2.4.1.1.2. Fazer uma transição suave para a apresentação
2.4.1.2. O que faremos aqui e cuidados principais
2.4.1.2.1. Agir com desapego. Como um espcialista que não precisa da venda
2.4.1.2.2. Dar ao cliente a ilusão de controle... como se ele estivesse escolhendo o que vai acontecer
2.5. Etapa 4
2.5.1. Apresentação
2.5.1.1. Objetivo dessa etapa
2.5.1.1.1. Fazer o lead comprar o método
2.5.1.1.2. Fazer o lead escolher o nosso produto como veículo para levá-lo de A para B
2.5.1.2. O que faremos aqui e cuidados principais
2.5.1.2.1. Mais importante é vender o método... e depois vender o produto
2.5.1.2.2. Explicar qual resultado ele vai ter, e de que forma
2.5.1.3. Etapas
2.5.1.3.1. Especialista
2.5.1.3.2. Resultados de clientes
2.5.1.3.3. Por que as pessoas/empresas geralmelmente não tem resultado nessa área
2.5.1.3.4. Nome do programa
2.5.1.3.5. O que é
2.5.1.3.6. Estrutura do programa
2.6. Etapa 5
2.6.1. Checagem de compromisso
2.6.1.1. Objetivo dessa etapa
2.6.1.1.1. Vamos medir a temperatura e comprometimento do lead ANTES de passarmos o investimento
2.6.1.1.2. Vamos arrancar pelo menos 2 dúvidas e objeções dos leads
2.6.1.2. O que faremos aqui e cuidados principais
2.6.1.2.1. Essa é a hora que temos mais poder de barganha durante a reunião. Isso tem que ser aproveitado para mapear e contornar objeções
2.6.1.2.2. O lead não está necessariamente escondendo as coisas... ele só não refletiu o bastante sobre isso.
2.6.1.2.3. Se não arrancarmos algumas dúvidas e objeções nessa etapa, cai drasticamente a nossa chance de fazer a venda
2.6.1.2.4. Vamos pegar o comprometimento dele antes de ir para o preço
2.7. Etapa 6
2.7.1. Fechamento
2.7.1.1. Objetivo dessa etapa
2.7.1.1.1. Deixar claro como
2.7.1.2. O que faremos aqui e cuidados principais
2.7.1.2.1. Gerar desejo
2.7.1.2.2. Deixar o lead balancado
2.7.1.2.3. Mostrar como é plausível/fácil de ter retorno sobre esse investimento
2.7.1.3. Etapas
2.7.1.3.1. Recapitulando
2.7.1.3.2. Ancoragem/projeção
2.7.1.3.3. Investimento
2.7.1.3.4. Garantia
2.7.1.3.5. Lógica ou plausabilidade
2.7.1.3.6. CTA -> Pedir a venda
2.8. Etapa 7
2.8.1. Negociação e objeções
2.8.1.1. Objetivo dessa etapa
2.8.1.1.1. Atuar como um consultor/especialista que quer ajudar o cliente
2.8.1.1.2. Fazer o lead abaixar a guarda
2.8.1.2. O que faremos aqui e cuidados principais
2.8.1.2.1. Importante ficar calmo, e gerenciar a ansiedade nessa hora
2.8.1.2.2. Quanto menos vendedor você for nessa hora, mais o lead vai ficar confortável em ficar na call, se abrir, e negociar contigo
2.8.1.2.3. Fechar portas pelas quais o lead poderia "ejetar"
2.8.1.2.4. Pegar comprometimento