IMERSÃO | O Cofre das Ofertas Escaláveis
1. DIAGNÓSTICO
1.1. RECADO IMPORTANTE: Pegue bloco de notas e caneta. VAMOS PRATICAR MUITO HOJE!
1.2. Dinâmica no chat
1.2.1. Qual é o seu momento atual?
1.2.1.1. Fase 1: Ainda não vendo nenhum produto ou serviço, mas quero começar da forma certa, com estrutura e visão de negócio.
1.2.1.2. Fase 2: Já vendo um produto ou serviço, mas parei e quero voltar com uma estrutura estratégica mais organizada e sustentável.
1.2.1.3. Fase 3: Já vendo um produto ou serviço, mas quero aumentar as vendas e criar um modelo de recorrência.
1.3. AvanceQuiz
1.3.1. Conta no dedo se você já...
1.3.1.1. Já tentou expandir e criar uma nova solução, mas não deu certo.
1.3.1.2. Não faz ideia de como escalar sem depender de você.
1.3.1.3. Tem um produto/serviço incrível, mas não consegue vender com consistência.
1.3.1.4. Já ouviu falar de esteira de produtos baseada numa escada de valor, upsell, cross-sell, mas nunca aplicou de verdade.
1.3.1.5. Queria vender todos os dias, mas não tem uma estrutura rodando pra isso.
2. PROPOSTA DE VALOR
2.1. ❌ Erros que especialistas cometem ao tentar criar uma proposta de valor
2.1.1. Confundir proposta de valor com promessa de marketing: Acham que é só uma frase bonita para divulgar, quando na verdade é a base estratégica da oferta.
2.1.2. Criar uma promessa que não está sustentada pela entrega: Prometem transformação rápida e intensa, mas não têm uma estrutura interna para garantir resultado.
2.1.3. Construir a proposta olhando só para o produto, e não para o cliente: Focam na própria metodologia, mas não na dor, desejo e maturidade do cliente que vai comprar.
2.2. 1. O que é e quando devo criar uma proposta de valor?
2.2.1. A proposta de valor é o centro da esteira. Ela orienta a criação de toda a narrativa, entrega e posicionamento do seu ecossistema.
2.2.2. Antes de qualquer estruturação de produto/serviço, ou funil de venda, você precisa criar uma proposta de valor que mostre ao cliente a transformação que o seu trabalho gera.
2.3. 2. Como criar uma proposta de valor?
2.3.1. Através do estudo e escuta do cliente, clareza da transformação que você oferece e diferenciação da sua entrega através da estrutura interna.
2.4. 🔓 NOSSO MÉTODO
2.4.1. 🔑 1º CHAVE: Transformação realista e mensurável A proposta precisa deixar clara a transformação que vai ser gerada entre o ponto A e o ponto B. Não é só sobre o que você vende, mas sobre o que muda na vida da pessoa.
2.4.2. 🔑 2º CHAVE: Entrega alinhada com o que é prometido Tudo o que você prometer deve ser sustentado por uma estrutura interna forte: método, cronograma, suporte, formato.
2.4.3. 🔑 3º CHAVE: Custo de troca A proposta de valor certa cria um cenário onde o cliente não quer sair do seu ecossistema. Ele vê valor contínuo em estar com você.
2.5. PLANO DE AÇÃO/ APLICAÇÃO
2.5.1. 🎯 HORA DE IMPLEMENTAR
2.5.2. ✍️ Pegue papel e caneta e responda: - Quais são as dores que você resolve? - Quais são os problemas que você resolve? - Quem é o cliente ideal para essa oferta? - Quais soluções palpáveis você entrega? - Qual é a sua metodologia de trabalho e formato que você utiliza para entregar essas soluções? - Por que essa proposta é diferente do que já existe no mercado?
2.6. Exemplos Práticos
2.6.1. Exemplo 1
2.6.2. Exemplo 2
2.6.3. Exemplo 3
3. ESTEIRA DE PRODUTOS & ESTRUTURA INTERNA
3.1. ❌ Erros que eso estrututrar suas esteira e produtos
3.1.1. Criar produtos soltos, sem conexão entre eles
3.1.2. Achar que todos os produtos devem entregar tudo, sem diferenciais os níveis de entrega
3.1.3. Focar só na aparência externa e esquecer da estrutura interna
3.2. O que é uma esteira de produtos baseada numa escada de valor?
3.2.1. Uma esteira de produtos/serviços é o conjunto de ofertas que compõem a jornada do seu cliente dentro do seu ecossistema. Quando essa esteira é construída com base em uma escada de valor, cada produto/serviço tem um papel estratégico:
3.2.2. Produto/serviço de Entrada (Front-end) Baixo custo, resolve um problema pontual do cliente e pouco ou quase nenhum acesso. Ticket mais baixo.
3.2.3. Produto/serviço (Core) Produto central da sua marca, ele que garante o seu faturamento e te posiciona no mercado. O seu carro chefe. Ticket médio.
3.2.3.1. Exemplo
3.2.4. Produto/serviço Premium (Back-end) Acesso, alta personalização, profundidade, exclusividade. Alto ticket.
3.2.5. Produtos complementares na sua esteira
3.2.5.1. Upsell: Versão estendida ou mais profunda da oferta Downsell: Alternativa mais acessível, para quem ainda não está pronto Cross-sell: Produto/serviço lateral que complementa a experiência
3.3. Por quê construir uma esteira de produtos baseada numa escada de valor?
3.3.1. Porque sem essa organização, você não consegue escalar, nem fazer o cliente continuar com você. Uma boa esteira aumenta o seu ticket por cliente, melhora retenção e posiciona sua marca como uma jornada — não uma solução pontual.
3.4. Quando vender novos produtos ou serviços?
3.4.1. Depois que você tiver clareza da proposta de valor central do seu negócio e da sua metodologia, ou seja, passo a passo para a transformação. É a etapa onde você transforma visão em ativos vendáveis, com estrutura.
3.5. 🔓 NOSSO MÉTODO
3.5.1. 🔑 1º CHAVE: Desenhe o seu método próprio: Qual vai ser o passo a passo que o cliente vai percorrer do PONTO A ao PONTO B?
3.5.2. 🔑 2º CHAVE: Olhe para a sua metodologia/expertise e comece a desmembrar todos os pilares em produtos/serviços pensando numa escada de valor.
3.5.3. 🔑 3º CHAVE: Estrutura interna e externa bem definidas Interna: cronograma/método de entrega, materiais/ferramentas, suporte e acompanhamento Externa: nome, promessa, duração, preço e visual
3.6. 🔥 HORA DA AÇÃO/ PLANO DE APLICAÇÃO
3.6.1. 🎯 HORA DE IMPLEMENTAR
3.6.2. ✍️ Vamos desenhar o esboço da sua esteira de produtos. Agora, vamos desenhar a estrutura interna e externa desse produto: - Qual é o formato desse produto ou serviço? - Qual é o cronograma/método de entrega? - Quais são os materiais e ferramentas que você vai utilizar nessa entrega? - Como será feito o suporte e acompanhamento? - Qual é a ponta solta para um próximo produto ou serviço? - Qual é a promessa desse produto ou serviço em uma frase? - Qual é o tempo de duração? - Qual é o preço? - Qual é a experiência UAU desse produto ou serviço?
4. FUNIS DE VENDA
4.1. ❌ Erros que um especialista comete ao construir funis e estratégias de vendas
4.1.1. Tentar vender para todo mundo, sem segmentar a audiência.
4.1.2. Entregar muito conteúdo e sem uma direção clara.
4.1.3. Não preparar a audiência antes de fazer a oferta.
4.2. 1. O que é um funil de venda?
4.2.1. É o caminho estratégico que alguém que não te conhece vai percorrer até a compra.
4.3. 2. Quando estruturar um funil de vendas?
4.3.1. AGORA! Se você quer escalar e parar de depender apenas de esperar o cliente vir até você ou indicações.
4.4. 3. Como estruturar um funil estratégico de vendas?
4.4.1. Começa com a captação de atenção (conteúdo de valor e com intenção).
4.4.2. Aquece com provas, bastidores, depoimentos e pequenas soluções.
4.4.3. Apresenta a tua oferta no momento certo, com clareza e foco no que resolve
4.4.4. Finaliza com chamadas para ação estratégicas, com acompanhamento individual ou automatizado.
4.5. 🔓 NOSSO MÉTODO
4.5.1. 🔑 1º CHAVE: Entender aonde o meu público está e qual tipo de funil ele consome.
4.5.2. 🔑 2º CHAVE: Criar uma jornada de nutrição e desejo (isca + conexão + direcionamento do próximo passo).
4.5.3. 🔑 3º CHAVE: Ter um processo comercial bem estruturado para fazer que o seu cliente COMPRE, SE MANTENHA E INDIQUE o seu trabalho.
4.6. 🔥 HORA DA AÇÃO/ PLANO DE APLICAÇÃO
4.6.1. 🎯 HOJE DE IMPLEMENTAR
4.6.2. ✍️ Desafio prático: Vamos desenhar agora o seu funil de prospecção ativa para vender o produto/serviço que desenhamos: - Qual vai ser a minha isca? - Quem eu vou contactar? - Onde eu vou contactar? - Qual script eu vou usar? - Se ele não fechar, como eu vou acompanhar esse possível cliente?
4.6.3. Fazer uma campanha de ativação:
4.6.3.1. Oi [Nome]! Como vai? XXX falando daqui. --------------- Vi que o vosso ginásio tem uma circulação enorme de pessoas todos os dias. Imagino o desafio que deve ser manter todas as máquinas, balneários e áreas comuns sempre impecáveis! Parabéns! --------------- Sei bem disso pois tenho uma empresa de cleaner especializada em ginásios, e o que nós fazemos é assumir essa responsabilidade por completo. XXX, eu consigo garantir para si que não precisará preocupar-se com reclamações de clientes ou falhas, pois o seu espaço estará sempre pronto e seguro para os treinos. Adoraria lhe oferecer uma limpeza com uma condição especial para perceber o nosso método de trabalho. O que acha? --------------- Podemos agendar uma visita técnica rápida esta semana para eu conhecer o espaço e ajustarmos como isso pode ocorrer?
4.6.4. Fazer uma campanha de reativação:
4.6.4.1. Enviar mensagem para ex-clientes ou quase clientes com uma proposta especial e personalizada: Oi [Nome]! Como vai? XXX falando daqui. --------------- [Áudio] Estive a rever os nossos últimos contatos e percebi que, na altura, não conseguimos avançar com o seu acompanhamento. Queria só deixar-lhe aqui um update: lançamos um programa de acompanhamento online, com todo o passo a passo — desde o planeamento das refeições ao suporte diário, com o mesmo método que aplicamos em todos os nossos clientes que já alcançaram seus objetivos. Como gostávamos muito de trabalhar convosco, gostava de lhe apresentar esse programa que está com uma condição especial neste mês. Podemos agendar uma chamada para lhe passar mais detalhes? ------------- Pensei nisso para você! O que acha?
5. ESTRUTRA DE RECORRÊNCIA E ESCALA
5.1. Pense 💭
5.1.1. Você está a construir uma jornada ou só uma transação?
5.1.2. O teu cliente termina contigo ou continua contigo?
5.1.3. O teu negócio está pronto para crescer sem colapsar?
5.2. 1. Porquê pensar em recorrência e escala desde o início?
5.2.1. Porque vender uma vez não sustenta um negócio, clientes recorrentes custam menos e geram mais lucro.
5.3. 2. Quando é o momento certo de escalar?
5.3.1. Quando já tem um produto/serviço validado e um processo de entrega bem estruturado, com um canal de aquisição funcionando com consistência e a sua equipa consegue entregar sem sacrificar a excelência.
5.4. 🔓 NOSSO MÉTODO
5.4.1. 🔑 1º CHAVE: Organizar produtos e serviços em sequência lógica (escada de valor).
5.4.2. 🔑 2º CHAVE: Criar lacunas que incentivem uma nova compra, com novas soluções, criando custo de troca.
5.4.3. 🔑 3º CHAVE: Manter um relacionamento ativo com clientes - processo de customer success bem estruturado.
5.4.4. 🔑 4º CHAVE: Estruturar e treinar a equipa para operar de forma independente e eficiente.
5.5. 🔥 HORA DA AÇÃO/ PLANO DE APLICAÇÃO
5.5.1. 🎯 HOJE DE IMPLEMENTAR
5.5.2. ✍️ Desafio prático: Escreve agora 2 formas de manter um cliente ativo contigo por pelo menos 6 meses. - Quais produtos ou serviços você pode agregar? - Qual a lacuna que você vai criar e como você vai ofertar esse produto ou serviço? - Pense em um cliente que você já tem e pode oferecer essa solução para ele segunda?
5.6. Exemplo
5.6.1. Exemplo