1. Proceso de las ventas personales:
1.1. Es una secuencia de 4 pasos de un vendedor a un comprador potencial
1.2. Prospección
1.2.1. Identificar: Perfiles, cargas y registros
1.2.2. Calificar: Capacidades, disposición
1.3. Preliminares
1.3.1. In formación
1.3.2. Habitos
1.3.3. Preferencias
1.4. Presentación
1.4.1. AIDA (Atención, interés, deseo y acción)
1.5. Servicio posventa
1.5.1. Reducir la disonancia
1.5.2. Fomentar la buena voluntad
2. Administración estratégica de la fuerza de ventas
2.1. Dirigir la función de ventas personales es cuestión de aplicar el proceso gerencial de 3 etapas(planear, implantar y evaluar)
2.2. La administración eficaz de una fuerza de ventas comienza con un gerente calificado
3. Dotación de personal y operación de una fuerza de ventas
3.1. Reclutamiento y selección
3.1.1. Determinar las especificaciones de contratación
3.1.2. Reclutamiento de solicitantes
3.1.3. Correspondencia entre solicitantes y especificaciones de contratación
3.2. Incorporación de los vendedores nuevos
3.2.1. Integración a la compañia
3.2.2. Brindar apoyo para evitar el desaliento
3.3. Capacitación de una fuerza de trabajo
3.3.1. Programa de orientación y capacitación
3.3.2. Varían dependiendo de la experiencia en ventas de la persona.
3.4. Motivación de la fuerza de ventas
3.4.1. Determinar Que los motiva: ¿Es la necesidad de dinero, estatus, control, logros o algo distinto?
3.4.2. Incentivos económicos,recompensas no financieras, juntas y concursos de ventas.
3.5. Compensación de la fuerza de ventas
3.5.1. Salario único
3.5.1.1. Pago fijo durante un periodo el cual trabaja el vendedor
3.5.2. Comisión única
3.5.2.1. Es un pago vinculado a una unidad especifica de éxito
3.5.2.2. Proporciona un incentivo considerable a los vendedores.
3.5.3. Plan combinado
3.5.3.1. Debe adecuarse a la empresa, al producto, al mercado y al tipo de venta.
3.6. Supervisión de la fuerza de ventas
3.6.1. Ventajas
3.6.2. Desventajas
4. Naturaleza de las ventas personales.
4.1. Las ventas personales como forma de promoción
4.1.1. Son la comunicación personal de información para persuadir a alguien de que compre algo.
4.1.2. Pueden ser más flexibles que otras formas de promoción.
4.2. Tipos de ventas personalesI: Interior: Los clientes acuden al vendedor Exterior: Los vendedores acuden al cliente
4.2.1. Amplia variedad de trabajos de ventas
4.2.1.1. Vendedor-repartidor
4.2.1.2. Tomador interno de pedidos
4.2.1.3. Tomador externo de pedidos
4.2.1.4. Vendedor itinerante
4.2.1.5. Ingeniero de ventas
4.2.1.6. Vendedor consejero
4.2.2. Vendedores profesionales
4.2.2.1. Estos representantes son responsables plenos de un mercado designado
4.2.2.2. Con frecuencia se ocupan de todo el trabajo de ventas
4.2.3. El costo de las ventas personales
4.2.3.1. Precio muy alto
4.2.3.2. Depende del método empleado
4.2.4. Carácter único de los puestos de venta
4.2.4.1. Representantes más visibles de la compañia
4.2.4.2. Se opera con supervisión directa limitada
4.2.4.3. Los vendedores son más rechazados que aceptados
4.2.4.4. Viajes y tiempo lejos del hogar
4.2.4.5. Genera los ingresos
5. Cambio de patrones en las ventas personales
5.1. Centros de ventas
5.1.1. Grupo de representantes de un departamento de ventas y otras áreas funcionales de la compañía.
5.2. Ventas de sistemas
5.2.1. Comprende la venta de 1 paquete total de bienes y servicios relacionados, un sistema para resolver el problema de un cliente.
5.2.2. El sistema satisfará mejor las necesidades del comprador que la venta de los productos por separado.
5.3. Equipos de ventas globales
5.3.1. Consisten en unidades responsables de todas las ventas de la compañia a un acuenta en cualquier parte del mundo.
5.4. Venta de relaciones
5.4.1. Su esencia es establecer un trato benéfico reciproco con clientes selectos al paso del tiempo.
5.4.2. El vendedor trata de generar relaciones profundas y duraderas.
5.5. Telemarketing
5.5.1. Es el uso innovador de equipos y sistemas de telecomunicaciones como parte de la categoría de ventas personales que es "dirigida al cliente"
5.6. Ventas por internet
5.6.1. Son de naturaleza impersonal
5.6.1.1. Acelera la compra y reduce la frecuencia de los errores.
6. Evaluación del desempeño de un vendedor
6.1. Bases cuantitativas
6.1.1. Tienen la ventaja de ser especificas y objetivas
6.1.2. El desempeño de ventas debe ser evaluado en términos de entradas(esfuerzos) y salidas(resultados).
6.2. Bases cualitativas
6.2.1. Reflejan dimensiones de conducta más extensas.
6.2.2. Están limitadas por por el juicio subjetivo de las evaluaciones.
6.2.3. Algunos factores comunes son: La calidad de los informes, relaciones con los clientes, apariencia personal y el conocimiento de los productos.