1. Establecimiento de territorios de ventas
1.1. Revisión de territorios
1.1.1. Cambio en las preferencias del consumidor
1.1.2. Actividad competitiva
1.1.3. Disminución en la utilidad de canales de distribución
1.1.4. Cierre completo de punto de venta
1.1.5. Incremento en el costo de cobertura de territorios
1.1.6. Complacencia en la fuerza de ventas
2. Remuneración
2.1. Ojetivos
2.1.1. Motivar a la fuerza de ventas
2.1.2. Atraer y conservar vendedores exitos
2.1.3. Loa costos de venta fluctuen
2.1.4. Dirigir al personal de venta a líneas de productos específicos
2.2. 5 Tipos de ejecutivos de venta
2.2.1. 1. Criaturas de hábitos
2.2.2. 2. Satisfechos
2.2.3. 3.Intercambiadores
2.2.4. 4. Orientados a metas
2.2.5. 5. Orientados al dinero
2.3. Planes de remuneración
2.3.1. Salario fijo
2.3.2. Comisión
2.3.3. Salario mas comision
3. Estructura organizacional
3.1. Estructura geográfica
3.1.1. Fortalezas
3.1.1.1. Sencillez
3.1.1.2. Bajo costo relativo
3.1.2. Debilidades
3.1.2.1. Dificultad para vender variedad grande de productos
3.1.2.2. Menor comprensión del comportamiento del consumidor
3.1.2.3. Malos reportes de cambios en el mercado
3.2. Estructura de especialización por producto
3.2.1. Por linea de productos
3.2.1.1. Fortalezas
3.2.1.1.1. Buen conocimiento de productos y aplicaciones
3.2.1.2. Debilidades
3.2.1.2.1. Costo elevado de viajes
3.2.1.2.2. Causa molestia al clientes
3.2.1.2.3. Territorios grandes
3.2.2. productos nuevos/existentes
3.2.2.1. Fortalezas
3.2.2.1.1. Especialización de habilidades de ventas
3.2.2.1.2. Mayor atención a nuevos productos
3.2.2.1.3. Elimina competencia
3.2.2.2. Debilidades
3.2.2.2.1. Costos relativamente altos
3.3. Estructura basada en el cliente
3.3.1. Centrada en el mercado
3.3.1.1. Fortalezas
3.3.1.1.1. Buen conocimiento del cliente
3.3.1.1.2. Supervisar cambios y tendencias
3.3.1.2. Debilidades
3.3.1.2.1. Costo relativamente alto
3.3.2. Tamaño de la cuenta
3.3.2.1. Fortalezas
3.3.2.1.1. asignación de recursos equilibrados
3.3.2.1.2. Recursos dirigidos a cuentas metas
3.3.2.1.3. Oportunidad de carrera
3.3.2.1.4. Reduce costos
3.3.2.1.5. Especialización de habilidades de ventas
3.3.2.2. Debilidades
3.3.2.2.1. Costos de servicio altos
3.3.3. Cuentas nuevas/existentes
3.3.3.1. Fortalezas
3.3.3.1.1. Atención suficiente a cuentas nuevas
3.3.3.1.2. Especialización de habilidades de ventas
3.3.3.1.3. Elimina la competencia
3.3.3.2. Debilidades
3.3.3.2.1. Costo relativamente alto
3.3.3.2.2. Discontinuidad potencia
3.4. Organización mixta
3.4.1. Organización para ventas internacionales
3.4.1.1. Tamaño geográfico
3.4.1.2. Potencial de ventas
3.4.1.3. Expectativas de los clientes
3.4.1.4. Variedad en la linea de productos
3.4.1.5. practicas de ventas actuales
3.4.1.6. Idioma