1. Principio di Pareto Vilfredo Pareto (1848 - 1923), uno dei maggiori economisti italiani.
1.1. 80% delle vendite viene fatto dal 20% dei venditori
1.2. 20% dei venditori fa sempre l'80% delle vendite
1.3. In termini economici ne possiamo dedurre che il 20% delle vendite è sempre aftto dall'80% dei venditori
1.4. il 20% dei venditori guadagna tantissimo
1.5. L'80% dei venditori guadagna pochissimo
1.6. Scopo? Far passare nel 20% dei venditori altre persone migliorando le loro entrate - Far parte di questa elite del 20%
1.7. Le persone che appartengono a quel 20% sono le persone piu felici e piu serene della ns. società
1.8. Il restante 80% deve preoccuparsi dei soldi. sempre. Tutti ci preoccupiamo del denaro.
1.9. Il nostro scopo?
1.10. 1. Iniziare a far parte di quel 20% che guadagna piu di tutti
1.11. 2. Poi passare al 4% che guadagna ancora di piu e far parte delle persone meglio pagate al mondo
2. Vediamo ora in soldoni di cosa sto parlando
2.1. 100 venditori ci sono due gruppi
2.2. 1.mo gruppo 80 che rappresentano quelli che gudagnano meno
2.3. 2.do gruppo 20 che guadagnano di piu
2.4. 4 che guadagnano ancora di piu
3. Qual'è la paga media di un venditore?
3.1. 20 su 100 guadagnano esattamente 16 volte piu di una paga media
3.2. di quei 20 - 4 venditori guadagnano 54 volte la paga media di un venditore
4. Indagine su alcune compagnie americane
4.1. Il nostro scopo è quello di far parte del 4% della persone piu pagate
4.2. Companie di assicurazioniAlcuni agenti vendevano dalle 40/50 volte in più rispetto ai loro colleghi vendendo gli stessi prodotti/alle stesse persone/alle stesse condizioni
5. 2 cosa importante
5.1. Trovare il punto vincente
5.2. Si dice che la differenza tra i vendit. mediocri e i venditori di punta non ci sia una grande differenza
5.3. Non c'è una differenza significativa
5.4. Non c'è una differenza grande, ma si tratta di un qualcosa che costruisci giorno per giorno
5.5. I venditori migliori fanno le stesse cose dei venditori mediocri, ma le fanno con piu cura, con piu professionalità e le fanno tutti i giorni
5.6. Sul lungo periodo questo costituisce una differenza enorme dal punto di vista quantitativo
5.7. Esempio cavallo corsa il 1.mo vince una posta 10 volte in + rispetto al secondo cavallo con una distanza di una posta
5.8. Questo non significa che il primo sia 10 volte maggiore di qualità, ma che sia migliore del 10/15% rispetto al secondo. Ma la differenza in denaro guadagnato è enorme.
5.9. Esempio secondo: 2 cavalli che corrono per nove mesi di una stagione. Ed è risultato che il cavallo che ha vinto per la maggior parte delle gare ha reso in scommesse un valore di 775 mila $, mentre il n. 2 che ha fatto le stesse corse, nei nove mesi, e nello stesso periodo aveva vinto circa 75 mila $. Una differenza di 10 volte
5.10. Hanno poi controllato i tempi nello stesso periodo tra il cavallo che aveva vinto 775 mila $ e il cavallo che aveva vinto 75 mila $ era del 4/5% su stesse corse fatte nello stesso periodo.
5.11. Il Cavallo migliore aveva una capacità nei tempi superiore al numero due solo del 3%
5.12. Ma la differenza in termini di denaro era 10 volte rispetto al numero 2 - tra 10 e 15 volte i risultati del secondo
6. Nel nostro settore
6.1. Chi riesce a fare 100% delle vendite sul 100% degli obiettivi confronatato a chi solo la metà, questo non significa che la 2 persona valga meno o la metà!!!
6.2. Abbiamo visto che la differenza puo essere molto sottile e molto lieve, mi riferisco ai 2 cavalli precedenti
7. La chiave
7.1. Lo scopo ... Stà nella linea da varcare - la linea che denota la nostra riuscita, per riuscire ad arrivare nel miglior 4%
