1. Revisão das Ações
1.1. Como você ainda não tem clientes, Estabelecer qual seria o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP) com base nos clientes que você acrdita serem os mais lucrativos.
1.1.1. Pense em que tipos de negócios você quer atrair.
1.2. Agora que temos o ICP definido, vamos iniciar uma rotina de prospecção ativa.
1.2.1. Escolha os canais apropriados, para começar a se conectar diretamente com os potenciais clientes.
1.2.1.1. Instagram.
1.2.1.2. LinkedIn?
1.2.1.3. Encontrar possíveis clientes nos sindicatos de empresas?
1.2.1.4. Contatos com administradoras de condomínios?
1.2.1.5. Visitas a clientes em potencial?
2. Técnicas de Qualificação de Leads
2.1. Qualificar leads é uma etapa essencial para focar nos clientes certos e otimizar o uso de seu tempo e recursos.
2.1.1. Clientes qualificados são aqueles que realmente têm o perfil e a necessidade para contratar seus serviços.
2.1.2. Ao qualificar leads, você reduz as chances de investir tempo em negociações que podem não se concretizar, direcionando seus esforços para oportunidades com maior probabilidade de sucesso.
2.2. Checklist de Qualificação.
2.2.1. Necessidade
2.2.1.1. Analise se o lead precisa mesmo da sua solução. Definir se ele tem algum problema que seus produtos/serviços podem solucionar é o fator mais importante.
2.2.2. Adequação
2.2.2.1. Sua solução é viável para o lead? Você precisa saber se consegue atender esse possível cliente. Pode ser o lead perfeito, mas nunca será um cliente se não for adequado.
2.2.3. Orçamento
2.2.3.1. Você deve informar sua base quanto custa a sua solução. Seus leads não podem descobrir, apenas ao conversar com você, que não têm orçamento suficiente para se tornarem clientes.
2.2.4. Autoridade
2.2.4.1. Será que o seu lead tem poder de decisão para se tornar um cliente? Principalmente no mercado B2B, existem algumas decisões que só podem ser tomadas por cargos mais altos na hierarquia da empresa, ou por mais de uma pessoa (sócios).
2.2.5. Timing
2.2.5.1. Conseguir identificar o timing do seu lead é fundamental para entender qual ação deve ser tomada. Por vezes, existem leads muito qualificados, mas que ainda não estão prontos para se tornarem clientes.
2.3. Como identificar e selecionar os melhores leads
2.3.1. Para projetos mecânicos.
2.3.1.1. Metalúrgicas e fabricantes de peças.
2.3.1.2. Indústrias de máquinas e equipamentos.
2.3.1.3. Empresas de energia renovável.
2.3.1.4. Outros?
2.3.2. Para laudos de playgrounds.
2.3.2.1. Condomínios de médio e alto padrão.
2.3.2.2. Loteamentos e residenciais fechados.
2.3.2.3. Empresas de administração condominial.
2.3.2.4. Escolas e creches privadas.
2.3.2.5. Espaços para realização de festas infantis.
3. Estrutura da Proposta
3.1. Descrição dos serviços
3.1.1. Apresente claramente os serviços oferecidos e, principalmente, os ENTREGÁVEIS. A descrição deve ser precisa e detalhada, de modo que o cliente compreenda exatamente o que está contratando.
3.2. Benefícios
3.2.1. Destacar os benefícios dos seus serviços é essencial. Não se limite a listar o que você faz; enfatize como isso impacta positivamente o cliente, como economia de tempo, aumento de funcionalidade e valorização do espaço.
3.3. Cronograma, se aplicável
3.3.1. Inclua um cronograma que mostre as principais etapas e prazos, dando clareza ao cliente sobre a duração do projeto.
3.4. Condições de pagamento
3.4.1. Preço
3.4.2. Prazo
3.5. Validade da Proposta
4. Apresentação da Proposta
4.1. Agende um reunião
4.1.1. Sempre que possível, apresente a proposta em uma reunião. Explique cada detalhe, mostre o valor e responda a perguntas em tempo real. Isso ajuda a criar um vínculo e a construir confiança.
4.1.1.1. Diagnóstico do problema que foi apresentado pelo cliente. Aqui é o momento de você construir autoridade. Inclua uma rápida visão sobre as causas e impactos específicos desse problema para o cliente.
4.1.1.2. Apresentação da solução. Rapidamente e focada na dor da pessoa. Mostre que a sua solução resolve a dor dela.
4.1.1.2.1. Entregáveis.
4.1.1.2.2. Benefícios concretos.
4.1.1.2.3. Processo resumido.
4.1.1.2.4. Diferenciais.
4.1.1.3. Pergunta de validação.
4.1.1.3.1. Com base no que discutimos, isso atende aos critérios técnicos que sua empresa busca?
4.1.1.4. Apresentação de preço. Direto e profissional, sem rodeios.
4.1.1.4.1. Em empresas, a decisão não é emocional, mas racional. O valor deve ser ancorado no impacto financeiro da solução.
4.1.1.5. Encaminhamento para o fechamento.
4.1.1.5.1. Exemplo: Podemos definir os últimos detalhes e seguir com o projeto?
4.1.1.6. OU Combine um próximo passo claro (por exemplo, agendar um retorno em uma data específica).
4.1.1.6.1. Exemplo: Vou te enviar uma proposta por e-mail e podemos agendar um momento para esclarecer possíveis ajustes. O que acha de alinharmos isso até [data]
4.1.2. Tenha a certeza de que a pessoa (ou as pessoas) que decide esteja na reunião. Apresentar para uma pessoa a proposta e ela apresentar para o decisor, não costuma funcionar bem.
4.2. Follow-up
4.2.1. Após a reunião, se for o caso envie a proposta por e-mail para que o cliente possa revisar com calma e, se necessário, envie um lembrete ou siga pelo WhatsApp para manter o contato ativo.