1. Revisão das Ações
1.1. Manter os 20 pedidos de conexão por dia útil
1.2. Iniciar uma rotina de prospecção ativa
1.2.1. Escolha os canais apropriados, para começarem a se conectar diretamente com os potenciais clientes.
1.2.1.1. Instagram?
1.2.1.2. LinkedIn?
1.2.1.3. Encontrar possíveis clientes interagindo em perfis de outros profissionais do LinkedIn?
1.3. Revisar e entender bem esses cálculos.
1.4. Definir o preço de venda da sua hora.
2. Principais erros na hora de precificar um serviço
2.1. Não considerar todos os custos envolvidos.
2.1.1. Não é só o tempo da sessão, mas também o tempo de preparação, acompanhamento, trocas de mensagens e pós-atendimento.
2.2. Basear-se apenas no preço do concorrente.
2.2.1. Cada mentora tem uma entrega, experiência e posicionamento diferentes. Copiar preços de mercado pode te colocar num patamar que não reflete o valor da sua atuação.
2.3. Não calcular o valor-hora corretamente.
2.3.1. Muitos empreendedores esquecem de calcular quanto precisam ganhar por hora trabalhada para atingir seus objetivos financeiros e acabam cobrando menos do que deveriam.
2.4. Ignorar o valor emocional da transformação.
2.4.1. O preço de um processo de autoconhecimento não está no número de encontros, e sim no impacto que ele causa na vida da cliente.
2.5. Cobrar um valor que não representa a profundidade do trabalho.
2.5.1. Quando o preço é muito baixo, o cliente tende a não se comprometer com o processo e você também sente que não está sendo reconhecida.
2.6. Focar apenas no preço e não no valor percebido.
2.6.1. Não comunicar claramente o impacto ou os benefícios do serviço ao cliente pode fazer com que o preço pareça alto, mesmo que seja justo.
2.7. Cobrar um preço que não reflete a experiência ou qualidade do serviço.
2.7.1. Subestimar seu próprio conhecimento, habilidades ou diferenciais leva à desvalorização do serviço.
2.8. Esquecer de incluir margem de lucro.
2.8.1. Muitos profissionais cobram apenas o suficiente para cobrir os custos, mas não incluem uma margem de lucro que permita reinvestir no negócio ou crescer.
3. Definir Valor-Hora e Precificar os Serviços
3.1. Para trabalhar com serviços mais baratos, é necessário mais precisão na hora de definir o preço, pois a margem de erro é menor.
3.1.1. É necessário contabilizar no preço da hora o tempo que você vai estar prospectando novos clientes. Durante esses períodos você vai estar gastando tempo, mas não vai estra trabalhando na entrega de projetos. Ex.: considerar um dia na semana para prospectar.
3.2. Você pode calcular baseado no que você precisa/gostaria de ganhar e no tempo disponível que você vai dedicar a essa atividade.
3.2.1. Exemplo: Valor desejado de faturamento por mês R$ 15.000. Quantidade de horas de trabalho na semana: 32 horas. Quantidade de horas de prospeção na semana: 8 horas. Total de horas trabalhadas no mês (média) : 138 horas. **Custo do valor-hora = 15.000 / 138 = R$ 108,70.**
3.2.1.1. Para acrescentar os impostos e mais a margem de lucro, fica assim: Valor venda da hora = valor custo / (1-((% impostos / 100) + (% lucro / 100))) Assim, considerando **impostos de 10% e lucro de 25%:** Vvenda = 108,70 / (1- ((10 / 100) +( 25 / 100))) Vvenda = 108,70 / (1- (0,10 +0,25)) Vvenda = 108,70 / (1- 0,35) Vvenda = 108,70 / 0,65 **Vvenda = R$ 167,22**
3.2.1.1.1. Vamos imaginar que daqui a algum tempo você comece a ter custo fixo de 10% e precise aumentar o valor da hora: Vvenda = Vcusto / (1- ((% impostos / 100) + (% lucro / 100) + (% CF / 100))) Vvenda = 108,70 / (1- ((10 / 100) +( 25 / 100) + (10 / 100))) Vvenda = 108,70 / (1- (0,10 +0,25 + 0,10)) Vvenda = 108,70 / (1- 0,45) Vvenda = 108,70 / 0,55 **Vvenda = R$ 197,63** Sempre que você precisar incluir algum percentual que vai aumentar o preço de venda, precisa entrar dessa forma no denominador da fórmula.
4. Percepção de Valor versus Preço
4.1. Preço é quanto você cobra do cliente.
4.1.1. O preço é racional e objetivo. É o número que você passa quando faz uma oferta.
4.2. Valor é o que você entrega para ele.
4.2.1. Já o valor é emocional. O cliente "sente" que pagaria até determinado preço. É algo subjetivo e cada um atribui um valor dependendo de suas necessidades e desejos.
4.3. O objetivo é aumentar a percepção de valor do cliente.
5. Indicadores Essenciais
5.1. Ticket Médio.
5.1.1. É calculado dividindo o faturamento de um período pelo número de vendas.
5.1.1.1. Exemplo.: Faturamento mensal de R$ 15 mil. Vendas no mês: 5. Ticket médio = R$ 3.000.
5.1.1.1.1. Não importando se os valores das vendas foram diferentes.
5.2. CAC - Custo de Aquisição de Cliente.
5.2.1. Calcula-se somando todos os custos envolvidos na venda (anúncios, tempo gasto no processo de vendas, ...) e divide-se esse montante pela quantidade de vendas do período.
5.2.1.1. Exemplo: Custos com vendas no mês de R$ 3000. Vendas no mês: 5 CAC = R$ 600. Agora vamos ver quanto o CAC representa do Ticket Médio CAC / TM = ? 1000 / 5000 = 0,20 CAC / TM = 20%
5.2.1.1.1. O CAC deve ser, no máximo, 20% do Ticket Médio. Ele costuma ser o custo oculto que quebra uma empresa, mesmo vendendo muito.
5.3. Objetivos para ter lucro no negócio.
5.3.1. Aumentar o Ticket Médio.
5.3.1.1. Exemplo.: Depois que você compra alguma coisa em uma loja e vendedor te oferece outro produto.
5.3.2. Diminuir o CAC.
5.3.2.1. Exemplo: Vender novamente para alguém que já é seu cliente.
6. As 4 Metas do Negócio
6.1. 1- Aumentar a recorrência de compra (aumento da receita e da margem de lucro) dos clientes que você já tem.
6.2. 2- Aumentar o ticket médio (aumento da margem de lucro e da receita) dos clientes que já estão comprando de você.
6.3. 3- Diminuir os custos relacionados à vendas (CAC ) para se preparar para vender para novos clientes.
6.4. 4- Aumentar a quantidade de novos clientes.
6.4.1. Esse é cliente é o mais caro e mais demorado para buscar.
7. Da precificação para a venda
7.1. Saber calcular o preço é o primeiro passo, mas é na venda que esse valor se confirma.
7.1.1. O cliente só paga o que ele percebe como valioso. Por isso, o jeito como você apresenta sua mentoria é tão importante quanto o valor que ela tem.
7.1.1.1. Quando você consegue mostrar o impacto da transformação que o processo gera, o preço deixa de ser o foco da conversa.
8. Como Vender Mentorias
8.1. Vender não é um processo de convencer alguém, mas sim conduzir uma jornada de consciência até o momento em que a pessoa entende que precisa de ajuda e vê em você a solução.
8.1.1. Esse processo tem cinco etapas principais
8.1.1.1. Captação, atração e conexão
8.1.1.1.1. Criar conteúdo e interagir de forma autêntica para despertar o interesse e o desejo em quem pode se beneficiar do seu trabalho.
8.1.1.2. Conversa que converte
8.1.1.2.1. Se conectar com essas pessoas de forma leve, abrindo espaço para que falem das dores e desafios que você ajuda a resolver.
8.1.1.3. Convite para uma reunião inicial
8.1.1.3.1. Quando a conversa encaixa, mostrar que pode ajudar e convidar a pessoa para uma conversa mais estruturada.
8.1.1.4. Pré-qualificação
8.1.1.4.1. Fazer uma ligação curta antes da reunião para confirmar o interesse real, entender se a pessoa tem perfil e criar pequenos compromissos que reduzem objeções.
8.1.1.5. Reunião de vendas
8.1.1.5.1. Entender profundamente a necessidade, apresentar o processo de mentoria e mostrar como a transformação que ela busca pode acontecer com o seu acompanhamento.
9. Ações para a próxima Sessão
9.1. Definir o produto principal (mentoria individual)
9.1.1. Escolher qual será o serviço de entrada: por exemplo, uma mentoria individual de autoconhecimento e reconexão pessoal.
9.1.1.1. Nome do produto pode ser provisório
9.1.1.2. Duração (ex: 6, 10 ou 12 encontros)
9.1.1.3. Frequência (semanal, quinzenal)
9.1.1.4. Tempo de cada sessão
9.1.2. Definir o preço total dessa mentoria.
9.2. Já tem conta em meios de pagamento?
9.2.1. Mercado Pago
9.2.2. Pag Seguro
9.2.3. Outros?
9.2.3.1. Asaas
9.2.3.2. Cora
9.2.3.2.1. Boletos com custo zero
9.3. Criar diferentes tipos de conteúdo, com a ajuda do ChatGPT. com foco em despertar interesse na mentoria.
9.3.1. Topo de Funil
9.3.2. Meio de Funil
9.3.3. Fundo de Funil