NEGOCIACIÓN

1. Barreras Psicológicas

1.1. Negociaciones únicas

1.2. Negociaciones interdependientes

1.3. Sujetas a variedad de influencias

1.4. Interacción de motivos mixtos: manejar simultáneamente componentes competitivos y cooperativos de la interacción.

2. Barreras Competitivas

2.1. Negociaciones de una vez vs negociaciones repetidas

2.2. Considerar que -en ocasiones- las personas que toman decisiones ignoran la percepción de los demás.

2.3. Hacer énfasis en los costos suprimidos más que en los costos de oportunidad.

3. Peligros

3.1. Cuidar el marco o forma de la presentación de la información en una negociación.

3.2. Evitar el sesgo de disponibilidad en la negociación

3.3. Evitar el sesgo de anclaje en la negociación

3.4. Eliminar las ilusiones cognitivas

3.5. Evadir el exceso de confianza

3.6. Cuidar el aumento al compromiso en la negociación

4. Pensamiento Estratégico

4.1. Hacer uso estratégico de la información

4.2. Lograr un buen trato

4.3. Comprender a la contraparte

4.3.1. Comprensión de los intereses y postura de la contraparte

4.4. Interacciones simultáneas y secuenciales

4.4.1. ¡mirar hacia delante y razone hacia atrás!

4.5. Simplificar el juego

4.6. Comprender la meta de la negociación.

5. Crear o Reclamar Valor

5.1. Estrategias distributivas

5.1.1. Determinar precio final o de reserva

5.1.2. Establecer nivel aspiracional

5.1.3. Utilizar estándares objetivos

5.1.4. Planear el inicio

5.1.5. Cuidar la estrategia de imparcialidad

5.1.6. Desarrollar reciprocidad

5.2. M.A.P.A.N.

5.3. Desarrollar reciprocidad: No negociar en mi contra.

5.4. Implementar estrategias y consideraciones de integración

5.5. Hacer el "pay más grande"

5.6. Hacer preguntas y escuchar las respuestas.

5.7. Desarrollar disciplina en la negociación

6. Conciliación

6.1. Buscar terrenos comunes

6.2. Seleccionar una regla de decisión antes de tratar de cerrar el trato

6.3. Estructurar la agenda cuidadosamente