1. Revisão das Ações
1.1. Escrever em um papel e deixar visível: Eu não estou aqui pra convencer ninguém. Estou aqui pra ajudar quem está pronta.
1.1.1. O objetivo do processo de vendas é aproximar quem quer comprar e afastar que não quer antes de você ter gastar uma hora de reunião só para trocar ideia com quem não tem interesse em comprar.
1.2. Montar o seu script de pré-qualificação
1.3. Gravar algumas ligações para ouvir depois e ver se tem oportunidades de melhoria
2. O Processo Resumido
2.1. Captação, atração e conexão
2.2. Captação, atração e conexão
2.3. Convite para uma reunião inicial
2.4. Pré-qualificação
2.5. Reunião de vendas
3. Script da reunião de vendas
3.1. Introdução
3.1.1. Realinhar expectativas Se apresentar, se for o caso (mini-carteirada rápida) META: ter o interesse da pessoa
3.1.1.1. Quebra gelo. Pergunta como a cliente te conheceu. O objetivo dessa sessão é que a gente possa se conhecer, que eu possa entender o teu cenário atual e compartilhar contigo de que forma eu posso contribuir... Apresente as suas credenciais.
3.2. Empatia
3.2.1. Ouvir a pessoa. Fazer perguntas “aleatórias”. META: ficar à vontade e deixar a pessoa à vontade. Virar amiga.
3.2.1.1. Agora que eu já me apresentei e você sabe um pouquinho da minha trajetória, quero te conhecer melhor. Me conta um pouco sobre...
3.3. Dores e problemas
3.3.1. Fazer perguntas mais pragmáticas, sobre dores, desafios, problemas, sonhos e metas. META: descobrir o que mais importa para a cliente. Onde o calo aperta. Deixar a cliente entrar em contato com suas próprias dores. Não importa se você sabe qual é a dor dela, ela precisa falar para entrar em contato com com as dores.
3.3.1.1. Aqui você vai ter que construir
3.3.1.1.1. Por que você quer realizar ...
3.3.1.1.2. Por que isso é realmente importante para você...
3.3.1.1.3. Qual a sua maior dificuldade hoje...
3.3.1.1.4. Você acredita que se **(aqui você completa com que ela está buscando aprender com você)**, você pode parar de **(complete com a dor que ela mencionou antes)?**
3.3.1.1.5. Se você estivesse **(complete como ela estará com a dor resolvida),** como você se sentiria?
3.4. Confirmação
3.4.1. Repetir e confirmar as principais dores e desafios META: ter a atenção do cliente
3.4.1.1. Só confirmando, o seu problema é que XXXXXX , e a sua dificuldade é YYYYYYYYY . É isso mesmo? E você quer resolver isso para **(traz de volta a dor dela).** É isso?
3.5. Diagnóstico
3.5.1. Fazer um breve diagnóstico, superficial, dos problemas e erros que estão causando as dores da sua cliente. META: obter autoridade e passar um senso de lógica e esperança
3.5.1.1. Pelo que eu estou vendo, o motivo para você ainda não ter XXXXXX é YYYYYYYYYYY
3.6. Transição
3.6.1. Perguntar se seu diagnóstico fez sentido. Aprovar a pessoa. Falar que já ajudou outras como ela. META: interesse, empolgação e permissão
3.6.1.1. Faz sentido isso que estou te falando? Já ajudei muitas mulheres como você, que estão buscando XPTO. Pelo que vi você tem o perfil de mulher que costumo ajudar aqui. Posso te apresentar meu programa?
3.7. Compromisso
3.7.1. Lembrar para a pessoa que ela se comprometeu com o sim ou o não, nunca o talvez. META: lembrar que a cliente deu sua palavra na ligação de qualificação.
3.7.1.1. Vou te apresentar a mentoria, e quero só confirmar um combinado que fizemos aquele dia que te liguei. Você conseguiu se preparar para a gente chegar em uma resposta sim ou não hoje? Posso te apresentar a mentoria e a gente vai conseguir chegar em uma resposta sim ou não depois que eu te apresentar?
3.8. Apresentação
3.8.1. Apresentar o programa de forma sucinta e didática, com ênfase aos pontos que podem resolver os problemas da cliente em questão. Máximo: 5 minutos. META: convencer pelo brilho no olho. Fazer a cliente se empolgar.
3.8.1.1. Aqui você apresenta a mentoria
3.9. Confirmação
3.9.1. Perguntas estratégicas: META: fazer com que a cliente diga pra si mesma que o produto é pra ela
3.9.1.1. - ficou alguma dúvida? Deu pra entender tudo? - qual parte te chamou mais a atenção? - você sente que falta alguma coisa? - é isso que você precisa?
3.10. Apresentação Financeira
3.10.1. Apresentar o valor. Prefiro falar antes o valor à vista. Só falo o parcelado se a pessoa perguntar Aqui precisa ter a pergunta da venda. META: fazer com que a cliente tome alguma decisão, pro sim ou pro não.
3.10.1.1. Agora, vamos falar sobre o investimento necessário. O investimento para entrar na mentoria é de R$ ZZZ Esse valor inclui... (lembre a ela o que está incluido no programa) E aí, vamos juntos construir XXX para que você conquiste os seus objetivos (YYY)?
3.10.1.1.1. Em seguida você fica em silêncio constrangedor...
3.11. Fechamento
3.11.1. Parabenizar a cliente pela decisão. Enviar as informações do contrato, se for o caso. Confirmar a forma, data e horário de pagamento. Agendar primeira sessão de mentoria. META: criar vários pontos de compromisso com o cliente
3.11.1.1. Quando a cliente disser o SIM, ela já passa a ser tratada como cliente, mesmo ainda antes do pagamento.
3.12. Em caso de a cliente ter objeções
3.12.1. Resolva a objeção explicando e esclarecendo o ponto que gerou dúvidas
3.12.2. Volte para a pergunta da venda
3.12.2.1. Vamos em frente com a mentoria?