1. Revisão das Ações
1.1. Aplicar os gatilhos mentais na sua comunicação.
1.1.1. Escolha pelo menos dois ou três gatilhos mentais que fazem sentido para o seu público e integre-os nas postagens e mensagens que você enviar.
1.2. Escrever mensagens de Follow-up.
1.2.1. Usando os exemplos discutidos adapte-as para o seu tom de comunicação.
1.3. Tem algum assunto que você gostaria de abordar nas últimas duas sessões?
1.3.1. Vendas
2. O que vamos trabalhar hoje
2.1. Entender por que saber vender não é o mesmo que conseguir vender, e como o papel emocional que ocupamos nas conversas influencia diretamente nossa capacidade de cobrar, conduzir decisões e monetizar nossso conhecimento. Nessa sessão não vamos falar sobre técnica, mas sobre posicionamento durante a venda.
3. O principal erro que atrapalha as vendas
3.1. Muitas pessoas (especialmente quem trabalha com algum tipo de desenvolvimento pessoal) não perde vendas por falta de conhecimento, mas porque:
3.1.1. Confundem empatia e permissividade
3.1.2. Confundem acolhimento e falta de direção
3.1.3. Confundem venda com pressão
3.2. O resultado disso é:
3.2.1. Conversas longas e profundas
3.2.2. Pessoas se sentindo acolhidas
3.2.3. Poucas decisões
3.2.4. Poucas vendas
3.3. O problema não é conversar com as pessoas (na verdade essa é a base de todo o processo de vendas). O problema é o papel que assumimos **durante a conversa.**
4. Os três papéis que sabotam qualquer venda
4.1. A salvadora
4.1.1. Características
4.1.1.1. Sente que precisa ajudar antes da decisão Entrega demais antes do compromisso Diminui valor para facilitar acesso
4.1.2. Frases internas
4.1.2.1. Ela ainda não está pronta Preciso explicar melhor Ela já sofreu muito
4.1.3. Efeito no processo de venda
4.1.3.1. A pessoa se sente acolhida, mas não responsabilizada A decisão é adiada Você se frustra e se desgasta
4.2. A amiga
4.2.1. Características
4.2.1.1. Conversa muito horizontal Evita conduzir a conversa para não parecer invasiva Medo de perder conexão se conduzir
4.2.2. Frases internas
4.2.2.1. Não quero parecer comercial Quero que ela decida sozinha Não quero pressionar
4.2.3. Efeito no processo de venda
4.2.3.1. Conversa vira troca emocional Autoridade se dilui Decisão não acontece
4.3. A aprovadora
4.3.1. Características
4.3.1.1. Busca validação da outra pessoa Adapta discurso conforme a reação Recua quando percebe insegurança do outro lado
4.3.2. Frases internas
4.3.2.1. Será que estou cobrando caro? Talvez não seja o momento Vou deixar ela pensar
4.3.3. Efeito no processo de venda
4.3.3.1. Controle da conversa passa para a cliente (você para de vender e começa a "comprar") Ela percebe que você está insegura A venda perde força
5. O papel que vende
5.1. **A líder**
5.1.1. Para vender você não precisa ser dura, fria ou agressiva. Você precisa direcionar a pessoa com empatia (assumir a responsabilidade pela conversa). Também também precisa entender onde a sua responsabilidade termina e onde começa a da cliente.
5.1.1.1. A líder: - Faz perguntas que organizam o pensamento da outra pessoa - Acolhe e valida a dor sem reforçar que a cliente permaneça nessa situação - Apresenta o caminho com segurança - Leva a conversa até uma decisão Lembre que você não precisa convencer ninguém. O que você precisa é não abandonar a pessoa no meio do caminho.
5.1.1.1.1. Diferença prática de linguagem Não utilize: o que você acha que quer fazer? Prefira: pelo que você me contou, esse processo faz sentido para o que você está vivendo. A decisão que você precisa tomar é: você quer agir sobre isso ou prefere continuar como está?
5.1.2. O que muda quando você muda de papel
5.1.2.1. Na conversa: - Menos explicação excessiva - Mais perguntas que fazem a pessoa refletir - Menos ficar acolhendo dúvidas - Mais responsabilizar a pessoa pela escolha
5.1.2.2. No preço que você cobra: - Para de justificar valor - Para de oferecer alternativas defensivas - Para de negociar consigo mesma antes da pessoa pedir
5.1.2.3. Na decisão: - Você entende que NÃO também é um fechamento - Você não corre atrás de quem não decide - Você mantém sua energia e autoridade DESCASO GENTIL!
6. Ações
6.1. Identifique o papel que você mais assumiu em conversas / vendas passadas.
6.1.1. Em que momento da conversa você perde a mão? Que frases você usa com frequência e que atrapalham o processo?
6.2. Uma vez que você entendeu quais frases fazem o processo desandar, reorganize assumindo o papel de condutora.
6.2.1. Exemplo Antes: claro, você pode pensar com calma Depois: refletir faz sentido, mas adiar também é uma escolha. Você prefere agir agora ou continuar como está?
6.3. Antes de cada conversa onde você vai vender seu serviço, escolha conscientemente o seu papel no processo.
6.3.1. Anote em um post-it e cole na tela do note.