Eindresultaat: €€€ mijn ideale klant haalt nieuwe opdrachten binnen: hij verkoopt (...

1. Subdoel 4: hoe je aan tafel komt bij een nieuwe klant.

1.1. Je verkoopgesprek verpakken als een aanbod waar je hebberig van wordt (methode: het strategiegesprek)

1.2. De ingrediënten voor een onweerstaanbaar verkoopgesprek

1.3. Echte waarde bieden: wat is makkelijk voor jou en woest aantrekkelijk voor de klant?

1.4. Voorbeelden van hoe anderen het doen (testimonials)

1.5. Oefening: biedt dit gesprek aan bij een bestaande klant waar je meer wil verkopen

2. Subdoel 5: hoe je jezelf tegenhoud voordat je teveel vertelt (en nooit meer wat hoort van je klant).

2.1. Praten in baten, 90% resultaat + 10% kenmerken

2.2. Het magische woord tegen monddiarree: "zodat"

2.3. Oefening: kenmerken en baten combineren met het woord 'zodat'

3. Subdoel 6: hoe je klanten attent maakt op je hele aanbod.

3.1. Stel grotere vragen die passen bij je gehele aanbod

3.2. Vanuit de visie: zorg dat je klant je gehele visie kent voor je bij het product komt waar hij interesse in toonde

3.3. Filmpje: "Seeing the field"

3.4. Oefening: bel een bestaande klant en vraag of hij weet dat je X ook bij jou kan kopen.

4. Subdoel 7: hoe je klanten kan laten voelen dat je ze volledig begrijpt en dat jij de beste persoon bent om ze te helpen.

4.1. Stel goede vragen (grote vragen)

4.2. Vraag door

4.3. Doe je aanbod in de woorden van je klant

5. Subdoel 8: hoe je de handtekening onder een offerte krijgt.

5.1. Bezwaren wegnemen voor ze ontstaan

5.2. Bezwaren en twijfels wegnemen

5.3. Vragen om de koop

5.4. Mindset

5.5. Het doel van het gesprek duidelijk voor ogen hebben: de spandoekmethode

5.6. Oefening: Jouw spandoel ontwerpen

6. Subdoel 1: hoe je commerciële kansen bij (potentiële en nieuwe) klanten herkent.

6.1. Goede vragen stellen (doorvragen)

6.2. Echt luisteren naar wat hij zegt: de zaklampmethode

6.3. Schroom de deur uit: de barman methode

7. Subdoel 2: hoe je zorgt dat je klant NU koopt, in plaats van uitstelt.

7.1. Van impliciet naar expliciet: waar zit je klant in de koopcirkel?

7.2. Spanning brengen in het gesprek: Je klant pijn doen (veel pijn)

7.3. Spanning brengen in het gesprek: Je klant laten zien hoe het ook kan (verlangen)

7.4. Maak je eigen vragenlijst (SPIN methode Neil Rackham)

8. Subdoel 3: hoe je zonder schroom kan doorvragen bij een (potentiële) klant.

8.1. Schroom voorbij: je klant wil wel geholpen worden, maar niet verkocht worden. Voel dat je helpt

8.2. Je inleven in de klant: wat wil hij nu echt? (en zie hoe je daar in 1 vraag niet bij kan komen)

8.3. Oefening: ervaren hoe het is om de klant te zijn