Estilos de negociacion

1. Compromiso: Yo pierdo / gano algo – Tú pierdes / ganas algo

1.1. El viejo adagio ‘Escoge tus batallas’ aplica aquí. Este estilo valora la relación entre ambas partes y reconoce que puede haber una pérdida, pero es mejor comprometerse que perder por completo. Un estilo de ‘compromiso’ resulta en que los dos obtienen más o menos lo que buscaban al comienzo de la negociación. Este estilo es común cuando las partes tienen un alto nivel de confianza entre ambos y no cuentan con suficiente tiempo para extender la negociación.

2. Colaborar: Ganar – Ganar

2.1. Los negociadores enfocados en el ganar – ganar reconocen que ambas partes quieren satisfacer sus necesidades y se toman el tiempo para encontrar soluciones creativas para este dilema. La mayoría de quienes negocian en B2B planifican este tipo de negociación; algunas organizaciones son reconocidas por su estilo colaborativo de negociar, cuando otras se han ganado la fama de ser mercenarios agresivos.

3. Evitar: Perder – Perder

3.1. Este estilo es mucho más difícil de identificar pues puede mantenerse encubierto durante mucho tiempo: digamos que es un estilo ‘pasivo-agresivo’; aunque pueda parecer que no tiene muchas aplicaciones, en realidad tiene la función de ‘encerrar’ al adversario en un bucle perpetuo sin llegar a un resultado concreto, lo que requiere la mayor cantidad de tiempo invertido. Ejemplos de aplicaciones de este estilo, fueron las supuestas negociaciones diplomáticas de Japón con Estados Unidos, que duraron literalmente hasta el instante que ocurrió el ataque a Pearl Harbor; en realidad fue una estrategia de Japón para asegurar un ataque sorpresa.

4. Acomodaticio: Perder – Ganar

4.1. Este estilo es el opuesto a competir, y se basa exclusivamente en construir una relación. Los negociadores usan la estrategia de ‘perder’ cuando deciden que la única forma de obtener beneficios a largo plazo es ceder por el momento lo que la otra parte exige; por supuesto, los otros perciben esto como una victoria.

5. Referencias

5.1. https://knesix.institute/cinco-estilos-de-negociacion/

6. Competir: Ganar – Perder

6.1. Este estilo de negociación es competitivo, y es uno de los más usados en negociación. Los negociadores que lo emplean buscan satisfacer sus propias necesidades, Este estilo es mucho más efectivo cuando se requieren resultados rápidos, o tienes la certeza de que no existe espacio para dialogar. Algunos ejemplos son: al comprar un automóvil de segunda mano, o un abogado representando a su cliente.