1. Методы аргументации
1.1. Фундаментальный
1.2. Противоречия
1.3. Извлечения выводов
1.4. Сравнения
1.5. «да – но»
1.6. Кусков
1.7. «бумеранга»
1.8. Игнорирования
1.9. Опроса
1.10. Видимой поддержки
2. Техника аргументации
2.1. Преувеличения
2.2. Использования авторитета
2.3. Дискредитации партнера
2.4. Изоляции
2.5. Изменения направления
2.6. Введения в заблуждение
2.7. Отсрочки
2.8. Апелляции
2.9. Искажения
2.10. Контрвопросов
3. Принципы
3.1. Привлечь внимание собеседника
3.2. Заинтересовать собеседника
3.3. Принцип детального обоснования
3.4. Выявить интересы и устранить сомнения вашего собеседника
3.5. Преобразовании интересов собеседника в окончательное решение
4. Деловая дискуссия
4.1. Цель
4.1.1. Сбор и упорядочение информации по обсуждаемой проблеме
4.1.2. Поиск альтернативных подходов к решению проблемы
4.1.3. Постановка проблемы
4.1.4. Уточнение предмета общения и предметных позиций
4.1.5. Выдвижение альтернативных вариантов
4.1.6. Установление согласия
4.2. Роль ведущего
4.2.1. Сформулировать цель и тему дискуссии
4.2.2. Заинтересовать участников дискуссии
4.2.3. Собрать максимум предложений, относительно возможных вариантов решения проблемы
4.2.4. Помогать группе прийти к согласованному мнению
4.2.5. Четкое подведение итогов, формулировка выводов
5. Прием подчиненных, общение с коллегами и начальником
5.1. Разговор с подчиненным
5.1.1. Сначала разговаривайте с подчиненным о его работе и только потом о нем самом
5.1.2. Прежде чем сообщить работнику свою оценку, подведите его вопросами к тому, чтобы он сам себя оценил
5.1.3. Хорошему работнику дайте понять, что цените его заслуги
5.1.4. Не обрастайте любимчиками
5.1.5. Соблюдайте принцип распределительной справедливости
5.1.6. Доверяйте сотрудникам
5.2. Руководитель должен знать
5.2.1. Не перебивать говорящего
5.2.2. Не надо говорить с чужими людьми о поступках своих родных или о своих несчастьях
5.2.3. Считается неучтивым заставлять собеседника повторять сказанное под предлогом, что вы не расслышали каких-то деталей
5.3. Разговор между коллегами
5.3.1. Не требуйте к себе какого-либо особенного отношения или особенных привилегий со стороны другого
5.3.2. Попытайтесь достичь четкого разделения прав и ответственности в выполнении общей работы
5.3.3. Не относитесь с предвзятостью к своим коллегам
5.3.4. Рассматривайте вашего коллегу как личность
5.4. Разговор подчиненных с руководителем
5.4.1. Старайтесь помогать руководителю в создании в коллективе доброжелательной нравственной атмосферы
5.4.2. Не разговаривайте с начальником категорическим тоном
5.4.3. Если вас наделили ответственностью, деликатно поднимите вопрос и о ваших правах
6. Фазы
6.1. Начало беседы
6.1.1. Установить контакт с партнером
6.1.2. Создать приятную атмосферу для беседы
6.1.3. Привлечь внимание и интерес партнера к беседе
6.1.4. Если необходимо, перехватить инициативу в свои руки
6.2. Передача информации
6.2.1. Собрать необходимую информацию по проблемам партнера
6.2.2. Выявить его мотивы и цели
6.2.3. Передать ему запланированную информацию
6.2.4. Проанализировать позицию партнера по услышанной информации
6.3. Аргументирование
6.3.1. Оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями
6.3.2. Излишняя убедительность вызывает отпор со стороны собеседника
6.4. Опровержение доводов собеседника
6.4.1. Выслушивайте сразу несколько возражений
6.4.2. Выясните, действительно ли возражения вызваны разными точками зрения, или вы сами неточно сформулировали суть вопроса
6.4.3. Вопросы задавайте так, чтобы собеседник оказался перед необходимостью выбора между двумя вариантами ответа
6.5. Принятие решения
6.5.1. В связи с окончанием беседы свободно обращайтесь к собеседнику с вопросом, согласен ли он с предметом беседы
6.5.2. Не проявляйте неуверенности в фазе принятия решения
6.5.3. Как только будет принято решение, поблагодарите собеседника
7. Функции
7.1. Поиск новых направлений и начало новых перспективных мероприятий
7.2. Обмен информацией
7.3. Поддержание деловых контактов на уровне предприятия, фирмы, отрасли, страны
7.4. Взаимное общение работников из одной деловой среды
7.5. Поиски и оперативная разработка рабочих идей и замыслов
7.6. Контроль над начатыми мероприятиями
8. Деловые переговоры
8.1. Организация
8.1.1. Определение времени
8.1.2. Выбор места проведения
8.1.3. Формирование количества участников
8.1.4. Сбор и обработка информации
8.2. Цели
8.2.1. Элементы профессиональной деятельности
8.2.2. Проблемы, представляющие взаимный интерес
8.2.3. Сглаживание возникших противоречий
8.2.4. Налаживание контактов и организация взаимоотношения с партнерами
8.3. Методы проведения
8.3.1. Жесткий подход
8.3.2. Мягкий подход
8.3.3. Принципиальные переговоры или переговоры по существу
9. Деловые совещания и собрания
9.1. Классификация
9.1.1. По принадлежности к сфере общественной жизни
9.1.1.1. административные
9.1.1.2. научные
9.1.1.3. политические
9.1.2. По масштабу привлечения участников
9.1.2.1. международные
9.1.2.2. отраслевые
9.1.2.3. внутренние
9.1.3. По основной задаче
9.1.3.1. инструктивные
9.1.3.2. оперативные
9.1.3.3. проблемные
9.1.4. По назначению
9.1.4.1. информативное собеседование
9.1.4.2. совещание с целью принятия решения
9.1.4.3. творческое совещание
10. Публичные выступления и общение через переводчика
10.1. Публичные выступления
10.1.1. При подготовке не следует
10.1.1.1. Выбирать слишком большого помещения
10.1.1.2. Выбирать слишком маленького помещения
10.1.1.3. Включать слишком яркий, слепящий свет в зале
10.1.1.4. Выбирать послеобеденное время для выступления
10.1.1.5. Заставлять публику сидеть на неудобной мебели
10.1.1.6. Предоставлять слушателям мягких и удобных кресел или диванов
10.1.2. Правила публичного выступления
10.1.2.1. Начинайте речь сильным и упорным стремлением достичь цели
10.1.2.2. Готовьтесь к выступлению
10.1.2.3. Проявляйте уверенность
10.1.2.4. Практикуйтесь
10.2. Общение через переводчика
10.2.1. Правила общения
10.2.1.1. Говорить медленно, четко формулируя мысли
10.2.1.2. Произносить следует не более одного-двух предложений подряд
10.2.1.3. Нельзя сопровождать свою речь поговорками, идиоматическими оборотами и тем более цитированием стихов