1. ОСНОВНОЙ ПЕРСОНАЖ №1. Совершает более 80% покупок. На него должна быть нацелена вся рекламная кампания
1.1. Особенности
1.1.1. Важно войти в эмоциональную связь с человеком! Чтобы понять, что конкретно ему будет интересно
1.1.1.1. Заполните все ветки, и вам станет НАМНОГО понятнее, что конкретно говорить, писать и как продавать
1.1.2. Что это за человек?
1.1.2.1. Николай 30 лет,свой бизнес по авторемонту и автомойки ,в гражданском браке 4 года,нет детей.
1.1.3. Что его радует?
1.1.3.1. Провождение времени с родственниками
1.1.3.2. отдых с любимой
1.1.3.3. встречи с друзьями
1.1.4. От чего не может уснуть?
1.1.4.1. Мысли как увеличить доход
1.1.4.2. не долгосрочная уверенность в завтрашнем дне.
1.1.5. Как любит проводить свободное время?
1.1.5.1. Путешествия за границу.
1.1.5.2. Поездки за город
1.1.5.3. Отдых на природе
1.1.5.4. Кино
1.1.5.5. Театр
1.1.6. 1-3 ключевых боли
1.1.6.1. Проблемы, которые мешают человеку в повседневности, и которые вы можете частично или полностью решить вашим продуктом
1.1.6.2. Мало свободного времени
1.1.6.3. Нет возможности реализовывать потребности
1.1.7. Инфоболь
1.1.7.1. Информационная боль - это вынужденный поиск информации пользователем в Интернете для решения своей проблемы.
1.1.7.1.1. Например: - Хочу построить дом, не понимаю из какого материала выгоднее. - Не дают ипотеку в банке, не знаю, почему
1.1.7.1.2. Как найти инфоболь: 1. Зайдите на wordstat.yandex.ru 2. Поищите ключевые запросы Базовое Ключевое Слово + добавочные слова: как, что, какой, лучше…
1.1.7.1.3. Либо же почтитайте форумы и статьи по вашей тематике
1.1.7.2. Создание сайта
1.1.7.2.1. цена
1.1.7.2.2. Самостоятельно
1.1.7.2.3. онлайн
1.1.7.3. Реклама в интернете
1.1.7.3.1. Виды рекламы в интернете
1.1.8. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?
1.1.8.1. Обычно это что-то простое, мимо чего он не может пройти
1.1.8.2. Новые услуги
1.1.8.3. Технологии
1.1.8.4. Личное развитие
1.1.8.5. Развитие бизнеса
1.1.8.6. Достижение высоких результатов
1.1.8.7. Выгода экономии времени
1.2. Потребности.
1.2.1. Что он хочет получить в итоге, какой результат?
1.2.1.1. Улучшение финансового положения
1.2.1.2. Больше свободного времени.
1.3. Критерии, то что ВАЖНО. 5 вещей, на которые он будет смотреть при выборе подрядчика. Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов
1.3.1. Услуги,гарантии,цена,достижения,сроки,отзывы.
1.4. Возражения, барьеры, сомнения и трудности 30 штук
1.4.1. Опишите минимум 30 барьеров, на которые вы можете как-то повлиять: от важных до самых пустяковых, почему персонаж сомневается в покупке? В том числе опишите этап после покупки - возможно он боится, что через год все сломается
1.4.2. Цены
1.4.3. Квалификация специалиста
1.4.4. Обстановка офиса
1.4.5. Договор
1.4.6. Отчет
1.4.7. Доступность предлагаемых услуг
1.4.8. Доверие к организации
1.4.9. Уровень качества колл-центра
1.4.10. Местоположение офиса
1.4.11. Ресепшен
1.4.12. Внимание сотрудников к клиенту
1.4.13. Время ответа на заявку
1.4.14. Гарантии
1.5. Как он будет искать решение в интернете? Напишите топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.5.1. Продвижение сайтов
1.5.2. Создание сайтов
1.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.6.1. Продвижение сайтов
1.6.1.1. Статьями
1.6.1.2. Самостоятельно
1.6.2. Создание сайтов
1.6.2.1. Создание сайтов под
1.7. Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди
2. 3 Боли
3. Цены на услуги агентства
4. Недостаточный доход
5. Зачем ему вдруг приспичило покупать (опишите ситуацию)?
6. О чем думает большую часть времени?
7. ЦА - заполните все ветки.
7.1. Персонажи
7.1.1. Ирина 35 лет,менеджер по развитию,в средней фирме,без мужа и детей,карьеристка
7.1.1.1. Особенности
7.1.1.1.1. 3 боли
7.1.1.1.2. Любит общение
7.1.1.1.3. Мысли как зарабатывать больше
7.1.1.1.4. Любит ходить в клубы
7.1.1.2. Потребности
7.1.1.2.1. Зарабатывать больше
7.1.1.2.2. Иметь больше свободного времени
7.1.1.3. Критерии, то что ВАЖНО
7.1.1.3.1. Качество услуг
7.1.1.3.2. Скорость выполнения
7.1.1.3.3. Цена
7.1.1.3.4. Гарантии
7.1.1.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
7.1.1.4.1. Квалификация сотрудника
7.1.1.4.2. Получение всех ответов на вопросы
7.1.1.4.3. Прозрачность договора
7.1.1.4.4. Отзывы
7.1.1.4.5. Опыт фирмы что предоставляет услуги
7.1.1.4.6. Цены
7.1.1.4.7. Сервис
7.1.1.4.8. Дипломы,грамоты,награды специалистов
7.1.1.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
7.1.1.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
7.1.2. Персонаж 3 (если есть)
7.1.2.1. Особенности
7.1.2.1.1. 3 Боли
7.1.2.2. Потребности
7.1.2.3. Критерии, то что ВАЖНО
7.1.2.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
7.1.2.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
7.1.2.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
7.2. 30 ПОЛЕЗНОСТЕЙ -
7.2.1. Распишите каждый пункт. Что полезного или приятного вы вообще можете дать вашим клиентам?
7.2.1.1. От чашки кофе в офисе до дополнительной гарантии или обычных преимуществ пользования вашим продуктом.
7.2.1.2. Важно написать не менее 30, т.к. тогда появятся нетривиальные идеи
7.2.2. Заполнять здесь
7.2.2.1. 1
7.2.2.2. 2
7.2.2.3. 3
7.2.2.4. 4
7.2.2.5. 5
7.2.2.6. 6
7.2.2.7. 7
7.2.2.8. 8
7.2.2.9. 9
7.2.2.10. 10
7.2.2.11. 11
7.2.2.12. 12
7.2.2.13. 13
7.2.2.14. 14
7.2.2.15. 15
7.2.2.16. 16
7.2.2.17. 17
7.2.2.18. 18
7.2.2.19. 19
7.2.2.20. 20
7.2.2.21. 21
7.2.2.22. 22
7.2.2.23. 23
7.2.2.24. 24
7.2.2.25. 25
7.2.2.26. 26
7.2.2.27. 27
7.2.2.28. 28
7.2.2.29. 29
7.2.2.30. 30
8. Ключевые принципы
8.1. Вы имеете дело с живыми людьми
8.1.1. Продавайте живым людям, а не набору соцдем характеристик
8.1.2. Поэтому нужно правильно НАЗВАТЬ каждого персонажа
8.1.2.1. Хорошо
8.1.2.1.1. Анатолий, сантехник советской закалки
8.1.2.2. Плохо
8.1.2.2.1. Мужчина 25-56, женат, проживает в СНГ
8.2. Рецепт продаж прост: сделайте предложение на понятном человеку языке. Закройте вашими выгодами его потребности. Учтите его критерии и разбейте его возражения и барьеры
8.2.1. Приятно покупать у того, кто тебя понимает и говорит с тобой на одном языке
8.3. 1 Персонаж = 1 Landing Page
8.3.1. Не вздумайте делать лендинги сразу на всех, гарантированно работать не будет
8.3.2. Landing Page по-настоящему эффективен тогда, когда это продажа 1 конкретному человеку с конкретными проблемами
8.3.3. Почему имеет смысл рассматривать персонажей 2 и 3
8.3.3.1. Нужно иметь в виду все ваши Аудитории, чтобы продавать всем
8.3.3.2. Для персонажей 2 и 3 почти всегда можно сделать некий дополнительный тариф или посвятить отдельный блок (экран) на Landng Page.
8.3.3.2.1. Например, если дополнительный персонаж - молодожены, въездающие в новую квартиру: "Вы переезжаете в новую квартиру? Скачайте подборку от наших дизайнеров: 100 лучших кухонь 2017 года для новостроек"
8.3.3.3. Персонажам 2 и 3 можно продавать с помощью мультилендинга
8.3.3.3.1. Это когда контент на Landing Page подстраивается в зависимости от того, кто на него зашёл.
8.3.3.4. Реже требуется делать отдельные LP для отдельных персонажей.
8.3.3.4.1. Например, когда речь идет об опте и о рознице - строго нужны 2 отдельных LP
8.4. Эта интеллект-карта - не WOW-контент. Это тот инструмент, который даёт максимум пользы на ПРАКТИКЕ.
8.4.1. Любой проект мы начинаем с интервью с владельцем бизнеса и заполняем эту карту
9. Где брать информацию?
9.1. Ваш опыт
9.2. Отдел продаж. Люди, которые каждый день общаются с клиентами
9.3. Вопросы на форумах
9.3.1. просто введите в яндекс ВАША ТЕМА + форум. Ищите, чем интересуется ЦА
9.4. wordtat.yandex.ru
9.4.1. 1. Вбейте общий запрос по вашей теме. Например "Окна в Мокве"
9.4.2. 2. Выписывайте слова, которые дают понять, что ИМЕННО хотят увидеть на сайте ваши клиенты
9.4.2.1. Например
9.4.2.2. цены
9.4.2.2.1. Весь LP должен быть о том, что ваши окна - действительно очень выгодное предложение
9.4.2.3. от производителя
9.4.2.4. отзывы
9.4.2.4.1. Надо разместить отзывы
9.4.2.5. ремонт
9.4.2.5.1. возможно стоит сделать отдельный Landing Page по ремонтам окон
9.4.2.5.2. Возможно добавить на Landing Page раздел с обслуживанием окон после установки
9.4.3. 3. Это даст понять, что на самом деле ВАЖНО вашим клиентам
9.5. Группы в соц сетях ваших конкурентов
9.6. Больше полезной инфы у меня на страничке
9.6.1. Vladimir Surgay