Las objeciones del cliente

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Las objeciones del cliente by Mind Map: Las objeciones del cliente

1. ¿Que son las objeciones?

1.1. Es una barrera, consciente o inconsciente, que el cliente pone para no llegar a un acuerdo.

1.2. Una objeción es una oportunidad para desarrollar un argumento.

1.3. El cliente, al objetar, está señalando una posible fuente de interés.

2. Pautas de actuación

2.1. Conformidad

2.2. Objeciones

2.2.1. Maletendidos

2.2.2. Desventajas

2.3. Indiferencias

2.4. Excusas

2.5. Dudas

3. Tipos de objeciones

3.1. Reflexión

3.1.1. Se utilizan para fijar o aplazar la decisión.

3.2. Para evitar una presentación de ventas

3.2.1. Se dan cuando el cliente no precisa el producto o servicio.

3.3. Excusa

3.3.1. No tienen una base razonable.

3.4. Sinceras

3.4.1. No se trata de excusas sino de razones verdaderas que tiene el cliente para no comprar.

3.4.1.1. -

3.5. Ocultas

3.5.1. Se hallan detrás de una razón para no llegar a un acuerdo.

4. La objeción precio

4.1. Es el mejor pretexto que puede presentar el cliente para no comprar.

4.2. El precio suele ser un elemento negativo en la venta.

4.3. Cuanto mayor sea el deseo, menor será la noción de caro.

5. Como minimizar el precio

5.1. Dejar que sea el cliente el primero que hable del precio.

5.2. No hay que darle importancia.

5.3. En vez de hablar del costo total del producto/servicio, hablar sólo de la cuota diaria o mensual.

5.4. Utilizar como argumento los beneficios de la inversión en el producto/servicio, le va a reportar.

5.5. Dar el precio no excusarlo.

6. Normas y tecnicas fundamentales

6.1. No discuitir

6.2. Técnica de la pausa o silencio

6.3. No detenerce

6.4. Escuchar atentamente la objeción

6.5. Repetir la objecion

6.6. Responder lo mas breve mente posible

6.7. Técnica de aplazamiento

6.8. Técnica preventiva

6.9. Tecnica de la negativa directa

7. Como minimizar objeciones de precio