1. Este estilo es especialmente eficaz en aquellas situaciones en las que
1.1. Es necesario tomar decisiones impopulares.
1.2. Hay que actuar con rapidez y determinación.
1.3. Se está en el pleno convencimiento de que tiene la razón y el tema sobre el que hay que negociar de vital importancia para la empresa.
2. La negociación se centra en ganar o perder; la persona con un estilo de negociación competitivo se orienta al poder y su principal objetivo es hacer que triunfe su propio punto de vista para esta forma obtener sus intereses.
3. Intervención de terceros en la resolución de conflictos
3.1. Hay maneras de resolver situaciones conflictivas, aparte de la negociación propiamente dicha, que se basan en la intervención de terceras personas en el proceso negociador.
3.2. Normalmente, las intervenciones de estas terceras personas se deben a que las partes negociadoras no han sido capaces de llegar por sí mismas a un acuerdo.
4. La mediación es un proceso voluntario y confidencial que sigue una etapas
4.1. Premediación, donde se habla por separado con las partes implicadas para explicar la forma en que se desarrolló el proceso y se logró su consentimiento.
4.2. Presentación y exposición de las reglas de la mediación, tratando de crear en un clima favorable y compartiendo las normas que se seguirán.
4.3. Entrevistas con las partes, donde cada una de ellas, por separado, expone su versión de los hechos y se profundiza en los problemas reales.
4.4. Aclaración del problema, concretando aspectos específicos y tratando de obtener una visión compartida del conflicto.
4.5. Propuesta de soluciones, momento en que las distintas partes contrademorando y mostrando su conformidad o no con las propuestas.
4.6. Acuerdo, donde se opta por la solución adoptada y se marcan los procedimientos para verificar el cumplimiento del acuerdo adoptado.
5. Tácticas y contra tácticas de negociación
5.1. En las situaciones de conflicto, las partes en disputa se utilizan normalmente una serie de tácticas de negociación para avanzar en el proceso; es importante saberlas y saber qué hacer para tratar de neutralizarlas.
6. Tácticas más frecuentes
6.1. Gradualista
6.1.1. La táctica gradualista, es ir paso a paso obteniendo pequeños objetivos para los que no vale la pena discutir.
6.2. El bueno y el malo se utilizan cuando hay varios miembros que defieren de las posturas.
6.3. El farol
6.3.1. Esta táctica consiste en exigir a la otra parte que mejore la propuesta que está haciendo ya la cuenta con otras mejores.
6.4. La falta de autoridad
6.4.1. Se usa esta táctica cuando una de las partes que intervienen en la negociación condiciona el que está de acuerdo con el mar aprobado por el mar aprobado por algún superior, que no tiene cuenta con suficiente autoridad.
6.5. Escalada antes del cierre
6.5.1. Se trata de tratar de introducir alguna modificación al acuerdo adoptado por una de las partes, una vez que este ya se había cerrado; la modificación suele ser suficientemente importante como para variar el resultado, pero no tanto como para empujar a la otra parte a que se retire.
7. Los conflictos son frecuentes en todos los ámbitos de la vida (personal, familiar, social, laboral) y aunque en muchas ocasiones se utiliza el término en sentido peyorativo, es necesario enfrentarse a ellos de una forma positiva y adecuada para que se conviertan en algo productivo y que suponga una oportunidad de mejora.
8. En la empresa, las fuentes más habituales de conflictos son.
8.1. La competencia por los recursos limitados
8.2. Los diferentes valores entre la empresa y los trabajadores
8.3. Las responsabilidades poco o mal definidas
8.4. La resistencia a los continuos cambios que se produce
8.5. El enfrentamiento entre las aspiraciones de los trabajadores
9. Etapas en la gestión de conflictos.
9.1. El que una situación conflictiva suponga una oportunidad de mejora (con la que además se potencializa la cohesión y las relaciones interpersonales) o tenga consecuencias destructivas, va a depender de cómo se gestione.
10. Evaluación
10.1. La fase de evaluación es la primera en el proceso de gestión del conflicto y requiere que las partes implicadas en él clarifiquen los elementos que están presentes
10.1.1. Reconocimiento de la otra parte
10.1.1.1. La situación conflictiva solo puede comenzar a resolverse cuando cada parte reconoce que la visión de la otra puede ser distinta a la propia.
10.1.2. Desarrollar una actitud favorable hacia la resolución del conflicto
10.1.2.1. Para que la resolución del conflicto avance favorablemente, es necesario comprender la forma en la que actúa la otra parte y ser consciente de cómo nos percibe.
10.1.3. Desarrollo del proceso negociador
10.1.3.1. Es necesario crear un entorno favorable, utilizando los comportamientos verbales y no verbales adecuados, de manera que no se provoque en los demás una actitud defensiva que impida llegar a un acuerdo.
11. Fases que analizan el desarrollo del proceso de la negociación
11.1. Preparatoria En esta primera fase, cada una de las partes analiza la naturaleza del conflicto.
11.2. Antagónica o de tanteo Después de la fase preparatoria, ahora se establecen los límites y los objetivos de la negociación.
11.3. Cooperativa o establecimiento de un marco común Después de la fase antagónica, comienza una disminución de las críticas y comienza a coincidir en los argumentos usados por ambas partes.
11.4. Presentación de propuestas y alternativas Se mantiene el clima de cooperación creado, siempre que las partes se hayan mostrado flexibles y receptivas, y se empiezan a plantear posibles propuestas, ofertas y contraofertas , cesiones y concesiones por parte de los implicados en el proceso.
11.5. Cierre Es la fase con la que se culmina la negociación; normalmente se produce cuando.
11.5.1. Una de las partes ha consumido el tiempo del que disponía para el contrato y la hora del año la obligación de finalizar la negociación.