1. Благорасположение
1.1. Физическая привлекательность
1.1.1. Опрятный вид, физическая привлекательность, красивая улыбка и т.д.
1.2. Сходство с клиентом
1.2.1. поведение
1.2.2. внешний вид
1.2.3. Стойка
1.3. подражание
1.3.1. Люды по схожим положениям(школьники), возрасту, полу, расе, психоэмоциональному состоянию, проблемами и т.д. схожи решать свои проблемы(потребности) подражая себеподобным которые нашли некоторый "выход" при решении ситуаций, примерами являются, массовые самоубийства в 1978 в США.
1.4. похвалы "техника вы мне нравитесь"
1.4.1. Постоянно показывать свою симпатию клиенту, но делать это легко и не навязчиво
1.5. Контакт и взаимодействие
1.5.1. взгляды на политические убеждения. Общий взгляд на политическое устройство мира или отдельно взятой страны и т.д.
1.5.2. Очень хорошо объединять людей для решения их общей проблемы. Например, если я буду предлагать решение нашей с клиентом проблемы - поиска новых клиентов.
1.6. Ассоциации
1.6.1. Люди будут обвинять ведущего новостей погоды если погода не будет соответствовать прогнозу или произойдут катаклизмы
1.7. Индивиды должны быть знакомы людям, пусть даже и не лично
1.7.1. Можно сказать, что у нас общий знакомый и он много о вас говорил только хорошее
1.8. Эффект причастности "спортивных болельщиков"
1.8.1. Каждый болельщик чувствует гордость за свою команду, только потому что он проецирует себя на место спортивной команды, как будет достижения принадлежат ему и поднимают его стату среди других людей.
2. Дефицит. Правило млаого
2.1. То чего слишком мало, является наилучшим, а утрата - это самое ужасное
2.1.1. Установленные сроки продажи после которого товар стает недоступен
2.1.2. Создание искусственного дефицита товара. ОБЯЗАТЕЛЬНОЕ УСЛОВИЕ: товар ранее был доступен.
2.1.3. Вещи которые трудно приобрести становятся наиболее ценными
2.1.4. Ограниченный доступ к информации. Например, мы говорим человеку про, то есть коллекционный предмет который он сможет приобрести по хорошей цене, но его осталось очень мало + мы добавляем о том, что эту информацию мы получили из очень надёжного источника и она для узкого круга людей.
2.2. психологическое сопротивление ограничения свободы после её увеличения
2.2.1. Если вещи становятся менее доступными мы теряем часть своей свободы и активно этому сопротивляемся.
2.2.2. Есть две сверхчувствительные к ограничениям возрастные категории
2.2.2.1. 2 летние
2.2.2.2. подростки
2.3. Влияние дефицита на людей особенно велико:
2.3.1. Повышение цены на предмет который заканчивается
2.3.2. возникновение конкуренции за дефицитный товар. Лучший способ создать конкуренцию искусственно, например, продавая автомобиль встречу покупателем назначать в одно время, чтобы они видели друг друга и у них больше возникало желания приобрести данный авто.
3. Рычаги влияния
3.1. принцип "щёлк зажужало"
3.1.1. Он активирует последовательное поведение индивида. Такое поведение отражает заранее запрограммированную деятельность разработанную мозгом. Для работы данного принципа должен быть РЫЧАГ.
3.1.2. стереотипное мышление
3.1.2.1. Автоматическая реакция на какое-либо явление, которое в какой-то мере предпочитатет большое колличество народу. "Негры - ганстеры" "Без вышки - бомжевать"
3.2. контрастное восприятие
3.2.1. Предлагать сначала неудобное для потенциальное клиента, затем более приемлемое предложение. Работает на расположении цен: 25 10 5 15 ?
4. Взаимный обмен
4.1. Сначала сделать человеку человеку, что-то бесплатное или просто подарок
4.1.1. Жертва начинает ощущать перед вами обязательство и скорее всего это можно будет использовать.
4.2. "отказ-затем-отступление"
4.2.1. Включает в себя принцип контраста. Суть его заключается в том, чтобы предложить клиенту не подходящее либо невозможное на данный момент предложение, получить отказ, затем сделать вид и уступить наиболее подходящее предложение.
5. Последовательность
5.1. Принцип последовательного поведения при определённых действиях.
5.1.1. Человек должен соответствовать своей роли и действовать последовательно или иначе он не будет подтверждать своё положение в обществе и следовательно это вызовет у людей отрицательно к нему отношение
6. Социальное доказательство
6.1. принцип "механический смех"
6.1.1. Услышал или увидев явно подстроенный смех, или постановку других действий, которые вызывают у нас обратную связь, благодаря которой человек будет поступать по подобию постановки: если есть смех постановленный в сатирическую программу, то человек услышав его сразу же смеётся.
6.2. Пример щедрости других людей
6.2.1. Работает по принципу последовательного поведения другими словами, если люди видят, что другие люди пожертвовали деньги или дали чаевые, то они тоже скорее всего сделают тоже самое
6.3. Использование мнения других людей
6.3.1. Желательно использовать актеров расхваливающий товар и так далее.
7. Авторитет, управляемое уважение
7.1. Общественное влияние на индивида который подчиняется авторитету
7.1.1. Некоторые даже готовы причинять боль людям по приказу авторитетов
7.1.2. Отключение собственного мозга при получении указаний от "старших". Примером может выступать работа медсестёр в медицинских учреждениях.
7.2. Автоматическое реагирование на символы авторитета
7.2.1. титулы
7.2.1.1. врач
7.2.1.2. военный
7.2.2. одежда
7.2.2.1. деловой костюм
7.2.2.2. Униформа
7.2.3. атрибуты
7.2.3.1. дорогая машина
7.2.3.2. Часы
7.2.3.3. Яхта