1. etapas
1.1. evaluación
1.2. reconocimiento
1.3. acción
1.4. actitud favorable
2. conflictos
2.1. Los conflictos son frecuentes en todos los ámbitos de la vida (personal, familiar, social, laboral) y aunque en muchas ocasiones se utiliza el término en sentido peyorativo, es necesario enfrentarse a ellos de una forma positiva y adecuada para que se conviertan en algo productivo y que suponga una oportunidad de mejora.
2.2. interpersonales
2.3. intrapersonales
2.4. intragrupo
2.5. intergrupo
3. fuentes de conflictos
3.1. - La competencia por los recursos limitados (personal, salario, espacio, materiales) - Los diferentes valores entre la empresa y los trabajadores - Las responsabilidades poco o mal defi nidas - La resistencia a los continuos cambios que se producen - El enfrentamiento entre las aspiraciones de distintos trabajadores
4. Hay maneras de resolver situaciones conflictivas, aparte de la negociación propiamente dicha, que se basan en la intervención de terceras personas en el proceso negociador
5. Arbitraje En el arbitraje, la tercera parte impone la solución al conflicto y se acepta por las partes lo que el árbitro determina mediante un laudo arbitral.
6. Conciliación En la conciliación la tercera parte trata de solucionar el confl icto planteando propuestas que resuelvan la situación
7. Mediación Aquí, la tercera parte ayuda a que las partes implicadas analicen la situación y lleguen a un acuerdo. Su papel es facilitar el que las partes resuelvan el conflicto. De esta forma el papel del mediador es neutral y no tiene capacidad de decisión, no puede imponer ningún acuerdo.
7.1. promediacion
7.2. presentación y reglas
7.3. entrevistas
7.4. aclaración del problema
7.5. propuesta de soluciones
7.6. acuerdo
8. negociación
8.1. La negociación en la empresa supone una alternativa a la imposición y al enfrentamiento para resolver situaciones conflictivas, utilizando el diálogo y la búsqueda de soluciones razonables ara las partes en conflicto.
8.2. fases de negociacion
8.2.1. preparatoria
8.2.2. cierre e implementacion
8.2.3. presentacion de propuestas
8.2.4. cooperativa marco común
8.2.5. antagónica o de tanteo
9. estilos de negociación
9.1. competitivo
9.2. colaborativo
9.3. comprometido
9.4. de evitacion
9.5. complaciente
10. tácticas de negociación
10.1. Gradualista
10.1.1. La táctica gradualista, también conocida como la táctica “del salchichón4”, consiste en ir consiguiendo poco a poco pequeñas concesiones, yendo paso a paso obteniendo pequeños objetivos por los que no vale la pena discutir.
10.2. el bueno y el malo
10.2.1. Consiste en que en una de las partes se presentan dos oponentes con distintos papeles: el “bueno”, que se presenta como una persona razonable y que puede manifestar hasta vergüenza por cómo se comporta su compañero y el “malo” que se muestra como rígido y desagradable.
10.3. Oferta inicial como oferta final
10.3.1. Esta táctica, cuando funciona es rápida y la negociación poco compleja; no obstante es muy arriesgada ya que lo que hace es plantear una postura totalmente rígida al inicio: ·esto es lo que hay, lo tomas o lo dejas”, que puede hacer que se rompa de entrada la negociación. Lo más adecuado para tratar de contrarrestar esta táctica y empezar un proceso de negociación “en condiciones” es que utilizando el mismo modelo, la otra parte presente también una oferta inicial como si fuera la última palabra.
10.4. El farol
10.4.1. Esta táctica consiste en exigir a la otra parte que mejore la propuesta que está haciendo ya que cuenta con otras mejores. Obviamente, si las tuviera no estaría negociando, por lo que normalmente lo más útil es plantearle otro farol (diciéndole que no hay problema en que acepte la otra propuesta) o pedirle que enseñe la propuesta a la que se refiere
10.5. Escalada antes del cierre
10.6. Se trata de tratar de introducir alguna modificación al acuerdo adoptado por una de las partes, una vez que este ya se había cerrado; la modificación suele ser suficientemente importante como para variar el resultado, pero no tanto como para empujar a la otra parte a que se retire. Esta táctica se considera con frecuencia poco ética y ante ella lo mejor es mantenerse firme y no acceder a la modificación solicitada, ya que normalmente no tiene la suficiente entidad como para romper el acuerdo por su causa.
10.7. La falta de autoridad
10.7.1. Se utiliza esta táctica cuando una de las partes que interviene en la negociación condiciona el que el acuerdo sea aceptado a que sea aprobado por algún superior, ya que él no cuenta con suficiente autoridad.