1. ЦА - заполните все ветки.
1.1. Персонажи
1.1.1. ОСНОВНОЙ ПЕРСОНАЖ №1. Совершает более 80% покупок. На него должна быть нацелена вся рекламная кампания
1.1.1.1. Особенности
1.1.1.1.1. Важно войти в эмоциональную связь с человеком! Чтобы понять, что конкретно ему будет интересно
1.1.1.1.2. Что это за человек?
1.1.1.1.3. От чего не может уснуть?
1.1.1.1.4. О чем думает большую часть времени?
1.1.1.1.5. Как любит проводить свободное время?
1.1.1.1.6. Любят путешествовать. Ходят в караоке, кафе. Хотят проявить себя на публике, быть в центре внимания.
1.1.1.1.7. 1-3 ключевых боли
1.1.1.1.8. Не осуществленная мечта детства.
1.1.1.1.9. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?
1.1.1.1.10. Инфоболь
1.1.1.2. Потребности.
1.1.1.2.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать (опишите ситуацию)?
1.1.1.2.2. Что он хочет получить в итоге, какой результат?
1.1.1.3. Критерии, то что ВАЖНО. 5 вещей, на которые он будет смотреть при выборе подрядчика. Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов
1.1.1.3.1. Территориальная близость филиалов.
1.1.1.3.2. За 30 минут вы узнаете что способны петь и поймете перспективы дальнейших занятий
1.1.1.3.3. Красивая обстановка (дизайн). Приятная атмосфера.
1.1.1.3.4. Наличие пробного бесплатного занятия. Либо потом пробуем просто пробное (оно дешевле обычного)
1.1.1.3.5. Звездность имени автора преподавания. Например Игорь Крутой - школа популярна
1.1.1.3.6. Чтобы можно было дозвониться быстро и приходило смс--оповещение (если более глобально то это сервис) И сервис не заключается только в смс. Вытяни еще что что то, что свидетельствует о лучшем серисе
1.1.1.3.7. Оборудование профессиональное
1.1.1.3.8. Важен результат
1.1.1.3.9. Цена. (Можем давить на цену)
1.1.1.4. Возражения, барьеры, сомнения и трудности 30 штук
1.1.1.4.1. Опишите минимум 30 барьеров, на которые вы можете как-то повлиять: от важных до самых пустяковых, почему персонаж сомневается в покупке? В том числе опишите этап после покупки - возможно он боится, что через год все сломается
1.1.1.4.2. Страх что не сможет научиться. Боиться начать. (Ты никогда не научишься!!!!)
1.1.1.4.3. Это дорого
1.1.1.4.4. Не смогу найти времени
1.1.1.4.5. Засмеют товарищи (друзья), когда узнают что я начал учиться петь
1.1.1.4.6. А чему меня научат? А как они научат? Кто они?
1.1.1.4.7. А если не понравится педагог.
1.1.1.4.8. Мне уже поздно петь?
1.1.1.4.9. У меня голос не такой
1.1.1.4.10. Мне далеко до вас добираться
1.1.1.4.11. Мне кажется у меня не получится
1.1.1.4.12. Клиент хочет в конкретной студии
1.1.1.4.13. Клиенту говорят что абонемент на 10 занятий. И говорят что он на 1,5 месяца.
1.1.1.4.14. Не понравился пробный урок
1.1.1.4.15. И что вы сможете добиться в перспективе дальнейших занятий
1.1.1.4.16. Не понравился педагог
1.1.1.4.17. Короткий урок пробный
1.1.1.4.18. Хотят петь, но нет голоса. Думают что безнадежны.
1.1.1.4.19. Один преподаватель написал что многие мужчины хотят научиться петь за 3 занятия
1.1.1.5. Как он будет искать решение в интернете? Напишите топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.1.5.1. Как научиться петь (с нуля)
1.1.1.5.2. Обучение вокалу (взрослых)
1.1.1.5.3. Курсы вокала в Москве для начинающих
1.1.1.5.4. Занятия вокалом
1.1.1.5.5. Уроки пения
1.1.1.5.6. Занятия пением
1.1.1.5.7. Студия вокала
1.1.1.5.8. Как научиться красиво петь
1.1.1.5.9. Индивидуальные занятия вокалом
1.1.1.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.1.1.6.1. Если смотреть только вордстат, то людей волнует
1.1.1.7. Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди
1.1.1.7.1. За сколько можно научиться петь
1.1.1.7.2. Как развить голос за неделю
1.1.1.7.3. Сколько раз в неделю нужно заниматься
1.1.1.7.4. Возможно ли научиться петь если не занимался раньше пением
1.1.1.7.5. Встречаются люди которые уже занимались но не довольны результатами.
1.1.1.7.6. Хотят пробный урок чтобы познакомиться с преподавателем.
1.1.1.7.7. Расписание занятий - очень частый вопрос.
1.1.1.7.8. Клиенты хотят знать как поют сами преподаватели. Чтобы понимать кому собираются деньги отдавать.
1.1.1.7.9. Начинающим не комфортно заниматься в группах (стесняются), поэтому только индивидуальные занятия
1.1.2. Персонаж 2. Дополнительный. Тоже покупают, но реже. Заполняем не так тщательно
1.1.2.1. Дети. От 6 до 10 лет. И еще с 10-16 меньше. Не берем
1.1.2.1.1. 3 Боли у родителей
1.1.2.2. Потребности
1.1.2.2.1. Осуществить свою мечту на своем ребенке
1.1.2.2.2. Есть мамы, которые хотят видеть своих детей в группах. Например "Непоседы".
1.1.2.3. Критерии, то что ВАЖНО
1.1.2.3.1. Местоположение. Рядом с домом.
1.1.2.3.2. Поприсутствовать на занятиях
1.1.2.3.3. Чтобы рядом можно было прогуляться.
1.1.2.3.4. Индивидуальный подход
1.1.2.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
1.1.2.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.2.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.1.3. Персонаж 3 (если есть)
1.1.3.1. Мужчины и женщина после 35+
1.1.3.1.1. 3 Боли
1.1.3.1.2. Больше мужчины или женщины? (у них разная мотивация) В чем мотивация того или иного персонажа?
1.1.3.2. Потребности
1.1.3.2.1. Научиться красиво петь
1.1.3.2.2. Быть в коллективе людей в свободное время
1.1.3.2.3. Хочет самореализации
1.1.3.3. Критерии, то что ВАЖНО
1.1.3.3.1. Местоположение. Рядом с работой, с домом.
1.1.3.3.2. Цена не важна!!!
1.1.3.3.3. Важен антураж, атмосфера. Хорошая техника, дизайн.
1.1.3.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
1.1.3.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.3.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.2. 30 ПОЛЕЗНОСТЕЙ -
1.2.1. Распишите каждый пункт. Что полезного или приятного вы вообще можете дать вашим клиентам?
1.2.1.1. От чашки кофе в офисе до дополнительной гарантии или обычных преимуществ пользования вашим продуктом.
1.2.1.2. Важно написать не менее 30, т.к. тогда появятся нетривиальные идеи
1.2.2. Заполнять здесь
1.2.2.1. 1
1.2.2.1.1. Подготовим к кастингам. Знаем расписание кастингов. Знаем как подать заявку
1.2.2.2. 2
1.2.2.2.1. Чашечка чая и кофе. Кулер. Печеньки, конфеты.
1.2.2.3. 3
1.2.2.4. 4
1.2.2.4.1. В основе обучения на наших занятиях лежат три кита: правильное дыхание, артикуляция и освоение кантилены - это плавное воспроизведение гласных при пении. По этой методике мы и работаем до сих пор, раскрывая и создавая таланты учеников и постоянно увеличивая эффективность.
1.2.2.5. 5
1.2.2.5.1. Через 5 занятий вы сможете спеть свою первую песню.
1.2.2.6. 6
1.2.2.6.1. Доп. услуги.
1.2.2.7. 7
1.2.2.7.1. По одному абонементу клиент имеет право ходить на разные занятия
1.2.2.8. 8
1.2.2.8.1. ВОЗМОЖНОТЬ БЕСПЛАТНОЙ ПАРКОВКИ С ЗАЕЗДОМ ПОД ШЛАГБАУМ НА БЕЛОРУССКОЙ
1.2.2.9. 9
1.2.2.9.1. Можем вывести слова - по пипитору клиент может петь - слова останутся с ним
1.2.2.10. 10
1.2.2.10.1. Заведут репертуартную карту и он по ней может петь
1.2.2.11. 11
1.2.2.11.1. Уточнить есть ли раздаточный материал и в каком он виде?
1.2.2.12. 12
1.2.2.12.1. Какие мероприятия, список всех нужен
1.2.2.13. 13
1.2.2.14. 14
1.2.2.15. 15
1.2.2.16. 16
1.2.2.17. 17
1.2.2.18. 18
1.2.2.19. 19
1.2.2.20. 20
1.2.2.21. 21
1.2.2.22. 22
1.2.2.23. 23
1.2.2.24. 24
1.2.2.24.1. Участия во внутренних концертах и мероприятиях. И квартирниках. Бесплатно.
1.2.2.25. 25
1.2.2.26. 26
1.2.2.27. 27
1.2.2.28. 28
1.2.2.29. 29
1.2.2.30. 30
1.2.3. Напомнить чтобы прислали все благодарности (в отсканированном виде) +самые свежие
1.2.4. Нужны доступы к предыдущей РК, которые были до агенства.
1.2.4.1. Через неделю напомнить про еще 15000.
1.2.4.1.1. 15000 через две недели
2. Ключевые принципы
2.1. Страх что подумают другие когда будет выступать
2.2. Вы имеете дело с живыми людьми
2.2.1. Продавайте живым людям, а не набору соцдем характеристик
2.2.2. Поэтому нужно правильно НАЗВАТЬ каждого персонажа
2.2.2.1. Хорошо
2.2.2.1.1. Анатолий, сантехник советской закалки
2.2.2.2. Плохо
2.2.2.2.1. Мужчина 25-56, женат, проживает в СНГ
2.3. Рецепт продаж прост: сделайте предложение на понятном человеку языке. Закройте вашими выгодами его потребности. Учтите его критерии и разбейте его возражения и барьеры
2.4. 1 Персонаж = 1 Landing Page
2.4.1. Приятно покупать у того, кто тебя понимает и говорит с тобой на одном языке
2.4.2. Не вздумайте делать лендинги сразу на всех, гарантированно работать не будет
2.4.3. Landing Page по-настоящему эффективен тогда, когда это продажа 1 конкретному человеку с конкретными проблемами
2.4.4. Почему имеет смысл рассматривать персонажей 2 и 3
2.4.4.1. Нужно иметь в виду все ваши Аудитории, чтобы продавать всем
2.4.4.2. Для персонажей 2 и 3 почти всегда можно сделать некий дополнительный тариф или посвятить отдельный блок (экран) на Landng Page.
2.4.4.2.1. Например, если дополнительный персонаж - молодожены, въездающие в новую квартиру: "Вы переезжаете в новую квартиру? Скачайте подборку от наших дизайнеров: 100 лучших кухонь 2017 года для новостроек"
2.4.4.3. Персонажам 2 и 3 можно продавать с помощью мультилендинга
2.4.4.3.1. Это когда контент на Landing Page подстраивается в зависимости от того, кто на него зашёл.
2.4.4.4. Реже требуется делать отдельные LP для отдельных персонажей.
2.4.4.4.1. Например, когда речь идет об опте и о рознице - строго нужны 2 отдельных LP
2.5. Эта интеллект-карта - не WOW-контент. Это тот инструмент, который даёт максимум пользы на ПРАКТИКЕ.
2.5.1. Любой проект мы начинаем с интервью с владельцем бизнеса и заполняем эту карту
3. Где брать информацию?
3.1. Ваш опыт
3.2. Отдел продаж. Люди, которые каждый день общаются с клиентами
3.3. Позвонить тем, кто уже купил (5-10 звонков)
3.3.1. И задать 3 вопроса (см для молодцов)
3.4. Вопросы на форумах
3.4.1. просто введите в яндекс ВАША ТЕМА + форум. Ищите, чем интересуется ЦА
3.5. Позвоните конкурентам
3.5.1. В процессе тайнок покупки невзначай спросите, кто обычно покупает у них этот продукт
3.6. wordtat.yandex.ru
3.6.1. 1. Вбейте общий запрос по вашей теме. Например "Окна в Мокве"
3.6.2. 2. Выписывайте слова, которые дают понять, что ИМЕННО хотят увидеть на сайте ваши клиенты
3.6.2.1. Например
3.6.2.2. цены
3.6.2.2.1. Весь LP должен быть о том, что ваши окна - действительно очень выгодное предложение
3.6.2.3. от производителя
3.6.2.4. отзывы
3.6.2.4.1. Надо разместить отзывы
3.6.2.5. ремонт
3.6.2.5.1. возможно стоит сделать отдельный Landing Page по ремонтам окон
3.6.2.5.2. Возможно добавить на Landing Page раздел с обслуживанием окон после установки
3.6.3. 3. Это даст понять, что на самом деле ВАЖНО вашим клиентам
3.7. Группы в соц сетях ваших конкурентов
3.7.1. Смотрите, кто ставит лайки. комментирует и задает вопросы. Но делайте поправку: факт, что эти люди платят