1. Diseño de la fuerza de ventas
1.1. Objetivos de la fuerzas de ventas
1.1.1. Busqueda de clientes potenciales
1.1.1.1. Encuentran y atienden a clientes nuevos
1.1.2. Comunicación
1.1.2.1. Comunican hábilmente información sobre los productos y servicios de la compañía
1.1.3. Ventas
1.1.3.1. Conoce el "arte de vender", acercarse al comprador, presentar el producto, refutar objeciones, cerrar venta.
1.1.4. Servicio
1.1.4.1. Proporcionar servicios a los clientes, como asesoría para resolver sus problemas, prestar asistencia técnica y acelerar la entrega
1.1.5. Recolección de información
1.1.5.1. Evalúan la capacidad de gasto del cliente, para de acuerdo a eso direccionarlos a ciertos productos
1.2. Estrategias de la fuerzas de ventas
1.2.1. Reclutamiento y capacitación de la fuerza de ventas
1.2.1.1. Es una responsabilidad muy importante para la organización
1.2.2. Compensar y motivar la fuerza de ventas
1.2.2.1. Bonos
1.2.2.2. Comisiones
1.2.2.3. Concursos de ventas
1.2.2.4. Prestaciones
1.2.3. Evaluar la fuerza de ventas
1.3. Organización de la fuerzas de ventas
1.3.1. Organización Geográfica
1.3.1.1. A cada vendedor se le asigna un territorio geográfico distinto, cada vendedor es responsable de las tareas de venta y resultados.
1.3.2. Organización por productos
1.3.2.1. Cada vendedor se debe familiarizar con los productos que ofrece.
1.3.3. Organización por clientes
1.3.3.1. Con el tiempo la Fuerza de ventas llega a conocer las necesidades de cada cliente.
1.3.4. Organización Compleja
1.3.4.1. Cuando una compañía vende una amplia variedad de productos a diversos clientes en un área geográfica amplia
1.4. Tamaño de la fuerza de ventas
1.4.1. Desglose
1.4.1.1. N= S /P N es cantidad de personal de ventas S es volumen pronosticado de ventas P es las ventas estimadas por vendedor
1.4.2. Carga de trabajo
1.4.2.1. Todo el personal de ventas debe cargar sobre sus hombros una cantidad igual de trabajo
1.4.3. Métodos incrementales
1.4.3.1. La empresa seguirá aumentando el número de vendedores hasta que el coste de un vendedor nuevo sea mayor que el beneficio de las ventas
1.5. q
2. Dirección de la fuerza de ventas
2.1. Reclutamiento de los vendedores
2.1.1. Fuentes externas
2.1.1.1. Anuncios
2.1.1.2. Prensa
2.1.1.3. Recomendación
2.1.1.4. Agencias de empleo
2.1.2. Fuentes internas
2.2. Evaluación de los vededores
2.2.1. Rendimiento y comportamiento
2.3. Selección de los vendedores
2.3.1. Formularios, entrevistas, test psicológicos
2.4. Formación de los vendedores
2.4.1. Teoría y entrenamiento
2.4.1.1. Mayor productividad
2.4.1.2. Mejor relación con los clientes
2.5. Motivación de los vendedores
2.5.1. Compensación e incentivos