1. Как готовимся?
1.1. Описать ситуацию
1.1.1. ПИСЬМЕННО
1.1.2. Достаем из головы
1.1.3. НАЗЫВАЕМ объекты переговоров
1.1.3.1. Не названное не существует
1.2. Бланк, чеклист подготовки
1.2.1. Шпаргалка
1.2.2. Что перед собой на сами переговоры?
1.3. Проанализировать
1.3.1. Различение твердого и пустого
1.3.1.1. Опора в переговорах
1.3.1.1.1. Факт мнение событие, с которым опонент скорее согласится чем будет спорить
1.3.1.1.2. В обеих КМ скореее всего совпадает
1.3.1.1.3. Виды опор
1.3.1.2. Первый шаг - определить те факты, или события, или решения, или действия, оперевшись на которые мы сможем оттолкнуться и сделать следующий шаг
1.3.1.2.1. «опереться» на выгоду оппонента
1.3.1.2.2. Опорой служат глаголы завершенного действия.
1.3.1.2.3. Можно опереться на оконченное событие.
1.3.1.2.4. Можно опираться на признанные стороной обязательства (например, когда человек говорит: «Да, я должен» или «Это мое»).
1.3.1.2.5. Обязанности стороны в силу закона.
1.3.1.2.6. Технология.
1.3.1.2.7. Право обычая - твердая штука.
1.3.1.2.8. Право на компенсацию
1.3.2. Анализ ситуаций по слоям
1.3.2.1. Поворачивайте «машину переговоров», используя свою компетенцию.
1.3.2.1.1. Чтобы обойти твердую позицию оппонента, нужно использовать свою компетенцию
1.3.2.2. Слои Картины Мира
1.3.2.2.1. Юридический
1.3.2.2.2. Ресурсный
1.3.2.2.3. Технический
1.3.2.2.4. Технологический
1.3.2.2.5. Психологический
1.3.2.2.6. Этический
1.3.2.3. С. Утверждение с которым трудно спорить с точки зрения ОБЩЕГО здравого смысла
1.3.2.3.1. Например: Договора должны выполняться
1.3.2.4. Ищем баланс
1.3.2.4.1. РЕСУРСЫ
1.3.2.4.2. ВРЕМЯ
1.3.2.4.3. ПРАВО
1.3.2.4.4. ВНЕШНИЕ СИЛЫ
1.3.2.4.5. ИМИДЖ, РЕПУТАЦИЯ
1.4. Что готовим
1.4.1. Темы на переговоры
1.4.1.1. Повестка
1.4.1.1.1. Давайте разберемся, если справедливо, то решим, если не справедливо то снимем
1.4.1.1.2. От общего к частному
1.4.1.2. Говорить надо о проблемах или выгодах опонента
1.4.1.2.1. Альтернатива - жалобиться
1.4.2. Первая фраза
1.4.2.1. Цели на первую фразу
1.4.2.1.1. ДОБИТЬСЯ ЧТОБЫ СЛУШАЛИ
1.4.2.1.2. Максимально быстро перейти к регулировке сотрудничества
1.4.2.1.3. Привет
1.4.2.1.4. Позиционная борьба
1.4.2.1.5. Диагностический вопрос
1.4.2.1.6. Смалл талк
1.4.2.2. Зачем?
1.4.2.2.1. Много времени тратится на трение
1.4.2.3. Из БУБ
1.4.2.3.1. Направления удара
1.4.2.3.2. Фокусы языка
1.4.3. РОЛЬ
1.4.3.1. Выбрать РОЛЬ
1.4.3.1.1. Межличностную
1.4.3.1.2. Выбрать НЕЖЕЛАТЕЛЬНУЮ роль
1.4.3.2. Проанализировать роль
1.4.3.3. Из StuleRu
1.4.3.3.1. типов выхода из социальной роли
1.4.4. Сценарии
1.4.4.1. 2 базовых сценария
1.4.4.1.1. Сотрудничество
1.4.4.1.2. Война
1.4.4.2. Диагностический вопрос, отделяем Войну от сотрудничества!
1.4.4.2.1. В идеале по первому слову
1.4.4.2.2. По фразе Привет
1.4.4.2.3. Смалл талкинг
1.4.4.2.4. По взгляду
1.4.4.3. Сценарии сложные
1.4.4.3.1. Согласование сценария
1.4.4.3.2. Выяснить информацию
1.4.4.3.3. Предъявление претензий
1.4.4.3.4. Разделение ответственности
1.4.4.3.5. Изменение договоренностей
1.4.4.3.6. Разговор с подчиненными
1.4.4.3.7. По Жуковой
1.5. Настройка состояния
1.5.1. План Б
1.5.2. Поза, посадка
1.5.3. Дыхание
1.5.4. Аутотренинг
1.5.4.1. Я имею возможность
1.5.4.1.1. Сожрать звезду!
1.5.5. Аутентичность роли!
1.6. Сколько бы я не готовился , я в каждый момент времени готов
1.6.1. Принцип прогрессивного джипег
1.7. ТРЕНИРОВКА (Управленческие поединки)
1.7.1. Задачи на поединок
1.7.1.1. Выиграть!
1.7.1.2. Эксперимент в условно боевой обстановке
1.7.1.3. Измерительная процедура
1.7.2. Время в поеднках
1.7.2.1. Пауза
1.7.2.2. За 40 секунд до конца
1.7.2.3. Плохо
1.7.2.3.1. Пересказ
1.7.2.3.2. Отсуствие ходов
1.7.3. Что НЕ готовить
1.7.3.1. Вводные облегчающие или искажающие ситуацию
1.7.4. Кто такой секундант?
1.7.4.1. Помощь в подготовке!
1.7.4.2. Погружение в роль!
1.7.4.2.1. Слова
1.7.4.2.2. Фразы
1.7.4.2.3. Ритуал
1.7.4.3. Протесты!
1.7.4.4. Пауза
1.7.4.5. Существенная экономия времени!
1.7.4.6. Прирост качества подготовки!
2. Что такое переговоры?
2.1. Когда переговоры прекращаются?
2.1.1. Договорились
2.1.2. Не договорились
2.1.3. Не о чем договариваться
2.1.3.1. Нет полномочий
2.2. С кем ведем переговоры?
2.2.1. Со слабыми не договариваются, им диктуют условия
2.3. Тип взаимодействий
2.3.1. Общение
2.3.2. Борьба за влияние
2.3.2.1. Конфликт формируется в тот момент, когда один из участников социума выходит за границы отведенной ему социальной роли
2.3.3. Переговоры
2.3.3.1. Конструктивные
2.3.3.2. Жесткие
2.3.3.3. Оба на равных, у обеих есть право покинуть переговоры без последствий для себя.
2.3.4. Сотрудничество
2.3.4.1. 2+2=5
2.3.5. Продажа
2.3.6. Борьба/война
2.3.7. Провокация
3. Надо ли готовиться?
3.1. Не готовимся если у нас цель - потренировать спонтанность
3.2. Не различать последствия
3.3. Спонтанные переговоры - инструмент профессиональных мошенников с дружелюбной улыбкой.
4. Задачи на подготовку
4.1. Основная задача переговорщика
4.1.1. Найти как можно больше объектов для переговоров
4.2. Построить адекватную КМ
4.2.1. Что такое адекватная КМ?
4.2.2. Сформулировать основную проблему
4.3. Найти наиболее выгодную позицию
4.4. Сформулировать НЕСКОЛЬКО достижимых целей
4.4.1. Какие цели можно ставить на переговоры
4.4.2. Получить согласие