1.1. Se necesita agilidad, rapidez y sentido táctico.
1.2. Cuando se tiene un interés moderado, tanto en los objetivos como en las relaciones.
1.3. Cuando se trata de situaciones en las que hay establecido un tiempo límite para encontrar una solución.
2. NEGOCIACIÓN EVITATIVA
2.1. En este caso se basa en evitar perder/perder:
2.2. Cuando es conveniente apelar a la mediación, a la justicia, etc.
2.3. Se da cuando no se está interesado en el resultado ni en la relación.
2.4. Cuando existen situaciones de conflicto latente, si se inicia la negociación hay una alta probabilidad de que surja la agresividad por ambas partes.
2.5. Cuando no se puede conseguir nada, por tanto únicamente podrá conseguir beneficio la otra parte.
3. NEGOCIACIÓN COMPETITIVA
3.1. Este tipo de negociación tiene una actitud de ganar/perder con una conducta de tipo agresivo.
3.2. Se suele realizar una única vez y no interesa mantener la relación a lo largo del tiempo.
3.3. Se presenta cuando los objetivos de ambas partes son incompatibles entre sí: las partes integrantes de la negociación quieren conseguir el máximo beneficio.
3.4. Es frecuente que el único factor a negociar sea el económico.
3.5. Alguna de las partes presenta mucha agresividad en la negociación.
4. NEGOCIACIÓN ACOMODATIVA
4.1. Presenta una actitud de perder/ganar con un tipo de conducta pasiva o sumisa.
4.2. Cuando interesa mantener y cuidar la relación por encima de cualquier resultado.
4.3. Se rige por el siguiente principio: una concesión de “hoy puede significar un éxito para mañana”.
4.4. Se da cuando es necesario resolver una situación conflictiva.
4.5. Es un error adoptar este estilo de forma permanente, una persona con tendencia a ceder en cualquier circunstancia será percibida como débil y fácil de ganar. Esto puede suceder con personas cuya personalidad se caracteriza por ser sumisa y pasiva.
4.6. Cuando interesa dar prioridad a la relación para fortalecer la confianza entre dos empresas o personas, etc.
4.7. Cuando una de las partes cede porque sabe que puede aprovechar los efectos de la acomodación y convertirlo en una nueva negociación.
5. NEGOCIACIÓN COLABORATIVA
5.1. En este caso la conducta es más asertiva en forma de ganar/perder.
5.2. Actitud de cooperación: se da cooperación, no necesariamente por motivos morales sino por aumentar la eficacia.
5.3. Además de un buen resultado se intenta mantener una excelente relación.
5.4. Se usa sobre todo para las negociaciones internas en las organizaciones.
5.5. Las finalidades de las partes son exactamente iguales, por ejemplo los mismos clientes.
