Comportamiento de compra del consumidor y de los compradores industriales
Comportamiento de compra del consumidor
1. Comportamiento de compra del consumidor
1.1. Se refiere a la forma en que compran los beneficiarios finales (individuos y hogares que adquieren bienes y servicios para consumo personal).
1.1.1. Todos estos constituyen el mercado del consumidor
2. Características que afectan el comportamiento del consumidor final
2.1. Factores culturales
2.1.1. Cultura
2.1.1.1. Conjunto de valores, percepciones, deseos, y comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones importantes.
2.1.2. Subcultura
2.1.2.1. Grupo de personas que pertenecen a sistemas de valores específicos en experiencias y situaciones comunes en sus vidas.
2.1.3. Clases sociales
2.1.3.1. Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad cuyos miembros tienen valores, intereses, y comportamientos similares similares.
2.2. Factores sociales
2.2.1. Grupos
2.2.1.1. Dos o más personas que interactúan para alcanzar metas individuales o colectivas.
2.2.2. Familia
2.2.2.1. La familia es la organización de compra de consumo más importante de la sociedad.
2.2.3. Roles y status
2.2.3.1. Un rol consiste en actividades que se espera realizar la gente, según quienes la rodean. Cada rol conlleva un estatus que refleja la estima general conferida por la sociedad.
2.3. Factores personales
2.3.1. Edad y etapa del ciclo de vida
2.3.1.1. Los bienes y servicios que la gente compra cambian a lo largo de su vida. Los gustos en cuanto a comida, ropa, muebles y recreación a menudo están relacionados con la edad.
2.3.2. Ocupación
2.3.2.1. La ocupación de una persona influye en los bienes y servicios que compra. Por ejemplo, los obreros tienden a comprar ropa de trabajo más resistente, mientras que los ejecutivos compran más trajes.
2.3.3. Situación económica
2.3.3.1. Dependiendo de la situación económica, es el enfoque que se le da para crear la mejor relación y experiencia de compra con el cliente, satisfaciendo de manera eficiente sus necesidades.
2.3.4. Estilo de vida
2.3.4.1. Se basa en dos dimensiones principales: motivación primaria (ideales, logros y expresión personal) y recursos (ingresos, salud, energía, etc.).
2.3.5. Personalidad y autoconcepto
2.3.5.1. La personalidad suele describirse en términos de rasgos como confianza en uno mismo, dominio, sociabilidad, autonomía, defensa, adaptabilidad, y agresividad. Autoconcepto = "somos lo que tenemos"
2.4. Factores psicológicos
2.4.1. Motivo
2.4.1.1. es una necesidad lo suficientemente apremiante como para hacer que la persona busque satisfacerla.
2.4.2. Percepción
2.4.2.1. Es el proceso por el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la información para formarse una imagen inteligible del mundo.
2.4.3. Aprendizaje
2.4.3.1. Cambios observados en el comportamiento de un individuo como resultado de la experiencia.
2.4.4. Creencias y actitudes
2.4.4.1. Una creencia es una idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo. La actitud describe las evaluaciones, sentimientos y tendencias relativamente consistentes de una persona hacia un objeto o idea.
3. Proceso de decisión del comprador
3.1. Reconocimiento de la necesidad
3.1.1. Puede ser provocado por estímulos internos (fisiológicos) o estímulos externos (sociales).
3.2. Búsqueda de información
3.2.1. Depende principalmente del impulso del consumidor.
3.3. Evaluación de alternativas
3.3.1. Cada consumidor tiene su propio proceso de evaluación, basado en sus actitudes hacia el producto.
3.4. Decisión de compra
3.4.1. Intervienen 2 factores: Actitudes de otros y situaciones inesperadas.
3.5. Comportamiento posterior a la compra
3.5.1. Superar las expectativas del consumidor y el desempeño percibido del producto.
4. Proceso de decisión de compra para productos nuevos
4.1. Conciencia
4.1.1. Saber que existe el producto, pero carecer información
4.2. Interés
4.2.1. Buscar información
4.3. Evaluación
4.3.1. Considerar si tiene sentido probarlo
4.4. Prueba
4.4.1. Probarlo para estimar mejor su valor
4.5. Adopción
4.5.1. Usarlo plenamente y con regularidad
4.6. Diferencias individuales en el grado de innovación
4.6.1. Innovadores
4.6.1.1. Aventureros
4.6.2. Adoptadores tempranos
4.6.2.1. Líderes de opinión
4.6.3. Mayoría temprana
4.6.3.1. Adoptan ideas nuevas antes que el promedio
4.6.4. Mayoría tardía
4.6.4.1. Falta de confianza
4.6.5. Rezagados
4.6.5.1. Tradicionales
4.7. Influencia de las características del producto sobre la tasa de adopción
4.7.1. Ventaja relativa
4.7.1.1. Tiempo para darse cuenta que es lo mejor
4.7.2. Compatibilidad
4.7.2.1. Encajar en los valores y expectativas del consumidor
4.7.3. Complejidad
4.7.3.1. Qué tan difícil es entender o usar
4.7.4. Divisibilidad
4.7.4.1. Adopción dependiendo de la pronta obtención
4.7.5. Comunicabilidad
4.7.5.1. Facilidad de comunicar lo observado