1. Chiến thuật đàm phán
1.1. Lắng nghe chủ động
1.2. Tìm kiếm thông tin và xác định BATNAs
1.2.1. BATNAs: Best Alternative to a Negotiated Agreement
1.2.2. WATNAs: Worth Alternative to a Negotiated Agreemnt
1.3. Phương án B
1.3.1. Tránh bế tắc trong đàm phán
1.3.2. Thể hiện "vị thế" trước đối tác
1.3.3. Tạo cơ hội đạt sự thỏa thuận
1.3.4. Điều kiện
1.3.4.1. Phải tương đối chắc chắn
1.3.4.2. Có tiêu chí cụ thể
1.3.4.3. Thực tế
1.4. Đặt câu hỏi trong đàm phán
1.4.1. Định hướng, mở rộng vấn đề nhằm thăm dò quan điểm, ý kiến của đối tác
1.4.2. Dẫn dắt, bắt đầu vấn đề đàm phán
1.4.3. Thu thập thông tin
1.4.4. Làm rõ và kiểm tra thông tin của vấn đề cần trao đổi
1.4.5. Khẳng định lại vấn đề nhằm đi đến kết thúc đàm phán
1.5. Mở rộng vấn đề
1.5.1. Tránh kết quả đàm phán không hiệu quả
1.5.2. Tìm kiếm giá trị, lợi ích giữa 2 bên
1.5.3. Tạo cơ hội chia sẻ thông tin
1.6. Sử dụng người thứ 3
1.6.1. Giới thiệu
1.6.2. Đại diện
1.6.3. Tư vấn
1.6.4. Gây ảnh hưởng
1.7. Chê bai (Trả giá)
1.8. Đe dọa/ Tung hòa mù
1.9. Hoãn binh
1.10. Đồng hành/ Chia sẻ
2. Tổ chức đàm phán
3. Những vấn đề cơ bản
3.1. Khái niệm đàm phán
3.1.1. Là quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan giữa 2 hay nhiều bên để cùng đi đến 1 thỏa thuận nhất trí với nhau
3.1.2. Là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác (hoặc ngược lại)
3.2. 3 yếu tố của cuộc đàm phán
3.2.1. Thông tin
3.2.2. Thời gian
3.2.3. Vị thế (quyền lực)
3.3. Mục đích:
3.3.1. Hình thành mối quan hệ
3.3.2. Giải quyết vấn đề phát sinh
3.4. Các dạng đàm phán:
3.4.1. Cạnh tranh
3.4.2. Hợp tác
3.5. Kết quả đàm phán:
3.5.1. Thắng - Thua
3.5.2. Thắng - Thắng
3.6. Đàm phán không hiệu quả:
3.6.1. Cả 2 bên đều thất bại
3.6.2. 1 bên thua - 1 bên thắng
3.6.3. Nguyên nhân:
3.6.3.1. Phản ứng gay gắt/đề cao cái tôi cá nhân
3.6.3.2. Nghi ngờ
3.6.3.3. Đổ lỗi/ Phê bình
3.6.3.4. Không hiểu văn hóa
3.7. Đàm phán hiệu quả:
3.7.1. Đôi bên cùng thắng
3.7.2. Kết quả MONG ĐỢI của người đàm phán
4. Hình thức đàm phán
4.1. Đàm phán kiểu mềm
4.1.1. Tránh xung đột
4.1.2. Dễ dàng chịu nhượng bộ
4.1.3. Nhấn mạnh mối quan hệ
4.1.4. Không đặt nặng về lợi ích kinh tế
4.1.5. Đối tác tin cậy, gia đình, bạn bè
4.1.6. Ít xảy ra trong thực tế
4.2. Đàm phán kiểu cứng
4.2.1. Đưa ra một lập trường cứng rắn
4.2.2. Đạt được thỏa thuận có lợi chỉ cho 1 phía
4.3. Đàm phán dựa vào lợi ích
4.3.1. Tách biệt con người ra khỏi vấn đề (Cảm xúc >< Công việc)
4.3.2. 2 bên tập trung vào lợi ích, không cố giữ lấy lập trường
4.3.3. Nghĩ ra các phương án khác nhau để lựa chọn thay thế
4.3.4. Cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan
4.4. Đàm phán dựa vào chuẩn mực, nguyên tắc (Harvard)
4.4.1. Tiêu chuẩn, quy ước, luật quốc tế
4.4.2. Quy định của Pháp luật, Nhà nước
4.4.3. Quy định của nội bộ. tổ chức
4.5. Đàm phán dựa vào tính phổ biến
4.6. Phương thức đàm phán
4.6.1. Văn bản
4.6.2. Trực tiếp
4.6.3. Phương tiện truyền thông