1. Concepto
1.1. Es un proceso mediante el cual dos o más partes intentan resolver sus intereses mediante el acercamiento de posiciones para conseguir una situación aceptable en ambas de forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relación.
2. Características de la negociación
2.1. Para obtener el resultado deseado, la negociación debe reunir las siguientes características:
2.1.1. Hay dos o más partes, es decir, dos o más personas, grupos u organizaciones.
2.1.1.1. Consideramos una negociación como un proceso entre personas, dentro de los grupos y entre los grupos.
2.1.2. Hay un conflicto de necesidades y deseos entre dos o más partes
2.1.2.1. Una parte no necesariamente quiere lo mismo que la otra y deben buscar una manera de resolverlo
2.1.3. Las partes negocian por decisión propia.
2.1.3.1. Porque piensan que pueden obtener un mejor acuerdo al negociar que sólo aceptar lo que la otra parte voluntariamente les concede o permite
2.1.4. Cuando negociamos, esperamos un proceso de “dar y recibir” que es fundamental para definir la negociación misma
2.1.4.1. Aunque al principio ambas partes pueden discutir arduamente por lo que quieren, al final modificarán su posición inicial para alcanzar un acuerdo.
2.1.5. Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo en vez de luchar abiertamente, conseguir que una parte domine y la otra capitule, romper contacto de manera permanente o llevar la disputa ante una autoridad superior para resolverla.
2.1.5.1. Ocurre una negociación cuando las partes prefieren intentar su propia solución para resolver el conflicto, cuando no existe un conjunto de reglas o procedimientos fijos o establecidos para enfrentarlo, o cuando eligen evitar esas reglas.
3. Cuándo no se debe Negociar
3.1. Hay ocasiones en las que se debe evitar una negociación. En estas situaciones, defienda su territorio y saldrá adelante
3.1.1. Cuando perdería todo:
3.1.1.1. Si está ante una situación donde puede perder todo, elija otras opciones en vez de negociar
3.1.2. Cuando sus existencias se hayan agotado:
3.1.2.1. Cuando su capacidad se haya agotado, no negocie. En vez de eso, aumente sus precios.
3.1.3. Cuando las peticiones no sean éticas:
3.1.3.1. No negocie si su contraparte pide algo que usted no puede proporcionar porque es ilegal, poco ético o moralmente inadecuado
3.1.4. Cuando no le interesa:
3.1.4.1. Si no obtiene nada con el resultado, no negocie. Tiene todo por perder y nada por ganar.
3.1.5. Cuando no tiene tiempo:
3.1.5.1. Cuando siente presión por el tiempo, puede optar por no negociar.
3.1.6. Cuando actúan de mala fe:
3.1.6.1. Cuando su contraparte muestre señales de actuar de mala fe. Si no confía en su manera de negociar, no puede confiar en su palabra.
3.1.7. Cuando esperar puede mejorar su posición:
3.1.7.1. Si hay una gran probabilidad de ganar terreno con un retraso, espere.
3.1.8. Cuando no esté preparado:
3.1.8.1. Dará buenos resultados reunir información y ensayar la negociación. Si no está preparado, tan sólo diga “no”.
4. Conflictos
4.1. Se pueden definir como un “marcado desacuerdo u oposición de intereses, ideas y demás”, e incluyen “la divergencia de interés percibida, o la noción de que las aspiraciones actuales de las partes no se pueden lograr al mismo tiempo”
4.1.1. Niveles de conflicto
4.1.1.1. Conflicto intrapersonal o intrapsíquico
4.1.1.1.1. Este tipo de conflictos ocurre en una persona. Las fuentes de un conflicto son las ideas, pensamientos, emociones, valores, predisposiciones o impulsos que no se integran adecuadamente
4.1.1.2. Conflicto interpersonal.
4.1.1.2.1. Se da entre las personas y ocurre entre trabajadores, cónyuges, hermanos, compañeros o vecinos.
4.1.1.3. Conflicto intragrupal.
4.1.1.3.1. Se da dentro de los integrantes del equipo y del grupo de trabajo y se analizan los conflictos que afectan la capacidad del grupo para tomar decisiones, trabajar de manera productiva, resolver sus diferencias y seguir alcanzando sus metas con eficacia.
4.1.1.4. Conflicto intergrupal.
4.1.1.4.1. Se da entre entre organizaciones, grupos étnicos, países, familias o comunidades. El conflicto es muy complicado por la gran cantidad de personas involucradas y las numerosas interacciones. Las negociaciones en este nivel también son las más complejas.
5. Declarar y Crear un valor
5.1. Un valor se crea de numerosas maneras, y el núcleo del proceso estriba en aprovechar las diferencias entre los negociadores. Algunas diferencias importantes entre los negociadores son:
5.1.1. Intereses diferentes
5.1.1.1. Rara vez los negociadores valoran por igual todos los elementos en una negociación. Determinar la compatibilidad de los diferentes intereses suele ser la clave para organizar el rompecabezas de la creación de valor.
5.1.2. Diferentes opiniones del futuro.
5.1.2.1. Las personas difieren al estimar lo que vale algo o el valor futuro de un artículo.
5.1.3. Diferente tolerancia al riesgo
5.1.3.1. Las personas difieren en cuanto a la cantidad de riesgo asumido con el que se sienten cómodas.
5.1.4. Diferentes preferencias de tiempo.
5.1.4.1. Las diferentes preferencias de tiempo pueden crear valor en una negociación.
6. Ajuste mutuo
6.1. Concesiones
6.1.1. Cuando una parte acepta un cambio en su propia posición, realiza una concesión. Las concesiones limitan la variedad de opciones dentro de la cual se alcanzará una solución o acuerdo; cuando una parte hace una concesión se reduce todavía más el rango de concertación
6.2. Ajuste mutuo es cuando las partes son interdependientes deben encontrar un modo de resolver sus diferencias. Es una de las causas principales de los cambios durante una negociación
6.2.1. Dos dilemas del ajuste mutuo:
6.2.1.1. Dilema de la honestidad
6.2.1.1.1. Por un lado, revelar a la otra parte toda la verdad de su posición puede darle la oportunidad de aprovecharse de usted. No obstante, no mencionar por completo sus necesidades y deseos a la otra persona puede conducir a un callejón sin salida
6.2.1.2. Dilema de la confianza
6.2.1.2.1. Si cree todo lo que afirma la otra parte, pueden aprovecharse de usted; si no cree nada de lo que dice, le será muy difícil llegar a un acuerdo.
7. Interdependencia
7.1. Las partes se necesitan entre sí para lograr los objetivos o resultados deseados; es decir, deben coordinarse para lograr sus objetivos o elegir colaborar porque el resultado posible es mejor que el que lograrían solas. Cuando las partes dependen entre sí para lograr su resultado son interdependientes.
7.1.1. Los tipos de interdependencia afectan los resultados
7.1.1.1. De suma cero o distributiva
7.1.1.1.1. Las personas están tan vinculadas que existe una correlación negativa entre la obtención de sus metas
7.1.1.2. De suma no cero o integradora
7.1.1.2.1. Hay una correlación positiva entre la obtención de las metas de ambas partes.