1. 6.4. CÁC NÉT TIÊU BIỂU LIÊN QUAN ĐẾN ĐẶC TRƯNG GIỚI TÍNH
1.1. 1. Kiểu thụ động: hay nói quanh co; né tránh mâu thuẫn; dễ bị thuyết phục; quá bận tâm đến việc làm người khác vui lòng; che giấu cảm xúc thật; xin lỗi thường xuyên; hay từ bỏ quyền lợi
1.2. 2. Kiều người hay gây hấn: luôn cố gắng kiểm soát người khác; hay làm bẻ mặt người khác; huênh hoang; đổ lỗi cho người khác; dùng những giá trị tuyệt đối
1.3. 3. Kiểu quyết đoán: công bằng, tế nhị, chân thật, tôn trọng; nhạy cảm & muốn giữ được phạm vi giao tiếp cởi mở; luôn cân nhắc suy nghĩ & cảm giác của các bên
2. 6.3. GIỚI TÍNH VÀ ĐÁM PHÁN
2.1. = nhau
2.2. Hiệu quả cao hơn -> Đàm phán phân bổ
2.3. Hiểu quả tốt hơn -> Đàm phám hợp nhất
3. 6.1. TỰ NHẬN THỨC
3.1. Có nhiều thước đo ảnh hưởng đến hành vi ứng xử
3.2. Nắm rõ kiến thức về những tác động từ những thước đo trên là 1 cách chuẩn bị tốt
3.3. Tự nhận thức giúp tiến đến kết quả tốt đẹp hơn
4. 6.2. ĐẶC TÍNH CÁ NHÂN
4.1. 1. Tâm điểm kiểm soát
4.1.1. Ngoại giới
4.1.1.1. Điều kiện môi trường & yếu tố tình huống => thành công hay thất bại
4.1.1.2. Thường có yêu cầu thấp hơn & chấp nhận thua nhiều hơn người nội giới
4.1.2. Nội giới
4.1.2.1. Tin rằng có khả năng kiểm soát mọi hành động của bản thân - tích/tiêu cực, & kiểm soát chính vận mệnh của họ.
4.2. 2. Tâm điểm kiểm soát trong đàm phán
4.2.1. Nội giới đàm phán với ngoại giới
4.2.1.1. Chứng minh quan điểm/niềm tin -> dữ liệu lôgic
4.2.1.2. Cố thuyết phục => đạt hiệu quả tối ưu
4.2.2. Ngoại giới đàm phán với nội giới
4.2.2.1. Có chuẩn bị trước
4.2.2.2. Đặt câu hỏi để nhận được lời giải thích
4.3. 3. Giám sát bản thân
4.3.1. Tự điều chỉnh hành vi ứng xử liên quan đến sự thay đổi trong nhu cầu và tình huống xã hội.
4.3.2. Người có hành vi giám sát CAO
4.3.2.1. Bận tâm đến suy nghĩ của người khác
4.3.2.2. Bị thúc đẩy theo cách cư xử của người khác.
4.3.3. Người có hành vi giám sát THẤP
4.3.3.1. Không quan tâm đến suy nghĩ của người khác
4.3.3.2. Tự chủ hành động và lời nói
4.4. 4. Tự giám sát bản thân trong môi trường đàm phán
4.4.1. Người có hành vi giám sát CAO
4.4.1.1. Thường lên kế hoạch trước
4.4.1.2. Có thể che giấu cảm xúc thật của bản thân
4.4.2. Người có hành vi giám sát THẤP
4.4.2.1. Có tính minh bạch và kiên định
4.4.2.2. Có thể mất đi khả năng đánh đổi đạt hiệu quả khi hi sinh vấn đề có độ ưu tiên thấp cho vấn đề có độ ưu tiên cao
4.5. 5. Hệ thống phân loại tính khí
4.5.1. Kiểu người có xu hướng Gathering hay Thinking
4.5.1.1. Trừu tượng
4.5.1.1.1. Người hay nói về những ý tưởng, lý thuyết, triết lý,..., thường đặt câu hỏi: nếu, tại sao,...
4.5.1.2. Cụ thể
4.5.1.2.1. Người nói nhiều đến thực tại hằng ngày (VD: sự kiện,...), thường đặt câu hỏi: ai, cái gì, khi nào,...
4.5.2. Kiểu người có xu hướng Making hay Doing
4.5.2.1. Thuyết vị lợi
4.5.2.1.1. Tập trung vào suy nghĩ lôgic, bỏ mặc cảm xúc & phớt lờ các xung đột
4.5.2.1.2. Là người mang tính cạnh trang cao
4.5.2.2. Thuyết công lợi
4.5.2.2.1. Tập trung vào các mối quan hệ, sự hòa thuận và các giá trị
4.5.2.2.2. Họ là người "luôn làm việc phải" & giữ hòa khí