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CONTROL DE INVENTARIOS PUSH Y PULL by Mind Map: CONTROL DE
INVENTARIOS PUSH Y
PULL
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CONTROL DE INVENTARIOS PUSH Y PULL

En otras palabras podría decirse que la estrategia de "PULL", se refiere a dejar que halen un producto o servicio, particularmente cuando lo están buscando. Y el mejor ejemplo de este tipo de estrategia es lo que eran las páginas amarillas o lo que es Google hoy en día. El cliente busca (hala) nuestro producto y lo consigue. Es estar presente cuando a uno lo buscan. Aunque en muchos casos se puede necesitar de una estrategia mixta, tal es el caso de los nuevos productos, cuando se debe informar al usuario final de su existencia y beneficios. También porque hay que convencer a los intermediarios de que lo trabajen y hagan la compra inicial. Por consiguiente, tanto el empuje como la atracción, son cruciales en esta etapa introductora. Siempre se debe comenzar con el empuje para que cuando el usuario final vaya a buscar el producto, lo pueda encontrar. Sin embargo una decisión importante en marketing consiste en decidir si conviene desarrollar una estrategia de presión (PUSH), una estrategia de aspiración (PULL) o una combinación de ambas. Por lo que, si estás en escenario Push no te queda más remedio que salir a vender; y si estás en escenario Pull, qué maravilla, te compran.

ESTRATEGIA PUSH

¿QUE ES?

La estrategia "PUSH" (Estrategia hacia los canales de distribución), es una estrategia de sentido descendente, es decir, se realiza de forma escalonada del fabricante al canal y del canal al usuario final. Para que los fabricantes o el canal dirijan su promoción directamente a otros intermediarios de la cadena de distribución.

OBJETIVO

El objetivo de la estrategia Push es suscitar una cooperación voluntaria del distribuidor que, en razón de los incentivos y de las condiciones de venta que se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o a empujar el producto cada vez que pueda. Y la fuerza de venta o la comunicación personal, será el elemento más importante.

¿QUE IMPLICA?

La estrategia Push implica la existencia de relaciones armoniosas con los distribuidores, con los representantes, y vendedores. Aunque esto no quita que sean usados otros incentivos como la concesión de descuentos excepcionales, la instalación de expositores en el punto de venta, productos gratuitos, etc.

CUANDO UTILIZARLA

Cuando los productos que se ofrecen en el mercado son poco diferenciados se llevan a cabo estrategia de tipo PUSH (empujar en inglés). Debido a que, estas estrategias de empuje se basan fundamentalmente en ofrecer precios competitivos. Ya que va desde la organización hasta el mercado (x eso son de empuje).

EJEMPLO DE ESTRATEGIA PUSH

En los Salones Exclusivos Para Profesionales: La principal ventaja de un salón de consumo de carácter profesional radica en la concentración de gran parte de la demanda derivada (distribuidores), tanto de ámbito local, regional, nacional como internacional, en algunos casos. El número de compradores es mucho más reducido, ya que no se trata de consumidores individuales sino de empresas, tales como mayoristas o minoristas. Por lo que, el salón permite desarrollar una estrategia de presión, orientada a establecer contacto con los canales de distribución, introduciendo nuevos productos o negociando nuevas condiciones de venta. Por ejemplo las ferias internacionales, las expo ferias para pequeños empresarios.

ESTRATEGIA PULL

¿QUE ES?

La estrategia "PULL" (Estrategia hacia el consumidor final), es una estrategia de sentido ascendente y por consiguiente, contrapuesta a la estrategia "Push". Es decir, la comunicación se da del fabricante al usuario final.

¿EN QUE CONSISTE?

La estrategia Pull consiste en orientar los esfuerzos de comunicación en el comprador final con la promoción y publicidad a través de los medios de comunicación masivos, para que el consumidor final exija los productos del fabricante en los puntos de ventas minorista, el minorista se lo solicite al mayorista, y este último finalmente al fabricante. Es decir, consiste en hacer fuertes campañas de comunicación, de modo que el propio consumidor demande el producto al distribuidor.

¿QUE IMPLICA?

La estrategia de Pull implica que el fabricante tenga un mayor contacto con el consumidor final. Esto lo puede hacer a través de cupones de descuento, regalos, muestras gratis, entre otros. Las estrategias de aspiración en los mercados "business to business" requieren importantes inversiones en promoción con el objetivo de llegar a los consumidores o usuarios finales.

EJEMPLO DE ESTRATEGIA PULL

Ferias y salones sectoriales o multisectoriales abiertos al público: El visitante típico que acude es el consumidor individual de la propia localidad o región donde se organiza la exposición. Generalmente el motivo de la asistencia es la curiosidad o el carácter festivo del evento. Gran parte de los asistentes son consumidores actuales o potenciales de los productos expuestos. Normalmente el expositor que participa lo hace por motivos de imagen y relaciones públicas. Sin embargo, también se presentan otras oportunidades como la obtención de información sobre el perfil del consumidor (edad, status social, hábitos y formas de consumo, etc.) o la aplicación de una estrategia de aspiración mediante la promoción de nuevos productos.

PUSH: INCREMENTO

Este método es utilizado cuando las cantidades de producción o de compra en una empresa sobrepasan los requerimientos de inventario en el corto plazo, parar utilizar este método se siguen los siguientes pasos:Determinar los requerimientos para el periodo actual de producción o de compra.

allar las cantidades disponibles en los puntos de abastecimiento

Nuevo nodo

Determinar el nivel de disponibilidad en cada punto de almacenamiento.

Calcular los requerimientos totales.

Determinar los requerimientos netos.

Distribuir el exceso en los puntos de abastecimiento. Sumar los requerimientos netos y prorratear las cantidades

Nuevo nodo

PULL: DEMANDA

Otorga bajas cantidades de inventarios en los puntos de abastecimiento, estos es a consecuencia de las condiciones de la demanda y del costo de cada punto de abastecimiento.

Pedido único:

Cuando los productos son perecibles y su demanda es de una sola vez.

Estos productos no están disponibles para las ventas de otro periodo.

Tiene una vida corta y definida, ejemplos: pescado, frutas maduras, el queso, flores naturales, etc.

Pedido repetitivo:

La demanda es perpetua.

Los pedidos se repiten en el tiempo.

Reabastecimiento instantáneo:

La demanda, el tiempo de hacer el pedido y de recibirlo se conoce y es constante.

La recepción del inventario es instantánea y no hay descuentos por cantidad.

Los pedidos se realizan evitando la escasez y los faltantes de los productos.

Los costos variables: costos por pedido, costos por ordenar y costos por mantener.