ADMINISTRACIÓN DE COMUNICACIONES PERSONALES: MARKETING DIRECTO, MARKETING DE BASES DE DATOS Y PER...

1. Marketin directo

1.1. BENEFICIOS DEL MARKETING DIRECTO: la interacción con el cliente es una oportunidad para vender productos de precio más elevado, realizar ventas cruzadas

1.2. CORREO DIRECTO: El marketing por correo directo implica hacer llegar una oferta, un anuncio, un recordatorio u otro mensaje a un consumidor individual.

1.3. MARKETING POR CATÁLOGO: Las compañías suelen enviar catálogos de su línea completa de mercancías, catálogos de especialidades de consumo y catálogos de negocios, generalmente impresos.

1.4. TELEMARKETING Se basa en el uso del teléfono y de centros de llamadas telefónicas para atraer a clientes potenciales, vender productos a los clientes actuales y dar servicio tomando pedidos y respondiendo preguntas.

2. Bases de datos de clientes y marketing de bases de datos

2.1. BASES DE DATOS DE CLIENTES: contiene información sobre las compras anteriores de los clientes institucionales de la empresa, así como los volúmenes de compra, precios y utilidades

2.2. ALMACÉN DE DATOS Y MINA DE DATOS : Recurren a ellos para obtener información y realizar consultas y análisis con la finalidad de hacer inferencias sobre las necesidades de un cliente.

3. Diseño de la fuerza de ventas

3.1. OBJETIVOS Y ESTRATEGIA DE LA FUERZA DE VENTAS: Búsqueda de prospectos. Selección de clientes Comunicación.Venta. Servicio. Recopilación de información. Asignación.

3.2. ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS 1) una fuerza de ventas asignada a grandes cuentas 2) una fuerza de ventas geográfica que visita a miles de clientes en distintos territorios 3) una fuerza de ventas de distribuidores, que visita y asesora a los distribuidores 4) una fuerza de ventas interna que comercializa y toma pedidos en línea o vía telefónica

4. Administración de la fuerza de ventas

4.1. Para administrar su fuerza de ventas, hay una diversidad de políticas y procedimientos que sirven de guía a la empresa al reclutar, seleccionar, capacitar, supervisar, motivar y evaluar a los representantes de ventas

5. Principios de las ventas personales

5.1. Existen seis pasos 1)Identificación y evaluación de clientes potenciales 2) Aproximación inicial 3)Presentación y demostración 4) Superación de objeciones 5) Cierre 6) Seguimiento y mantenimiento