1. Objetivos de aprendizaje
1.1. -Entender los objetivos de ventas de la organización. -Entender las diversas estructuras organizacionales de la fuerza de ventas. -Identificar factores importantes en la creación de la fuerza de ventas.
2. Propósitos de la organización de ventas
2.1. -Ordena las actividades de un grupo de vendedores. - Divide y coordina las actividades para un mejor alcance de objetivos. - Determina los objetivos a alcanzar.
3. ¿Cómo alcanzar los objetivos comunes de ventas?
3.1. 1 Determinar las metas. 2 Especificar el plan de mercadotecnia. 3 Dividir en actividades enfocadas en alcanzar los objetivos. 4 Asignar a los integrantes del equipo de ventas. 5 Evitar al mínimo la duplicidad de actividades y funciones.
4. División y especialización del trabajo
4.1. La división y especialización es eficiente dependiendo del tipo de empresa. En una pequeña pueden ser suficientes grupos pequeños de vendedores generales, mientras que las empresas grandes pueden permitir vender diferentes líneas de productos o en zonas geográficas distintas.
5. ¿Cómo se coordinan e integran actividades de ventas?
5.1. 1.-Orientar las actividades de la FV a los intereses de los clientes.
5.2. 2.-Coordinar las actividades al interior de la empresa, por ej. Producción, logística, desarrollo, finanzas.
5.3. 3.-Integrar las tareas de la empresa a la satisfacción de la necesidad del comprador.
6. Utilización del outsourcing en la fuerza de ventas
6.1. Representante del fabricante
6.1.1. -Son intermediarios que venden el producto del jefe que representan. -Pueden ser representantes de otras marcas en un territorio delimitado. -No tienen la propiedad de los bienes ni disponen de ellos físicamente. -No tienen facultades para modificar variables de precio. -Cubren un territorio específico y limitado, y se especializan en una gama de productos.
6.2. Los agentes de ventas
6.2.1. -También son intermediarios sin la propiedad de la mercancía, pero manejan un sólo producto de su fabricante. -Tienen más facultades para modificar los precios y términos de venta. -Configuran y aplican planes de ventas.
6.2.2. ¿Cuándo conviene recurrir a agentes externos?
6.2.2.1. CRITERIOS ECONÓMICOS: -Estimar los costos que cada tipo de vendedor va a generar. -Con externos los costos fijos son menores aunque estos aumentan a medida que aumenta el volumen de ventas. -Determinar si las ventas esperadas merecen la contratación de vendedores propios.
6.2.2.2. CRITERIOS ESTRATÉGICOS Y DE CONTROL: - A largo plazo es difícil controlar y mantener en la línea de los objetivos a los agentes externos. Los externos perseguirán sus intereses. En ocasiones los externos son renuentes a revisiones.
7. Estructura horizontal de ventas
7.1. No existe una única forma para organizar la FV, esto depende de sus objetivos, estrategias y tareas. Se pueden utilizar alguna alternativas de organización como son:
7.1.1. GEOGRÁFICA
7.1.1.1. Cada vendedor es responsable un territorio dado.
7.1.2. POR TIPO DE PRODUCTO
7.1.2.1. Cada vendedor se familiariza con los atributos técnicos, aplicaciones y métodos del producto.
7.1.3. POR TIPO DE CLIENTE
7.1.3.1. -Es una extensión natural del concepto de marketing que refleja una estrategia por segmentación de mercados. -Los vendedores conocen mejor las necesidades y requerimientos de cada tipo de cliente. -Muy útil cuando se penetran mercados hasta antes inexplorados.
7.1.4. POR FUNCIÓN DE VENTAS
7.1.4.1. Consiste en tener distintas funciones de ventas por ejemplo para prospectar, cerrar ventas, mantener y dar servicio a los clientes de siempre.