ELEMENTOS PRINCIPALES PARA EL DISEÑO DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN.

1. Análisis de la empresa y de sus clientes en el canal.

1.1. Misión descripción de la naturaleza y racionalidad de la compañía, definiendo campo de actividades.

1.2. Productos, comprender el surtido.

1.3. Cliente objetivo, para que tipo de clientes son adecuados.

1.4. Nivel de servicio cuales son los servicios deseados por los intermediarios del canal y por los clientes objetivos

2. Establecimiento de los objetivos de la empresa en el canal, ayuda a desarrollar una estrategia comercial adecuada

2.1. Cobertura de mercado, cada estrategia de cobertura determina el tipo de canal que puede ser elegido.

2.2. Tipos de distribución:

2.2.1. Intensiva, número muy elevado de puntos de venta, intentando alcanzar la mayor cobertura posible del mercado objetivo.

2.2.2. Exclusiva, concesión a un único minorista de la exclusiva de venta de un producto en una determinada área de mercado o territorio

2.2.3. Selectiva, elección por parte del fabricante de un numero lmitado de minoritas para vender el producto

2.3. Ventas, volumen de bienes y servicios vendidos por la empresa.

2.4. Beneficio, objetivo común de cualquier actividad empresarial, cifras absolutas, porcentaje de volumen de ventas, rendimiento sobre inversión.

2.5. Satisfacción al cliente, orientación hacia el consumidor ajustándose continuamente a sus deseos y necesidades.

2.6. Imagen y posicionamiento, como quiere la empresa ser vista por los consumidores.

3. Estudio de las restricciones en el canal.

3.1. Intermediarios, la mayoría de los fabricantes selecciona canales de distribución que incluyen intermediarios

3.2. Producto, el diseño del canal tiene que ver con las propias características del producto como son precio, estacionalidad, rotación, etc.

3.3. Competencia, es importante conocer la forma en que los competidores distribuyen sus productos.

3.4. Entorno, influye notablemente en el diseño de los canales de distribución ya que estos forman parte de un sistema superior que le proporciona inputs y restricciones a sus operaciones, legales, políticos, culturales, sociales, económicos.

3.5. Mercado, las peculiaridades propias de los consumidores condicionarán el sistema de distribución y el tipo de canal,; numero de compradores actuales y potenciales, cuantía frecuencia e implicación, hábitos y preferencias de compra.

4. Identificación de las alternativas del canal.

4.1. Dependerán de las funciones que los intermediarios desempeñen, de la clase de intermediarios disponibles, del numero de estos y de su propiedad.

5. Evaluación de las alternativas de canal.

5.1. Métodos compensatorios, se evalúan las alternativas individuales a lo largo de todos los factores clave, asignar peso, calificar cada alternativa del canal, obtener el peso ponderado para cada empresa, calcular el valor total para cada empresa.

5.2. Métodos no compensatorios, la empresa hace un listado de atributos clave en su canal, asigna niveles aceptables, calificar cada alternativa de canal, aplicar una regla de decisión no compensatoria.

5.3. Criterios económicos, la empresa evalúa si distribuye sus productos por cuenta propia o ajena, para ello supone conocer el nivel de ventas a alcanzar y los costes que implican cada una de estas opciones de canal.

5.4. Criterios de control, nivel de dominio que esta desea ejercer sobre sus intermediarios.

6. Selección definitiva del canal.

6.1. Una vez que se ha elegido el que mejor se ajusta a los objetivos hay que seleccionar los intermediarios, debe tratar de mantener una relación de socio

7. Seguimiento del canal

7.1. Motivación, comprender cuales son los deseos, necesidades, problemas y debilidades de sus intermediarios para estimularles y poder alcanzar una relación de largo plazo.

7.2. Evaluación, volumen de ventas, nivel medio de sus existencias, servicios que proporcionan los intermediarios a sus clientes

7.3. Modificación, con el fin de adaptarse a las condiciones del entorno.