1. DO ZERO a VENDA
1.1. "O segredo de estar a frente é começar." Mark Twain
1.2. #1
1.2.1. Defina o Mercado
1.2.1.1. Para quem?
1.2.1.2. O que eles querem?
1.2.1.3. Necessidades / Problemas
1.2.1.4. Faltas?
1.2.1.5. Dores?
1.2.1.6. Realize 10 entrevistas preliminares com potenciais clientes de um único setor
1.3. #2
1.3.1. Prospecção
1.3.1.1. Ir atrás dos clientes
1.4. #3
1.4.1. Avaliação de necessidades
1.5. #4
1.5.1. Defina Plano de Vendas
1.5.1.1. Oferta
1.6. #5
1.6.1. Apresentação da Oferta
1.6.1.1. Perguntas de introdução
1.6.1.1.1. 1) Fala um pouquinho do seu negócio 2) Quais dificuldads você enfrenta hoje? 3) Como está a situação financeira? 4) Qual é o seu maior objetivo com a sua startup? Qual é a sua expectativa de fazer parte do grupo?x Por que você quer fazer parte da Imersao no Vale? 5) Por que você acha que deveria ser escolhido para participar da Imersão?
1.6.1.1.2. 1) "O que está faltando hoje para seu negócio crescer a receita ou reduzir os custos?
1.6.1.1.3. 2) Por que isso está acontecendo?
1.6.1.2. Comparação de preços
1.6.1.2.1. Escalagem de valor
1.7. #6
1.7.1. Fechamento
1.7.1.1. Perguntas de Fechamento
2. Pré-Requisitos
2.1. Product/Market Fit
2.1.1. Esse é o GRANDE segredo
2.1.2. "Estar em um bom mercado com um produto que atende esta demanda."
2.1.3. Indicadores
2.1.3.1. De que você não tem PMF
2.1.3.1.1. Vendas difíceis
2.1.3.1.2. Pouca empolgação dos clientes
2.1.3.1.3. Dificuldade de buscar novos prospectos
2.1.3.2. De que você tem PMF
2.1.3.2.1. Altíssima demanda
2.1.3.2.2. Facilidade de venda
2.1.3.2.3. Aumento de faturamento
2.1.3.2.4. Sobrecarga de demanda
2.1.3.2.5. Aumento da equipe da empresa
2.1.4. Como encontrar o PMF
2.1.4.1. Não trivial
2.1.4.2. Atenção a oportunidades
2.1.4.3. Perguntas a se fazer:
2.1.4.3.1. "Onde está o dinheiro desse mercado?"
2.1.4.3.2. "Como as pessoas resolvem esse problema hoje?"
2.1.4.3.3. "Qual é o tamanho desse problema?"
2.1.4.3.4. "Quanto cada pessoa gasta por ano para resolver esse problema hoje?"
2.1.4.3.5. "Quanto as pessoas PERDEM em Reais por ano por conta desse problema?"
2.1.4.3.6. 5 Oportunidades
2.1.4.4. História do ADV
2.1.4.4.1. Cursos lotados
2.1.4.4.2. Se há demanda offline para esse produto, é provável que tenha para online
2.1.4.4.3. Advogado Atualizado
2.1.4.5. APPS Lucrativos
2.1.4.5.1. Downloads no Podcast
2.1.4.5.2. Emails recebidos
2.2. Desenvolvimento de Clientes
2.2.1. Customer Development
2.2.1.1. Descoberta de Clientes
2.2.1.1.1. Mercado
2.2.1.1.2. Pergunta central
2.2.1.1.3. Levantamento de dores / dificuldades do cliente
2.2.1.1.4. Os clientes PAGAM por isso?
2.2.1.1.5. Mapa de Empatia
2.2.1.1.6. Tarefa:
2.2.1.2. Validação de Clientes
2.2.1.2.1. Validação
2.2.1.2.2. Conferência de hipóteses
2.2.1.2.3. Tarefa
2.2.1.3. Criação de Clientes
2.2.1.3.1. "Get out of the building"
2.2.1.3.2. Antes de tudo....
2.2.1.3.3. 2a Etapa
2.2.1.3.4. Tipos de Mercado
2.2.1.3.5. Nesse ponto
2.2.1.3.6. Estratégia para venda
2.2.1.4. Construção de Base
2.2.1.4.1. Estruturação de processos
2.2.1.4.2. Construção da sua empresa e da gestão
2.2.1.4.3. Re-avaliação de Missão de empresa
2.2.1.4.4. Take aways
2.2.2. Steve Blank
2.2.3. Stanford
3. Antes de Começar
3.1. "Venda é a VALIDAÇÃO MÁXIMA"
3.2. Redução de risco de negócio
3.2.1. Quando você fecha o primeiro cliente, seu risco se reduz
3.3. Toda venda começa com entender a necessidade do cliente e como trazer o que ele precisa
3.4. O Processo de Venda
3.4.1. Se baseia em entender o cliente
3.4.1.1. Pressionar os botões certos
3.4.1.1.1. e levar ele para a melhor solução
3.4.2. é algo que se aprende
3.5. "Por que alguém vai comprar de mim?"
3.5.1. Conceitos
3.5.1.1. Psicológicos
3.5.1.1.1. Expectativa
3.5.1.1.2. Emocional
3.5.1.1.3. Necessidade
3.5.1.2. Financeiros
3.5.1.2.1. Melhoria da vida do cliente
3.5.1.2.2. Aumento de ganhos
3.5.1.2.3. Redução de custos
3.5.2. Porque eu consigo...
3.5.2.1. atender sua necessidade
3.6. Será que eu vou conseguir vender?
3.6.1. QUALQUER PESSOA
3.6.1.1. pode vender
3.6.1.1.1. Basta....
4. Elementos de Venda
4.1. Elementos Psicológicos
4.1.1. Gatilhos Mentais
4.1.1.1. São elementos que facilitam nossa tomada de decisão e foram construídos ao longo da evolução humana
4.1.1.2. Escassez / Urgência
4.1.1.2.1. Tudo que é escasso tem mais valor
4.1.1.2.2. Como colocar escassez para venda de aplicativos
4.1.1.2.3. Tipos de Escassez
4.1.1.2.4. Busque
4.1.1.2.5. Tarefa:
4.1.1.3. Autoridade
4.1.1.3.1. Damos mais credibilidade a pessoas que são referência
4.1.1.3.2. Como construir sua autoridade como empresário de aplicativos
4.1.1.3.3. Sua Autoridade
4.1.1.3.4. REGRA BÁSICA
4.1.1.3.5. Tarefa
4.1.1.4. Reciprocidade
4.1.1.4.1. Elemento básico do ser humano
4.1.1.4.2. Sempre que alguém dá algo, você naturalmente fica em "dívida" com ela
4.1.1.4.3. Deve ser dado
4.1.1.4.4. Como construir reciprocidade com seu cliente
4.1.1.4.5. Tarefa:
4.1.1.5. Prova Social
4.1.1.5.1. Elemento de decisão baseada na coletividade
4.1.1.5.2. Exemplo
4.1.1.5.3. Como criar prova social para vendas de aplicativos
4.1.1.5.4. Tarefa:
4.1.1.6. Razão / PORQUE
4.1.1.6.1. Exemplo
4.1.1.6.2. Somos tomados por razões
4.1.1.6.3. Se não é utilizada
4.1.1.6.4. Como utilizar Razão para vender aplicativos
4.1.1.7. Antecipação / Curiosidade
4.1.1.7.1. Criação de expectativa
4.1.1.7.2. Quando estamos esperando algo, imaginamos, supomos e usamos nossa imaginação para tornar aquilo verdade
4.1.1.7.3. Liberação de substâncias no organismo
4.1.1.7.4. O Ser Humano é naturalmente curioso
4.1.1.7.5. Como usar Antecipação / Curiosidade para vender aplicativos
4.1.1.7.6. NUNCA
4.1.1.8. Novidade
4.1.1.8.1. "New is always better" Barney Stinson
4.1.1.8.2. "Different is better than better" Ryan Deiss
4.1.1.8.3. Exemplos
4.1.1.8.4. Como usar Novidade para vender aplicativos
4.1.1.9. Dor
4.1.1.9.1. Gera conexão imediata com o potencial cliente
4.1.1.9.2. Amplifica potencial de compra
4.1.1.9.3. Saiba o que mexe ele
4.1.1.9.4. Como usar Dor para vender aplicativos
4.1.1.9.5. As vezes o que o cliente diz não é exatamente o que ele sente profundamente
4.1.1.9.6. Técnica dos 5 Porquês:
4.1.1.9.7. Tarefa:
4.1.1.10. História
4.1.1.10.1. Poder mágico da História
4.1.1.10.2. Jornada do Herói
4.1.1.10.3. A Espada Sagrada do Marketing
4.1.1.10.4. Como usar História para vender aplicativos
4.1.1.11. Evento
4.1.1.11.1. Eventos conectam pessoas
4.1.1.11.2. Somos seres de hábito
4.1.1.11.3. Somos levados a entrar em estado praticamente hipnótico em eventos
4.1.1.11.4. Como usar Eventos para vender aplicativos
4.1.1.12. Comunidade
4.1.1.12.1. Queremos fazer parte de um grupo
4.1.1.12.2. Gera interação
4.1.1.12.3. Psicologia da sobrevivência
4.1.1.12.4. Valor do Grupo
4.1.1.12.5. Como usar Comunidade para vender aplicativos
4.1.1.13. Interação / Conversa
4.1.1.14. Prova
4.1.1.15. Comprometimento e Consistência
4.1.1.16. Surpresa
4.1.1.17. Carisma
4.1.1.18. Credibilidade
4.1.1.19. Celebridade / Ser interessante
4.1.1.20. Competição
4.1.1.21. Desprendimento
4.1.1.22. Simplicidade
4.1.1.23. Especificidade
4.1.1.24. Emoção
4.1.1.25. Crença
4.1.1.26. Multi-canal
4.1.1.27. Viagem Subliminar
4.1.1.28. Intimidade
4.1.1.28.1. Segredo
4.1.1.29. Interrupção de Padrão
4.1.1.30. Fatos de Terceiros
4.1.2. Pré-Framing
4.1.2.1. If you want people to buy a box of expensive chocolates, first arrange for them to write down a number that’s much larger than the price of the chocolates. If you want people to choose a bottle of French wine, first expose them to French background music before they decide. If you want people to agree to try an untested product, first inquire whether they consider themselves adventurous. If you want to convince people to select a highly popular item, we can begin by showing them a scary movie. If you want people to choose a more expensive but more comfy option, first show them fluffy clouds If you want people to feel warmly toward you, hand them a hot drink. If you want people to be more helpful to you, first have them look at photos of individuals standing close together. If you want people to be more achievement oriented, first provide them with an image of a runner winning a race. If you want people to make careful assessments, first show them a picture of Auguste Rodin’s The Thinker.
4.1.2.2. Surveys
4.1.3. Comportamento
4.1.3.1. #1
4.1.3.1.1. Razão
4.1.3.2. #2
4.1.3.2.1. Foco em Auxiliar o cliente
4.1.3.3. #3
4.1.3.3.1. Confiança
4.1.3.4. #4
4.1.3.4.1. Controle
4.1.3.5. #5
4.1.3.5.1. Escuta Ativa
4.2. Elementos Corporais
4.2.1. Linguagem Corporal
4.2.1.1. 93% da conversa é não verbal
4.2.1.2. Apenas 7% da mensagem é o que é dito de fato
4.2.2. Tonalidade
4.2.2.1. Cialdini's insight in Pre-Suasion is that simply asking a question in the right way can put customers in the right frame of mind to buy your product.
4.2.2.2. "Você se sente mal com a sua vida?"
4.2.2.2.1. Faz a pessoa imediatamente pensar em coisas ruins para justificar aquela pergunta
4.2.2.2.2. Não pense em um elefante rosa.
4.2.2.3. Software
4.2.2.3.1. This has major implications for business surveys. A software maker could ask, “Are you satisfied with your current solution?” But, they would be more likely to increase interest in a change by phrasing it, “Are you dissatisfied with your current solution?” or “Are there problems with the product you use now?”
4.2.3. Posicionamento Corporal
4.2.3.1. Onde sentar na mesa?
4.2.3.1.1. Imediatamente de frente
4.2.3.1.2. Imediatamente do lado
4.2.3.1.3. No centro das atenções
4.2.3.2. Aperto de mão
4.2.3.3. Contato dos olhos
4.2.4. Vetor Interesse
4.2.4.1. Vetor
4.2.4.1.1. Direção
4.2.4.1.2. Sentido
4.2.4.1.3. Magnitude
4.2.4.2. Exemplo de Vetor Interesse para Vendas
4.2.4.2.1. Sentido Ruim
4.2.4.2.2. Sentido Bom
4.2.4.2.3. Outro exemplo de Vetor Interesse
4.2.4.3. Tudo depende...
4.2.4.3.1. De como você estrutura a sua apresentação de vendas
4.2.4.3.2. Atitude:
4.3. Elementos Negativos
4.3.1. Objeções de Compra
4.3.1.1. EXTREMAMENTE IMPORTANTE
4.3.1.2. Principais motivos de objeção
4.3.1.2.1. x
4.3.1.2.2. y
4.3.1.2.3. z
4.3.1.2.4. PORÉM
4.4. Elementos Concretos
4.4.1. Produto
4.4.2. Preço
4.4.2.1. Precificação
4.4.2.1.1. Escopo Aberto
4.4.2.1.2. Escopo Fechado
4.4.2.2. Com precificar meu app?
4.4.3. Oferta
4.4.3.1. Irresistible Offer
4.4.3.1.1. Chamada
4.4.3.1.2. Visão Geral
4.4.3.1.3. História
4.4.3.1.4. Conteúdo
4.4.3.1.5. GM
4.4.3.1.6. Apresentação
4.4.3.1.7. Bônus
4.4.3.1.8. Garantia
4.4.3.1.9. Preço
4.4.3.1.10. Fechamento
4.4.3.1.11. Escassez