La Découverte du Client

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La Découverte du Client by Mind Map: La Découverte du Client

1. Objectifs

1.1. Maîtriser la démarche globale de la découverte

1.2. Maitriser la technique CAP SONCASE

1.3. Savoir utiliser la pratique du questionnement

1.4. Savoir Conclure

2. ------------------------------------- Titre : La Découverte Client Durée : 1 H 00 --------------------------------------

2.1. BTS NDRC POLE 1

3. Ressources Nécessaires

3.1. Ordinateur

3.1.1. cable hdmi

3.1.1.1. Ecran

3.2. Présentation du cours

3.3. Exercice cap soncase Papier

3.3.1. Corrigé Ecran

3.4. Tableau effaçable

3.4.1. Stylo effaçable

4. Introduction

4.1. Chaque année de nombreuses ventes ne se finalisent pas parce que la découverte est mal faite. Cette phase du processus de vente est fondamentale à la réussite de la vente, tout comme à la satisfaction du client. Elle conditionne aussi le suivi de la relation client et sa fidélisation. Bien connaître son client est donc fondamental.

5. Sommaire

5.1. Présentation de la Séance

5.1.1. tttttttt

5.2. Les Objectifs

5.3. La Découverte client c'est quoi ?

5.3.1. La connaissance du client poursuit quels objectifs ?

5.3.2. En quoi la connaissance du client est-t'elle importante ?

5.3.3. Quels sont les éléments à réunir pour connaitre un client ?

5.3.4. Quelle est la place de la découverte client dans le processus de vente ?

5.4. Explication du processus complet

5.4.1. Accueil

5.4.2. Questionnement

5.4.3. CAP SONCASE

5.4.4. Reformulation

5.4.5. Acceptation Conclusion

5.5. 1er outil : Les techniques de questionnement

5.5.1. LES QUESTIONS DE RECHERCHE

5.5.1.1. LES QUESTIONS DE POSITIONNEMENT

5.6. 2ème outil : Le CAP SONCASE

5.6.1. CAP SONCASE VIERGE

5.6.1.1. CAP SONCASE EXPLICATION

5.6.1.1.1. CAP SONCASE EXEMPLE

5.7. Conclusion de la découverte client

5.8. Quizz Collectif : Kahoot par équipe

6. Analyse de Pratique

7. Instructions Formateur

7.1. Rassurer Acteur Valoriser Impliquer

7.2. Répéter à chaque fin de phase "tout va bien ?"

7.3. Veiller à la cohésion du groupe

7.4. Bien détailler les instructions de l'exercice

7.5. Demander l'avis des apprenants à la fin de la séance

7.6. Ne pas oublier l'analyse de pratique après la séance

8. BTS NDRC 3 POLES