1. オンライン展示会とは
1.1. コロナ禍によりリアル展示会が中止になり商談の場を求めて急速に広まった。
1.1.1. コロナの終息に伴いリアルとのハイブリッド開催が新たなスタンダートに
1.1.1.1. 詳細な行動履歴を取得できるので来場者の興味のある部分へアプローチが可能。
1.1.1.2. つまり最近導入が進んでいるMAツールと相性が良い
1.1.1.3. オンライン展示会で取得できるリードはリアルとは異なる
1.1.1.3.1. リアルは開催地周辺の企業
1.1.1.3.2. オンラインは全世界
1.1.1.3.3. 同じ展示会でも訴求できるチャンネルが異なる
1.1.2. オンライン商談のプラットフォームとして
1.1.3. リアル志向のものはオンラインは終息
1.2. オンライン展示会の種類
1.2.1. 見本市
1.2.1.1. 業界主催者がおり、複数の企業が出展料を払って出展する展示会
1.2.1.2. 企業の出展料で収益を得る
1.2.1.2.1. オンライン展示会は新たなる収益源になると期待されている
1.2.1.2.2. オプションメニューとして
1.2.1.2.3. 獲得リード減少させないための施策として
1.2.1.3. 保有リード数で展示会の価値が決まる
1.2.1.4. スポンサー企業が出資しリードを獲得
1.2.2. プライベート展
1.2.2.1. 単一企業が自社商品を紹介する展示会（期間限定のイベント）
1.2.2.2. イベント的に新商品を掲載するコンテンツとして
1.2.2.3. 社内向け、グループ企業向けの製品発表の場として
1.2.2.4. 常設のショールームとして
1.2.2.4.1. バーチャルブース
1.2.2.4.2. DEXPO使用
1.2.2.4.3. 工場見学
1.2.3. カンファレンス
1.2.3.1. 学会系
1.2.3.1.1. 基調講演や学会発表がメイン
1.2.3.1.2. スポンサー企業によるブース展示がオマケである
1.2.3.2. 株主総会
1.2.3.2.1. 会社役員による発表がメイン
1.2.3.2.2. 自社商品を展示するブースの併設
1.2.4. イベント系(就活など)
1.2.4.1. 一般企業展
1.2.4.1.1. 出展料を集めることで収益化
1.2.4.1.2. 求職者のリードを獲得
1.2.4.1.3. 求人している企業のリード獲得
1.2.4.2. 学校主催企業展
1.2.4.2.1. 出展料を集めることでプラットフォーム費用を賄う
1.2.4.2.2. プラットフォーム使用で手間を削減
1.2.4.2.3. オンラインは世代的に親和性が高い
1.3. オンライン展示会の特徴
1.3.1. 距離時間に縛られない
1.3.1.1. これまで遠方で訪れることが困難だった展示会へ参加できる
1.3.1.2. 交通費がかからない
1.3.1.3. リモートワークに最適
1.3.1.4. 手軽に何度も訪問することが出来る
1.3.1.5. 滞在時間(拘束時間)が短く済む
1.3.2. リアルより検索性が高く目的の情報にたどり着きやすい
1.3.2.1. リアルよりも目的意識が高い商談が可能。
1.3.2.2. 短い時間で多くの情報を収集できる
1.3.2.2.1. 会場費やブース装飾費などが抑えられる
1.3.2.3. 自分のペースで回遊できる
1.3.2.4. 手軽にセミナーを視聴できる
1.4. 出展社にとっては…
1.4.1. メリット
1.4.1.1. リアルよりもローコストで開催可能
1.4.1.1.1. 人件費が安く抑えられる・出張費がかからないなど
1.4.1.1.2. CMS管理パネルから準備が簡単に行える
1.4.1.2. 行動履歴を見ながらピンポイントの提案が行える
1.4.1.2.1. MAとの連携で営業効率をUP
1.4.1.2.2. メルマガ配信でのフォロー
1.4.1.3. これまでにないリードを取得できる
1.4.1.3.1. 全世界からアクセス可能
1.4.1.3.2. リアル展示会では出会えないエリアからの来場
1.4.1.3.3. 新たな客層からのアクセス
1.4.1.4. アーカイブ（常設展示会）として残すことが可能
1.4.1.4.1. 期間に縛られない
1.4.1.4.2. Webコンテンツとして２次活用可能
1.4.2. デメリット
1.4.2.1. 実際の商品を手に触れたり、試食させたりできない。
1.4.2.1.1. 商品を見せるなど体験を通じての商談が難しい
1.4.2.1.2. サンプル発送による即時性の喪失
1.4.2.1.3. 高額な商品、大型商品はサンプルとして送れない
1.4.2.2. わざわざリアル展示会に足を運ぶというアクションが無いので、商談意欲は低い
1.4.2.3. 出展社、来場者ともにオンライン慣れしていない方も多く、多彩な機能があっても使いこなせていない。
1.4.2.4. 出展企業側が来場者に声がけをするというアプローチが出来ないので商談機会の創出が難しい
1.4.2.5. リアルな対面ではないので拘束力が弱い
1.5. 来場者にとっては…
1.5.1. メリット
1.5.1.1. わざわざ会場へ赴く必要が無い
1.5.1.1.1. 交通費や宿泊代、人件費等が抑えられる
1.5.1.1.2. コロナ感染リスクが無い
1.5.1.1.3. 残業抑制
1.5.1.1.4. 肉体的疲れが少ない
1.5.1.2. これまで行くことのできなかった遠方の展示会に訪れることが出来る
1.5.1.2.1. 新たな企業やサービスとの出会いが増える
1.5.1.2.2. そのままオンラインで商談できる
1.5.1.3. オンラインの特徴としてマッチング機能が充実しているので目的のサービスにたどり着きやすい
1.5.1.4. オフィスから手軽に商談することが出来る
1.5.1.5. 必要な時に何度も見直すことが出来る
1.5.2. デメリット
1.5.2.1. 実際に手に触れたり試食が出来ない
1.5.2.1.1. サンプル依頼可能だが即時性が無い
1.5.2.1.2. 顧客の生の反応が見れない
1.5.2.1.3. タイミングを逃す
1.5.2.2. 場の強制力が働かないので目的が無いと成果が得られない
1.5.2.2.1. 仕事時間に埋もれて展示会出展のタイミングを逃す
1.5.2.2.2. なんとなく眺めて終ってしまう
1.5.2.2.3. 企業からの声がけが受けられずに潜在的なニーズを引き出してもらいづらい
1.5.2.3. 仕事名目の出張が出来なくなる
1.5.2.4. オンライン慣れしていると操作が難しく機能を活用できない
2. DEXPOとは
2.1. コロナ禍が始まり、最初期に立ち上がったオンライン展示会プラットフォームの元祖
2.1.1. 早期からの導入実績による成功、失敗事例多数
2.1.2. 市場立ち上げからの歴史を知る
2.1.3. ノウハウが多い
2.2. 500社以上の問合せの声から生まれたオンライン展示会プラットフォーム「DEXPO」
2.2.1. オールインワンで手軽にオンライン展示会を開催できるプラットフォームである
2.2.1.1. TOPページ
2.2.1.1.1. イベントのコンセプト分かりやすいデザイン
2.2.1.1.2. イベントで出来ることがわかる
2.2.1.1.3. セミナーの告知
2.2.1.1.4. 事前登録
2.2.1.2. ID/PASS認証
2.2.1.2.1. リード個人情報の取得
2.2.1.2.2. 個人行動履歴の取得
2.2.1.3. 特設ステージ
2.2.1.3.1. CMS管理パネルから簡単にスケジューリング可能
2.2.1.3.2. 多彩な配信プラットフォームとの連携
2.2.1.4. 会場
2.2.1.4.1. カテゴリ検索、フリーワード検索で目的のサービスに出会える
2.2.1.4.2. 各ブースの特徴が一目でわかるUI
2.2.1.5. 企業ブース
2.2.1.5.1. CMS管理パネルから各企業でコンテンツの入力がいつでも可能
2.2.1.5.2. 名刺交換や商談予約システムが標準搭載
2.2.1.5.3. 資料ダウンロード、問合せ
2.2.1.5.4. 出展企業は管理パネルからログ情報取得可能
2.2.1.6. フリーラウンジ
2.2.1.6.1. オプション機能である
2.2.1.6.2. イラストブース、３Dブース、VRブースと用途に合わせた選択可能
2.2.1.6.3. 基調講演からの誘導に効果を発揮
2.2.1.6.4. ボイスチャットによるカジュアルな商談が可能
2.2.1.6.5. 来場者に気軽に声がけが出来る
2.2.1.6.6. ビデオチャットも可能
2.2.2. 500社以上の圧倒的な相談実績のある経験豊富なコンシェルジュの存在
2.2.2.1. 導入までを専属コンシェルジュが対応し知識が無くてもスムーズ
2.2.2.2. 導入スケジュールの提示
2.2.2.3. 社内決裁のお手伝い
2.2.2.3.1. 媒体資料や専用のご提案書の作成代行
2.2.2.3.2. 決裁者へのプレゼンのお手伝い
2.2.2.4. プラットフォーム基本機能のご説明
2.2.2.4.1. プラットフォームの活用方法のご提案
2.2.2.4.2. テレカン同席による決裁者へのプレゼンのお手伝い
2.2.2.4.3. 出展企業への操作説明会（セミナー動画の提供など）
2.2.2.4.4. 主催者への操作フォロー
2.2.2.4.5. プラットフォームへの入力代行サービス
2.2.3. 多彩なカスタムが可能で自社に合った展示会が開催可能である
2.2.3.1. 展示会のスタイルに合せたログイン方式のカスタマイズ
2.2.3.1.1. 入力項目の追加、削除
2.2.3.1.2. オリジナルの認証システム構築
2.2.3.1.3. MA連携
2.2.3.2. 展示会のコンセプトに合せたフロントデザインのカスタマイズ
2.2.3.2.1. オリジナルデザインのLPサイト立ち上げ
2.2.3.2.2. 展示会全体のイメージ変更
2.2.3.3. 出展社のコンセプトに合せた展示ブースデザインカスタマイズ
2.2.3.3.1. オリジナルブースデザインの制作
2.2.3.3.2. 支給パースデータからのブース立ち上げ
2.2.3.3.3. 掲示アイテムの増減
2.2.3.3.4. ブース機能の追加・削除
2.2.3.4. 各種外部プラットフォームとの連携
2.2.3.4.1. MA連携
2.2.3.4.2. チャットサービス連携
2.2.3.4.3. 配信プラットフォーム
2.3. 運営・販売はリアル展示会実績も豊富な「広告代理店」が行っている
2.3.1. リアル展示会のご提案も可能
2.3.1.1. ★展示会を一括管理！ハイブリット開催のお手伝い
2.3.1.2. チラシ、DM、パンフ、ブース装飾など全てをお手伝い
2.3.1.3. リアル展示会を知り尽くした上でのご提案が出来る
2.3.1.4. 事務局業務代行（事務局専属会社の斡旋）
2.3.2. オンライン展示会に掲示するコンテンツの制作も依頼可能
2.3.2.1. 制作会社としてのデザインノウハウで伝わるツール制作
2.3.2.2. 視認性の高いパネル制作
2.3.2.3. 理解しやすい説明動画制作
2.3.3. セミナー配信サポート
2.3.3.1. セミナー収録のお手伝い
2.3.3.1.1. テレビ局と協力して本格的な配信も
2.3.3.2. Zoom等の配信サポート業務
2.3.3.3. リアルとの同時配信
2.3.4. ARやVRをはじめ最新デジタルツールの連携が可能
2.3.4.1. AR…手元のデバイスに原寸大で商品ＣＧを表示
2.3.4.2. VR…没入感の高い演出。バーチャル感の演出
2.3.4.2.1. 招待状兼ＶＲゴーグルの制作もサポート
2.3.4.3. AIチャットボット
2.3.4.3.1. 顧客のよくある質問の自動回答
2.3.4.3.2. 24時間対応可能
2.3.4.3.3. イベント終了後は自社サイトへ移設可能
2.3.4.3.4. ログを解析してWebサイトの問題点を抽出
2.3.4.3.5. ランニングコスト発生
2.3.4.4. VTuber
2.3.4.4.1. 企業VTuberの開発からお手伝い
2.3.4.4.2. リアル展示会の演出としても利用可能
2.3.4.4.3. イベント終了後に企業広報としても活躍
2.3.4.4.4. Vトラックで手軽に配信可能
2.3.5. 集客面の依頼も可能
2.3.5.1. Web広告の提案
2.3.5.2. リアルDMによる集客
2.3.5.2.1. リアルとバーチャルの中間演出「DEXPO_Direct」
2.3.5.2.2. デザイン～印刷、発送業務までご依頼可能
2.3.5.3. 交通広告などリアル媒体による集客
2.3.5.4. TVCM
2.4. 2次代理店制度あり
2.4.1. 候補
2.4.1.1. 装飾会社
2.4.1.1.1. リアル中止やハイブリット企画として既存顧客に提案
2.4.1.1.2. オンラインのリテラシーが低いのでサポートを欲している
2.4.1.2. イベント会社
2.4.1.2.1. 事務局の立ち位置で提案
2.4.1.2.2. 配信等は自社で行う
2.4.1.2.3. 手離れ良いものを求める傾向
2.4.1.3. コンサルティング会社
2.4.1.3.1. MA連携が大好き
2.4.1.3.2. 新たな商談の場としてクライアントに提案
2.4.1.4. 広告代理店
2.4.1.4.1. 競合になる可能性がある/もしくは調査
2.4.1.4.2. 事務局等主催者に近い立ち位置
2.4.1.4.3. 入札案件の場合は金額合わないので受けない方が良い
2.4.1.4.4. 手間かけさせられる割には確度が低い
2.4.1.5. Web制作会社
2.4.2. システム
2.4.2.1. 定価の２割安にて提供。利幅は自由に設定可能
2.4.2.2. 機能説明等のセミナーサポート
2.4.2.3. 提案時は同行・同席による営業代行
2.4.2.4. 2次代理店契約書締結が必須
2.4.3. 勧誘
2.4.3.1. 問合せあった時に制度を紹介
3. DEXPOの営業フロー
3.1. ①問合せメールが届く
3.1.1. 問合せ内容からクライアントニーズをくみ取る
3.1.1.1. 見本市系
3.1.1.2. プライベート展
3.1.1.3. カンファレンス
3.1.1.4. イベント系
3.1.2. プラットフォームにあてはまるか確認
3.1.2.1. ID/PASS認証が必要？
3.1.2.2. 特設ステージ機能が必要？
3.1.2.3. 出展ブースが複数必要？
3.1.2.4. 各種商談機能が必要？
3.1.3. 開催時期から本気度を推察
3.1.3.1. 実施は確定していてプラットフォーム選定目的なのか？
3.1.3.2. ただの情報収集なのか？
3.1.3.3. 競合調査なのか？
3.2. ②電話やメールにて初期対応
3.2.1. 実際に会話をして本気度や具体性を確認する
3.2.2. 展示会の目的を確認しておく
3.2.2.1. 問合せメールから読み取った仮説をもとにエスコートする
3.2.2.2. かなり慣れているので話がスムーズと感じてもらう
3.2.3. 冷やかしでないと判断したら初回ヒアリングの設定を行う
3.2.3.1. 媒体資料が見られる
3.2.3.2. デモ画面が見られる
3.2.3.3. 分かりやすく説明が聞ける
3.2.3.4. これらをテレカンのメリットに話をする
3.3. ③テレカンや訪問で初回ヒアリング
3.3.1. 打合せの目的をしっかり共有
3.3.1.1. 機能の確認なのか？
3.3.1.2. 金額の確認なのか？
3.3.1.3. オンライン展示会って何？なのか
3.3.1.4. デザインやデモが見たいのか？
3.3.2. 展示会の目的を明確に
3.3.2.1. プラットフォームで叶えられることを説明
3.3.2.2. 目的に対し必要か不要かをアドバイス
3.3.2.3. 具体的な運用イメージをビジュアルを添えて伝える
3.3.3. 見積算出に必要な要素を確認
3.3.3.1. カスタマイズの内容
3.3.3.2. サーバー使用期間
3.3.3.3. オプションの有無
3.3.4. 開催時期から逆算し契約時期、検討フローを共有する
3.3.5. 専属コンシェルジュの価値を実感してもらう！
3.4. ④見積/個別資料の提出
3.4.1. 見積書と見積金額に入っている仕様を説明する資料をセットで提出
3.4.2. 見込の高いところはメールで送るだけでなく説明用のテレカンを開催
3.4.3. 必要であればクライアントへのプレゼンに同席し受注をサポートする
3.4.4. 決裁者へのプレゼン日翌日には採用の可否を確認する
3.5. ⑤契約
3.5.1. 明確にメール等で依頼のエビデンスを得る
3.5.2. 業務委託契約書にサインをもらう
3.5.3. 完了後にキックオフを行い作業スタート