NEGOCJACJE W BIZNESIE
by Lucas Antas
1. ważne dobre wejście
1.1. istotne pierwsze 20 sekund
1.2. istotne pierwsze 20 gestów
1.3. istotne pierwsze 20 słów
2. aby zwiększyć swoje umiejętności
2.1. ukończ kurs psychologii
2.2. czytaj dużo książek / literatury
2.3. rozmawiaj z ludźmi
2.4. pomagaj innym rozwiązywać konflikty
2.5. spotykaj się z ludźmi aby zrozumieć ich zachowania
2.6. naucz się rozumieć ludzkie problemy
3. relacje
3.1. szef - pracownik
3.2. pracownik - pracownik
3.3. forma - partner biznesowy
4. definicje
4.1. style prowadzenie negocjacji
4.2. negocjacje win-win
4.3. BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement) - wzorzec oczekiwanego rezultatu
5. style negocjacji
5.1. styl twardy
5.1.1. jak się przeciwstawiać?
5.1.1.1. znaleźć przyczynę negatywnego nastawienia partnera
5.1.1.2. zaniechać walki
5.1.1.3. utrzymywać swoje stanowisko (dzięki temu partner może nie być tak twardy w negocjacjach)
5.2. styl miękki
5.3. styl rzeczowy (dyskusji i kompromisu)
5.4. oparty na zasadach (wokół meritum)
5.4.1. 4 sposoby negocjowania oparte na:
5.4.1.1. ludziach
5.4.1.2. interesach
5.4.1.3. możliwościach rozwiązań
5.4.1.4. kryteriach
5.4.2. fazy w tym sposobie negocjowania
5.4.2.1. analizy
5.4.2.2. planowania
5.4.2.3. dyskusji
6. czynniki istotne przy prowadzeniu negocjacji
6.1. czas
6.2. odpowiedni arsenał argumentów
6.3. pozycja w firmie osób prowadzących negocjacje
6.4. kultura narodu / organizacji
7. geneza
7.1. od łacińskiego słowo negotium (interes)
7.2. pierwotnie wykorzystywane w handlu
8. synonimy
8.1. targowanie się
8.2. pertraktacja
8.3. rozmowy
8.4. rokowania
8.5. ustalenia
9. forma prowadzenia
9.1. rozmowa
9.2. demonstracje
10. czym nie są
10.1. walką w której trzeba odnieść sukces
10.2. towarzyskim spotkaniem
10.3. grą w której mamy ściśle określone zasady
10.4. wojną która ma na celu zniszczenie partnera
11. uczucia istotne podczas negocjacji
11.1. zaufanie
11.2. szacunek
11.3. cierpliwość
11.4. opanowanie
12. sukces zależny od tego czy:
12.1. sprawa w ogóle podlega negocjacji
12.2. negocjatorzy oprócz brania są nastawieni również na dawanie
12.3. pomiędzy stronami występuje wzajemne zaufanie
13. grzechy główne negocjatora
13.1. tendencyjne wnioskowanie
13.2. zawężenie spojrzenia
13.3. uogólnienia
13.4. wyolbrzymione reakcje
13.5. egocentryzm
13.6. błędne określenia słowne
13.7. podejrzliwość
13.8. czytanie w myślach
14. kwestia ilości negocjatorów
14.1. jeden negocjator
14.2. zespół negocjacyjny
14.2.1. istotny odpowiedni dobór osób bazujący na temacie negocjacji
14.2.2. ważne jest ustalanie kto jaką rolę pełni w zespole
14.2.3. osoby wchodzące w skład grupy mogą pełnić różne role
15. możliwe negatywne aspekty prowadzenia negocjacji
15.1. nerwowa atmosfera
15.2. emocje towarzyszące rozmowom, będące złym doradcą przy podejmowaniu decyzji
15.3. stresujące sytuacje
16. przygotowanie do negocjacji - pytania które należy rozpatrzyć
16.1. czego dotyczą negocjacje?
16.2. z kim będą prowadzone?
16.3. kto będzie reprezentował nas / firmę?
16.4. jaki jest najlepszy czas i miejsce pertraktacji?
16.5. jaki styl przyjąć przy prowadzeniu rozmów (twardy, miękki, rzeczowy, oparty na zasadach)?
16.6. jakie są nasze aspiracje i oferty wyjściowe?
16.7. jaki rezultat negocjacji będzie dla nas zadowalający?
16.8. jaka jest BATMA moja i mojego partnera?
17. podstawowe zasady negocjacji
17.1. pozwólmy aby druga strona przedstawiła swoją propozycję pierwsza
17.2. nie pozwólmy, aby druga strona spisywała umowę pierwsza
17.3. ludzie bardziej ufają słowy pisanemu - tego się trzymać
17.4. zawsze gratulujmy drugiej stronie
18. ze współpracownikiem
19. unikaj
19.1. rozdrażnienia osoby
19.2. rękoczynów
19.3. nerwowych zachowań
19.4. ataków agresji
19.5. podnoszenia głosu (nie zawsze)
20. zasady
20.1. naucz się rozumieć ludzkie problemy
20.2. przygotuj się do negocjacji
20.3. bądź uprzejmy
20.4. bądź opanowany
21. z kim
21.1. z pracodawcą
21.2. z partnerem biznesowym
21.3. z podwładnym
22. po co
22.1. dla osiągnięcia własnych korzyści
22.2. w ramach pomocy drugiej osobie
22.3. dla dobra firmy
23. rodzaje negocjacji
23.1. win-win (każdy wygrywa)
23.2. lose-lose (każdy przegrywa)
23.3. win-lose (wygrany / przegrany)
24. znawcy tematu
24.1. Zbigniew Nęcki (profesor z UJ)
24.2. R. Dawson
24.3. Francis Bacon
24.4. Roger Fisher
24.5. Wiliam Ury
25. cel
25.1. osiągnięcie porozumienia
25.2. partner musi poczuć że również jest wygrany
26. w negocjacjach skupiamy się na
26.1. wspólnych obszarach zainteresowań
26.2. zamianie rozbieżnych interesów na wspólne dążenia
27. cechy dobrego negocjatora
27.1. odwaga
27.2. pewność siebie
27.3. cierpliwość
27.4. śmiałość
27.5. uczciwość
27.6. umiejętność słuchania
28. predyspozycje osobowe do bycia dobrym negocjatorem:
28.1. skłonność do życia w niepewności
28.2. duch współzawodnictwa
28.3. brak silnej potrzeby bycia lubianym
29. karta praw negocjatora
29.1. ma prawo się pomylić
29.2. ma prawo się zawahać
29.3. ma prawo pytać o to o czym partnerowi nie wolno mówić
29.4. ma prawo być natrętnym
29.5. ma prawo milczeć
29.6. ma prawo się powtarzać w wypowiedziach
29.7. ma prawo nie wiedzieć pewnych rzeczy
30. dobry negocjator to taki który:
30.1. dobrze zna słabe i mocne strony partnera
30.2. jest uważny
30.3. zna kompetencje negocjatorów
30.4. ma dobre samopoczucie fizyczne i psychiczne
30.5. potrafi znaleźć wspólny język z partnerem
30.6. przestrzega regół
30.7. dobrze zna siebie
30.8. posiada plan negocjacji
30.9. bardzo dobrze orientuje się w temacie rozmów
30.10. umiejętnie reaguje na krytykę
30.11. trzyma się tematu
30.12. umiejętnie ukazuje emocje
30.13. bazuje na faktach
30.14. potrafi rozdzielić problemy od osób
30.15. chce rozwiązać problem
31. fazy negocjacji
31.1. wstępna
31.2. rozwinięcia
31.2.1. dyskusja
31.2.2. burza mózgów
31.3. końcowa
32. taktyki negocjacyjne
32.1. mierzenie wysoko
32.1.1. nalezy tutaj pamiętać, żeby nie przesadzić z wymaganiami
32.2. z umiejętnością ustępowania
32.2.1. ustępstwa niewielkie
32.2.2. ustępstwa stopniowo malejące
32.2.3. ustępować należy powoli i niełatwo
32.3. nie zgadzanie się na 1. propozycję
32.3.1. akceptacja 1. propozycji może dać niedosyt partnerowi; zazwyczaj jest wygórowana
32.4. technika 'dobry-zły facet'
32.5. technika 'co by było gdyby'
32.6. technika ograniczonych kompetencji
32.7. technika związana z wykorzystaniem czasu
32.7.1. celowe przedłużanie gdy drugiej stronie zależy na szybkiej realizacji
32.8. technika wskazania ewentualnych konsekwencji
32.9. technika wskazania przeciwnego przykładu
32.9.1. bazuje na osłabieniu przekonań drugiej strony na których może ona opierać swoje propozycje
33. komunikacja niewerbalna - na co zwracac uwagę przy negocjacjach
33.1. gesty
33.1.1. kontakt wzrokowy
33.1.2. strefy przestrzeni personalnej
33.1.3. wykonywane ruchy, pozycje ciała