NEGOCJACJE W BIZNESIE

Get Started. It's Free
or sign up with your email address
Rocket clouds
NEGOCJACJE W BIZNESIE by Mind Map: NEGOCJACJE W BIZNESIE

1. ze współpracownikiem

2. ważne dobre wejście

2.1. istotne pierwsze 20 sekund

2.2. istotne pierwsze 20 gestów

2.3. istotne pierwsze 20 słów

3. aby zwiększyć swoje umiejętności

3.1. ukończ kurs psychologii

3.2. czytaj dużo książek / literatury

3.3. rozmawiaj z ludźmi

3.4. pomagaj innym rozwiązywać konflikty

3.5. spotykaj się z ludźmi aby zrozumieć ich zachowania

3.6. naucz się rozumieć ludzkie problemy

4. unikaj

4.1. rozdrażnienia osoby

4.2. rękoczynów

4.3. nerwowych zachowań

4.4. ataków agresji

4.5. podnoszenia głosu (nie zawsze)

5. zasady

5.1. naucz się rozumieć ludzkie problemy

5.2. przygotuj się do negocjacji

5.3. bądź uprzejmy

5.4. bądź opanowany

6. z kim

6.1. z pracodawcą

6.2. z partnerem biznesowym

6.3. z podwładnym

7. po co

7.1. dla osiągnięcia własnych korzyści

7.2. w ramach pomocy drugiej osobie

7.3. dla dobra firmy

8. relacje

8.1. szef - pracownik

8.2. pracownik - pracownik

8.3. forma - partner biznesowy

9. definicje

9.1. style prowadzenie negocjacji

9.2. negocjacje win-win

9.3. BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement) - wzorzec oczekiwanego rezultatu

10. style negocjacji

10.1. styl twardy

10.1.1. jak się przeciwstawiać?

10.1.1.1. znaleźć przyczynę negatywnego nastawienia partnera

10.1.1.2. zaniechać walki

10.1.1.3. utrzymywać swoje stanowisko (dzięki temu partner może nie być tak twardy w negocjacjach)

10.2. styl miękki

10.3. styl rzeczowy (dyskusji i kompromisu)

10.4. oparty na zasadach (wokół meritum)

10.4.1. 4 sposoby negocjowania oparte na:

10.4.1.1. ludziach

10.4.1.2. interesach

10.4.1.3. możliwościach rozwiązań

10.4.1.4. kryteriach

10.4.2. fazy w tym sposobie negocjowania

10.4.2.1. analizy

10.4.2.2. planowania

10.4.2.3. dyskusji

11. czynniki istotne przy prowadzeniu negocjacji

11.1. czas

11.2. odpowiedni arsenał argumentów

11.3. pozycja w firmie osób prowadzących negocjacje

11.4. kultura narodu / organizacji

12. rodzaje negocjacji

12.1. win-win (każdy wygrywa)

12.2. lose-lose (każdy przegrywa)

12.3. win-lose (wygrany / przegrany)

13. geneza

13.1. od łacińskiego słowo negotium (interes)

13.2. pierwotnie wykorzystywane w handlu

14. synonimy

14.1. targowanie się

14.2. pertraktacja

14.3. rozmowy

14.4. rokowania

14.5. ustalenia

15. znawcy tematu

15.1. Zbigniew Nęcki (profesor z UJ)

15.2. R. Dawson

15.3. Francis Bacon

15.4. Roger Fisher

15.5. Wiliam Ury

16. forma prowadzenia

16.1. rozmowa

16.2. demonstracje

17. czym nie są

17.1. walką w której trzeba odnieść sukces

17.2. towarzyskim spotkaniem

17.3. grą w której mamy ściśle określone zasady

17.4. wojną która ma na celu zniszczenie partnera

18. cel

18.1. osiągnięcie porozumienia

18.2. partner musi poczuć że również jest wygrany

19. w negocjacjach skupiamy się na

19.1. wspólnych obszarach zainteresowań

19.2. zamianie rozbieżnych interesów na wspólne dążenia

20. uczucia istotne podczas negocjacji

20.1. zaufanie

20.2. szacunek

20.3. cierpliwość

20.4. opanowanie

21. sukces zależny od tego czy:

21.1. sprawa w ogóle podlega negocjacji

21.2. negocjatorzy oprócz brania są nastawieni również na dawanie

21.3. pomiędzy stronami występuje wzajemne zaufanie

22. cechy dobrego negocjatora

22.1. odwaga

22.2. pewność siebie

22.3. cierpliwość

22.4. śmiałość

22.5. uczciwość

22.6. umiejętność słuchania

23. predyspozycje osobowe do bycia dobrym negocjatorem:

23.1. skłonność do życia w niepewności

23.2. duch współzawodnictwa

23.3. brak silnej potrzeby bycia lubianym

24. karta praw negocjatora

24.1. ma prawo się pomylić

24.2. ma prawo się zawahać

24.3. ma prawo pytać o to o czym partnerowi nie wolno mówić

24.4. ma prawo być natrętnym

24.5. ma prawo milczeć

24.6. ma prawo się powtarzać w wypowiedziach

24.7. ma prawo nie wiedzieć pewnych rzeczy

25. grzechy główne negocjatora

25.1. tendencyjne wnioskowanie

25.2. zawężenie spojrzenia

25.3. uogólnienia

25.4. wyolbrzymione reakcje

25.5. egocentryzm

25.6. błędne określenia słowne

25.7. podejrzliwość

25.8. czytanie w myślach

26. dobry negocjator to taki który:

26.1. dobrze zna słabe i mocne strony partnera

26.2. jest uważny

26.3. zna kompetencje negocjatorów

26.4. ma dobre samopoczucie fizyczne i psychiczne

26.5. potrafi znaleźć wspólny język z partnerem

26.6. przestrzega regół

26.7. dobrze zna siebie

26.8. posiada plan negocjacji

26.9. bardzo dobrze orientuje się w temacie rozmów

26.10. umiejętnie reaguje na krytykę

26.11. trzyma się tematu

26.12. umiejętnie ukazuje emocje

26.13. bazuje na faktach

26.14. potrafi rozdzielić problemy od osób

26.15. chce rozwiązać problem

27. kwestia ilości negocjatorów

27.1. jeden negocjator

27.2. zespół negocjacyjny

27.2.1. istotny odpowiedni dobór osób bazujący na temacie negocjacji

27.2.2. ważne jest ustalanie kto jaką rolę pełni w zespole

27.2.3. osoby wchodzące w skład grupy mogą pełnić różne role

28. możliwe negatywne aspekty prowadzenia negocjacji

28.1. nerwowa atmosfera

28.2. emocje towarzyszące rozmowom, będące złym doradcą przy podejmowaniu decyzji

28.3. stresujące sytuacje

29. przygotowanie do negocjacji - pytania które należy rozpatrzyć

29.1. czego dotyczą negocjacje?

29.2. z kim będą prowadzone?

29.3. kto będzie reprezentował nas / firmę?

29.4. jaki jest najlepszy czas i miejsce pertraktacji?

29.5. jaki styl przyjąć przy prowadzeniu rozmów (twardy, miękki, rzeczowy, oparty na zasadach)?

29.6. jakie są nasze aspiracje i oferty wyjściowe?

29.7. jaki rezultat negocjacji będzie dla nas zadowalający?

29.8. jaka jest BATMA moja i mojego partnera?

30. fazy negocjacji

30.1. wstępna

30.2. rozwinięcia

30.2.1. dyskusja

30.2.2. burza mózgów

30.3. końcowa

31. taktyki negocjacyjne

31.1. mierzenie wysoko

31.1.1. nalezy tutaj pamiętać, żeby nie przesadzić z wymaganiami

31.2. z umiejętnością ustępowania

31.2.1. ustępstwa niewielkie

31.2.2. ustępstwa stopniowo malejące

31.2.3. ustępować należy powoli i niełatwo

31.3. nie zgadzanie się na 1. propozycję

31.3.1. akceptacja 1. propozycji może dać niedosyt partnerowi; zazwyczaj jest wygórowana

31.4. technika 'dobry-zły facet'

31.5. technika 'co by było gdyby'

31.6. technika ograniczonych kompetencji

31.7. technika związana z wykorzystaniem czasu

31.7.1. celowe przedłużanie gdy drugiej stronie zależy na szybkiej realizacji

31.8. technika wskazania ewentualnych konsekwencji

31.9. technika wskazania przeciwnego przykładu

31.9.1. bazuje na osłabieniu przekonań drugiej strony na których może ona opierać swoje propozycje

32. podstawowe zasady negocjacji

32.1. pozwólmy aby druga strona przedstawiła swoją propozycję pierwsza

32.2. nie pozwólmy, aby druga strona spisywała umowę pierwsza

32.3. ludzie bardziej ufają słowy pisanemu - tego się trzymać

32.4. zawsze gratulujmy drugiej stronie

33. komunikacja niewerbalna - na co zwracac uwagę przy negocjacjach

33.1. gesty

33.1.1. kontakt wzrokowy

33.1.2. strefy przestrzeni personalnej

33.1.3. wykonywane ruchy, pozycje ciała

33.2. zaaranżowane miejsce rozmowy

34. chwyty negocjacyjne (zastanów się co ci to da)

34.1. wsparcie swojego stanowiska autorytetem

34.2. posiadanie 'cennika' mającego odebrać nadzieję partnerowi na obniżenei cen

34.3. gniew kontrolowany mający wpłynąć na postawę drugiej strony

34.4. manipulowanie czasem, odkładanie rozmów, opóźnianie

34.5. przerzucanie swojego problemu na stronę rozmówcy jako problem do rozwiązania przez nią

34.6. zmiana jednego z warunków na lepsze a drugiego na gorsze i obserwowanie reakcji partnera

34.7. nieprzestrzeganie niepisanych regół negocjacji pod pozorem braku doświadczenia (zwana metodą porucznika Columbo)

34.8. taktyka na złego i dobrego policjanta