1. Creencia de que la conducta humana depende fundamentalmente de variables internas
1.1. El ser humano depende más de variables externas
1.1.1. Solomon Asch: Psicólogo alemán, de origen judío.
1.1.2. Stanley Milgram: Psicólogo norteamericano.
1.1.3. Phillip Zimbardo: Psicólogo social norteamericano.
2. Creencia de que el ser humano es un ser eminentemente individual
2.1. El individuo como algo aislado no existe
2.1.1. Recruit Project Sponsor
2.1.2. Recruit Project Manager
2.1.3. Review Related Projects and Lessons Learned
2.1.4. Prepare Project Initiation Plan
2.1.5. Brief the Initial Project Team
2.1.6. Review Project Kick-off Plans and Presentation Map
2.1.7. Hold Project Kick-off Meeting
2.2. No somos seres individuales sino seres sociales
2.3. La conducta de cada persona del grupo negociador, depende del grupo al que pertenezca y al papel que desempeña en él
2.3.1. Determine Project Approach, Stages and Steps
2.3.2. Estimate Project Duration
2.3.3. Establish Resource Requirements
2.3.4. Prepare Project Schedule and Budget
2.3.5. Prepare Work breakdown structure
2.3.6. Document Success Criteria
2.3.7. Review Project Schedule
2.4. Por todo esto, resulta indispensable que el buen negociador conozca campos como:
2.4.1. Significado del grupo para el ser humano
2.4.2. Las relaciones interpersonales
2.4.3. La polarización grupal
2.4.3.1. "Tendencia al riesgo"
2.4.4. El pensamiento de grupo
2.4.4.1. "Modo de pensamiento que emplean las personas cuando la búsqueda de la concurrencia se vuelve tan dominante en un grupo cohesionado que tiende a ignorar la evaluación realista de cursos de acción alternativos" (Irving Janis).