1. Conceito
1.1. Pacote: conjunto de consultas ou procedimentos vendidos em lote
1.1.1. Proibido pelo CFM
1.2. Programa: solução estruturada, com foco em resultado e acompanhamento contínuo
2. Tipos de Programas de Acompanhamento
2.1. Com desconto
2.1.1. Valor da consulta diluído quando paciente fecha o programa.
2.1.2. Requer atenção à precificação para manter margem.
2.2. Sem desconto (foco em bônus e valor agregado)
2.2.1. Mais sustentável para médicos, mas mais "difícil" de vender e estruturar.
2.2.2. Vende segurança, previsibilidade e acessos extras.
2.3. Pode ser Multidisciplinar
2.3.1. Integração de diferentes profissionais (ex.: nutricionista, psicólogo, fisioterapeuta, educador físico).
2.3.2. De preferência que todos os profissionais atuem de fato na clínica
2.3.3. Valor percebido alto pelo paciente, principalmente se ficar claro a diferença que existe na praticidade e em ter um acompanhamento de equipe coesa
2.3.4. Alto valor agregado
3. Quem deve vender?
3.1. Médico
3.1.1. Vantagem: autoridade, confiança do paciente.
3.1.2. Deve introduzir o programa na consulta, mostrando como é parte do tratamento.
3.1.3. Em nichos envolvendo estética, procedimentos, cirurgias e emagrecimento, é mais comum ser falado de valores
3.1.4. Pode reforçar após a consulta enviando material, com valores exatos entre outras coisas.
3.2. Secretária
3.2.1. Vantagem: tempo, praticidade, organização.
3.2.2. Pode detalhar valores, formas de pagamento, tirar dúvidas administrativas.
3.2.3. Importante: receber comissão pela venda, como incentivo.
3.2.4. Treinamento essencial para não parecer “venda forçada”.
3.3. Closer
3.3.1. Uma ótima opção para quem possui alto fluxo de pacientes ou programas de alto valor agregado (geralmente acima de 5-10k ao menos)
3.3.2. Geralmente profissional com maior valor agregado, mas geralmente aceita fixo baixo/nulo e comissão maior
4. Possíveis Vantagens
4.1. Desconto ou garantia de não ter reajuste
4.2. Consultas já garantidas no cronograma
4.3. Grupos VIP de pacientes
4.4. Acesso ao Whatsapp do médico
4.5. Agendamento em horários exclusivos
4.6. Cursos gravados ou ebook exclusivos para pacientes do programa
4.7. Acompanhamento mais próximo (ex. Formulário mensal de acompanhamento)
4.8. Acesso a aplicativos exclusivos
4.9. Gerenciamento de equipe multiprofissional pelo médico
4.10. Facilidade em deslocamento e logística ao ofertar o necessário em um mesmo espaço
5. Forma de apresentação da oferta
5.1. Durante a consulta
5.1.1. Médico reforça as metas, dores e desejos do paciente e explica que aqueles objetivos serão buscados um a um durante o acompanhamento que o paciente já precisaria fazer, montando como um plano de cuidado de fato
5.1.2. Pergunta se paciente entendeu, se possui alguma dúvida sobre as metas e quais serão os resultados esperados com aquele atendimento em si
5.1.3. Após paciente confirmar que entendeu, explicar que existem 2 caminhos para acompanhamento, sendo um deles as consultas individuais ou ele buscar a equipe multiprofissional de sua preferência, OU que existe um programa de acompanhamento
5.1.3.1. Sugestão: se for um programa com mais entregáveis, pode ser feito "desenho" do programa de maneira personalizada para o paciente, com o que seria feito em cada momento e por qual motivo. Outra opção seria abrir um pdf ou ter material impresso mostrando uma "linha do tempo" para tornar claro tudo que ele receberá
5.1.3.2. Sempre destacar os diferenciais em realizar o programa de acompanhamento
5.1.3.3. Perguntar se existe alguma dúvida
5.1.3.4. Para atendimentos online, determinar prazo para fechamento (geralmente no mesmo dia)
5.1.3.5. Para atendimentos presenciais, "Vou passar isso para a secretária, aí você conversa com ela"
5.2. Após a consulta
5.2.1. Secretária reforça a explicação.
5.2.2. Envia material gráfico (WhatsApp ou entrega impressa)
5.2.2.1. No caso de pdf, pode ser interessante personalizar com nome e metas do paciente
6. Principais Objeções
6.1. Muitas vezes, ao apresentar uma objeção, vale trazer uma "quebra" mas ao mesmo tempo deixar o paciente à vontade, visando manter o vínculo e não mercantilizar
6.2. “Vou pensar"
6.2.1. Prazo para fechamento e motivações para isso, como reserva de vaga e fechamento de prontuário, e perguntar se existe alguma dúvida adicional que possa esclarecer ou se alguma flexibilidade nas formas de pagamento ajudaria
6.3. "Quero ver primeiro se o tratamento funciona"
6.3.1. Explicar que o ACOMPANHAMENTO que você realiza vai muito além da medicação em si, inclusive que você trabalha com outras medicações se necessário, mas independente disso, o acompanhamento é a base do resultado
6.3.2. Mas até para te deixar mais tranquilo, se você quiser cancelar o programa a qualquer momento você pode, inclusive isso vai em contrato, com estorno de 80% do valor remanescente
6.4. “Preço alto”
6.4.1. Eu entendo, você acabou de investir na consulta e terá os custos com a medicação, mas vamos lá:
6.4.1.1. Programas com desconto
6.4.1.1.1. Você já entendeu que vamos precisar desse acompanhamento, independente de ser pelo programa ou em consultas individuais. No programa, você vai pagar na verdade mais barato por isso, e ainda com parcelas menores do que se vier apenas nas consultas individuais. Oferecemos o programa justamente para facilitar que realize o melhor acompanhamento possível. Mas me fala, o que pesou foi o valor das parcelas ou a forma de pagamento?
6.4.1.2. Programas sem desconto
6.4.1.2.1. Você já entendeu que vamos precisar desse acompanhamento, independente de ser pelo programa ou em consultas individuais. Ou seja, esse custo ele já existiria para que a gente chegue nos resultados que você está buscando. No programa, o que acontece é que você tem todas essas vantagens incluídas e entregas adicionais, como de fato uma forma de garantir que você receba o melhor acompanhamento possível. Mas me fala, o que pesou foi o valor das parcelas ou a forma de pagamento?
6.5. “Não quero me comprometer”
6.5.1. Contrato com cláusula de estorno para segurança do paciente.
6.6. "Meu cartão vira dia 10"
6.6.1. Fica em paz, se for esse o empecilho, nós conseguimos segurar até essa data e você paga quando virar. Só me fala, você pagaria em quantas vezes? Porque aí já deixo registrado no prontuário e no contrato e já consigo liberar no sistema o seu programa e o agendamento das próximas consultas/sessões
6.7. "Não tenho cartão"
6.8. "Tenho reembolso do convênio"
6.8.1. Programas com desconto
6.8.1.1. E esse reembolso é completo/do valor total?
6.8.1.1.1. Sim
6.8.1.1.2. Não
6.8.2. Programas sem desconto
6.8.2.1. Como temos vários serviços inclusos no programa, conseguimos fazer NFs separadas para cada profissional/entregável a ser recebido, assim você provavelmente conseguiria o reembolso das sessões com a equipe multi e do atendimento médico, além de conseguir ter acesso a todas as vantagens do programa