1. A verdade nua e crua sobre o Churn
1.1. O Pesadelo da Receita Instável
1.1.1. **A montanha russa financeira** que destrói o caixa da sua agência
1.1.2. O cliente que cancela sem aviso e joga todo o **seu esforço no lixo**
1.1.3. Contratos curtos e processos bagunçados a receita exata das **agências comuns**
1.1.4. A ilusão de **bater meta de vendas** apenas para repor a receita de quem acabou de dar churn
1.1.5. Correr na esteira na velocidade máxima e terminar o ano no zero a zero
1.2. A Síndrome do Balde Furado
1.2.1. Custo de Aquisição CAC nas alturas
1.2.1.1. Dias inteiros perdidos prospectando
1.2.1.2. Reuniões cansativas tentando convencer **quem não tem visão**
1.2.1.3. O desgaste emocional e o tempo da sua equipe no **Onboarding**
1.2.2. O Prejuízo do LTV Curto
1.2.2.1. Se o cliente sai no segundo ou terceiro mês o retorno **financeiro não paga a sua energia**
1.2.2.2. Você literalmente pagou para trabalhar e ter dor de cabeça
1.2.3. A ilusão do falso crescimento
1.2.3.1. Velocidade máxima com deslocamento zero
1.2.3.2. Você passa o mês correndo na esteira apenas para repor a mensalidade de quem acabou de cancelar
2. Seu posicionamento define o perfil de cliente que você quer atrair!
2.1. Tenha clareza **do que e pra quem** você vende!
2.2. A Regra dos 5 Ones do Clay Collins . **Bindes, R**
2.2.1. .
2.2.2. Um mercado alvo
2.2.3. Um servico e metodo
2.2.4. Uma estrategia de venda
2.2.5. Uma fonte de trafego
2.2.6. Um ano de aplicacao consistente
2.3. Se posicionar como **EMPRESA** e não como *GESTOR DE TRÁFEGO *
2.3.1. Percepção de valor
2.3.2. Solução completa para o cliente
2.4. **Especializado** - Especialista
2.4.1. Generalista x Especialista
2.4.1.1. O Generalista vende servicos avulsos e discute preço
2.4.1.2. O Especialista vende a transformacao e foca no resultado
2.5. A Estrutura da Oferta
2.5.1. Proposta Unica de Valor PUV
2.5.1.1. Nao e uma lista de tarefas e o destino final
2.5.1.2. Faco deliveries baterem recorde de faturamento no **cardapio proprio**
2.5.2. Metodo Unico MU
2.5.2.1. A produtizacao do seu servico
2.5.2.2. O caminho que leva o cliente para a **PUV**
2.5.3. A Regra de Ouro
2.5.3.1. Não venda um serviço. Venda um Método. **Venda Resultados**
3. Qualificação de LEADS é o poder
3.1. Definir bem o **ICP**
3.1.1. **Maturidade** Operacional
3.1.1.1. Equipe bem treinada
3.1.1.2. Bom produto e cozinha que aguenta a demanda
3.1.1.3. Medidores NPS
3.1.1.3.1. GMN
3.1.1.3.2. iFood
3.1.1.4. Tempo de mercado
3.1.2. Consciencia de Negocio
3.1.2.1. Entende que marketing é processo e não milagre
3.1.3. A Regra dos 100k - Capacidade Financeira - **Urel, B**
3.1.3.1. .
3.1.3.2. Foco em clientes que faturam acima de 100 mil reais
3.1.3.3. Tem **5% de verba saudavel** para investir em marketing
3.1.3.3.1. 2k pra **APD**
3.1.3.3.2. 2k pra trafego
3.1.3.3.3. 1k pra foto e video
3.1.3.4. O cara que fatura menos vai te pagar com o próprio pro labore
3.1.4. A Curva ABC
3.1.4.1. O Ideal
3.1.4.1.1. Foco da **PUV e MU** está aqui
3.1.4.2. O Intermediario
3.1.4.3. O Para evitar
3.1.4.3.1. **Dowsell** sempre que tenha o minimo de tempo/energia SUA dedicada.
3.1.5. Quais as vantagens de definir bem o seu ICP?
3.1.5.1. Melhoria no processo no geral
3.1.5.1.1. Vendas / Captação de clientes
3.1.5.1.2. Gestão
3.1.6. Red Flags
3.1.6.1. **O Iludido** - exige ROI absurdo no primeiro mes
3.1.6.2. **O Inimigo** - das Agencias xinga todos os gestores anteriores
3.1.6.3. **O Desmontador** - tenta tirar etapas do serviço para baixar o preço
3.1.6.4. **O Caixa Zerado** - vai tirar do proprio bolso para testar um mês
3.1.6.5. ....
3.2. Ter um formulário de qualificação
3.2.1. Respondi, Typeform, SpotForm, **Direto na LP** ...
3.2.2. Busque ser estratégico e teste as perguntas para qualificação do Lead
3.2.2.1. + Perguntas = Menos volume + Qualificado
3.2.2.2. - Perguntas = Mais volume - Qualificado
3.2.2.2.1. Nome
3.2.2.2.2. Telefone
3.2.2.2.3. Instagram
3.2.2.2.4. Range de Fat
3.2.2.3. Roube como um artista
3.2.3. **PIXEL e GA4 INSTALADO!!**
3.3. Gerar valor no processo de qualificação
3.3.1. Criar modelo de análise de ativos (vídeo ou PDF diagnóstico)
3.3.1.1. Modelo de Análise de Ativos
3.3.2. Gravar um video de 5 minutos no Loom apontando as falhas
3.4. A Vantagem Injusta do Food
3.4.1. Muita informacoes abertas e publicas
3.4.1.1. Avaliações do iFood
3.4.1.2. Negócio Instagramável
3.4.2. Auditoria visual de Ativos antes da reunião
3.4.3. Google Maps avaliações e posicionamento
4. A Máquina de Prospecção e fechamento
4.1. Geração de oportunidades
4.1.1. Cultura do E e não do OU para somar canais de aquisição
4.1.1.1. Perez, O.
4.1.2. Distribuição da verba de Guerra
4.1.3. Produzir conteúdo direcionado
4.1.4. **Prospecção ativa** e Social Selling
4.1.4.1. Social Selling
4.1.4.1.1. Social Selling é um trabalho contínuo de **construção de reputação** e aproximação com o público
4.1.4.1.2. Social Selling é o processo de criar **relacionamentos e vendas** através das redes sociais
4.1.4.2. Crie uma LISTA de potenciais clientes
4.1.4.2.1. Google Maps
4.1.4.2.2. iFood
4.1.4.2.3. ...
4.1.4.3. Use a análise de ativo digitais como ISCA!
4.1.4.3.1. Em PDF
4.1.4.3.2. Em vídeo no Loom
4.1.4.4. Cozinhar o Lead!
4.1.4.4.1. Seguir no IG
4.1.4.4.2. Encontrar perfil do dono
4.1.4.4.3. Reagir nos Stories
4.1.4.4.4. Oferece a análise de ativos
4.1.4.4.5. Comenta uma publicação
4.1.4.4.6. ...
4.1.5. Visitas presenciais em potenciais clientes da região
4.1.5.1. Mapeamento de potenciais clientes da região
4.1.5.2. Análise de ativos sobre o negócio antes da visita
4.1.5.3. Material de apresentação conciso
4.1.6. Desenvolver programa de indicação
4.1.6.1. Peça indicações para sua rede de contatos
4.1.6.1.1. Stories no Instagram
4.1.6.1.2. Grupos com amigos
4.1.6.2. Desenhe um sistema de Recompensas
4.1.6.3. Parceiros de negócio
4.1.6.3.1. Contador
4.1.6.3.2. Fotografo
4.1.6.3.3. Fornecedores gerais
4.1.6.4. Quando pedir para clientes?
4.1.6.4.1. No fechamento de contrato
4.1.6.4.2. Após entrega de resultados positivos
4.1.6.4.3. Em reuniões de apresentação de resultados
4.1.7. Participe de Eventos e Feiras do Nicho
4.1.7.1. Eventos de influenciadores
4.1.7.2. Eventos do iFood e dos Cardápios Digitais
4.1.7.3. Abrasel, Sebrae e grupos de NTW local
4.1.7.4. Fispal, Expo Pizza, Fipan, HFN ...
4.1.8. Parceria com fornecedores do nicho
4.1.8.1. Potenciais parceiros
4.1.8.1.1. Páginas de dicas
4.1.8.1.2. Fotografos
4.1.8.1.3. Consultores e Influenciadores
4.1.8.1.4. Sistemas de cardápios e PDVs do mercado
4.1.8.1.5. Contadores
4.1.8.1.6. Empresas de Embalagem
4.1.8.1.7. Nutri
4.1.8.1.8. Arquiteto focado no Food
4.1.8.1.9. ...
4.1.8.2. Estruturação
4.1.8.2.1. Contrato com regras claras de indicação
4.1.8.2.2. Comissionamento transparente (X% ou Xvalor)
4.1.8.2.3. Aprensente bem seu método e resultados
4.1.8.2.4. Material de apoio para apresentação
4.1.8.3. Relacionamento Contínuo
4.1.8.3.1. Reuniões periódicas de alinhamento
4.1.8.3.2. Compartilhamento de resultados
4.1.8.3.3. Eventos conjuntos para prospecção
4.1.8.3.4. Reconhecimento público da parceria
4.2. Apresentação e Proposta
4.2.1. A diferença entre venda simples e venda complexa
4.2.1.1. Venda Simples
4.2.1.1.1. Venda de um produto
4.2.1.1.2. Ve a foto e compra
4.2.1.1.3. Ciclo de vendas menor
4.2.1.1.4. Ticket médio, baixo
4.2.1.1.5. Produto ou serviço fácil de explicar
4.2.1.1.6. Único tomador de decisão
4.2.1.2. Vendas Complexas
4.2.1.2.1. Ciclo de vendas maior
4.2.1.2.2. Gera impacto direto na operação do cliente
4.2.1.2.3. Alto nivel de envovimento entre o prestador e tomador do serviço
4.2.1.2.4. É uma venda consultiva
4.2.2. Agendamento de Reunião
4.2.2.1. Sempre leve o LEAD para o WhatsApp
4.2.2.1.1. Depois da LP ou FORM
4.2.2.2. Marque reuniões ou ligações rápidas
4.2.2.2.1. Use uma agenda onlne
4.2.2.2.2. **Confirmação sempre no começo do dia e pouco antes da reunião**
4.2.2.3. Não envie uma proposta antes da apresentação
4.2.2.3.1. Valor antes do preço!!
4.2.3. Reunião de Vendas - Apresentação
4.2.3.1. Esteja preparado
4.2.3.2. Crie uma Apresentação Comercial
4.2.3.2.1. Seja breve, cliente bom não gosta de "perder" tempo
4.2.3.2.2. Apresentação **personalizada é um diferencial**
4.2.3.2.3. Eu, Bruno Urel, separo a Apresentação da Proposta
4.2.3.2.4. Modelo de Apresentação
4.2.3.3. Estude sobre o negócio do cliente
4.2.3.3.1. Qual cardápio digital ele usa
4.2.3.3.2. Se já ta fazendo anúncios
4.2.3.3.3. As avaliações no Google e no iFood
4.2.3.3.4. Review geral no Instagram
4.2.3.4. Prepare o setup
4.2.3.4.1. Camiseta do Clube 😎
4.2.3.4.2. Fundo neutro e organizado
4.2.3.4.3. Microfone e Camera alinhados
4.2.3.5. Na hora da Reunião
4.2.3.5.1. Seja confiante, **VOCÊ TEM O OURO**
4.2.3.5.2. Faça sua apresentação rápida, com poucas interrupções, depois deixa o cliente falar a vontade
4.2.3.5.3. Escute mais do que fale
4.2.3.5.4. Você nao precisa saber de TUDO do négocio dele hoje, esse é o próximo passo
4.2.3.5.5. Procure contornar objeções
4.2.3.5.6. **Agende uma data para o Follow Up**
4.2.3.6. Melhore sempre e não pare
4.2.3.6.1. Tenha volume de apresentações e reuniões
4.2.3.6.2. **Reenvista** em atrair cada vez mais Potenciais clientes
4.2.3.6.3. Esta sempre estudando e evoluindo
4.2.3.6.4. Esta perto de quem está fazendo o que precisa ser feito
4.2.3.6.5. Faça Follow Up na Quarta Feira
4.2.3.7. Roteiro
4.2.3.7.1. Rapport
4.2.3.7.2. Apresentação
4.2.3.7.3. Confirmações
4.2.4. Proposta Comercial
4.2.4.1. Enviado depois da Apresentação
4.2.4.1.1. Inversão de Polaridade
4.2.4.1.2. Não recomendo, nem vejo a necessidade de uma reunião
4.2.4.2. Precificação
4.2.4.2.1. Crie um pacote de serviços produtizado
4.2.4.2.2. Planos para Ancoragem
4.2.4.3. Como eu envio
4.2.4.3.1. PDF no WhatsApp
4.2.4.3.2. Áudio explicativo
4.2.4.4. Modelo de Proposta
5. A real diferença entre cobrar **R$500** e **R$2K**
5.1. Porquê não cobrar R$500
5.1.1. Confiança em si mesmo
5.1.1.1. NÃO **JOGAMOS o mesmo jogo** do resto do mercado! **Põe isso na sua cabeça!**
5.1.1.2. O melhor cliente JÁ ESTÁ machucado porque pagou BARATO para o generalista! ou de agências misteriosas!!
5.1.1.3. Você é **DIFERENTE,** vou te mostrar porque!
5.2. Porquê cobrar R$2000
5.2.1. **Você É diferente!**
5.2.1.1. Acesso a tudo de melhor deste mercado
5.2.1.1.1. Melhor Método
5.2.1.1.2. Melhores Estratégias
5.2.1.1.3. Melhores Ferramentas
5.2.1.1.4. Melhor Ambiente
5.2.1.1.5. Melhores Eventos
5.2.1.1.6. Melhores Profissionais
5.2.1.1.7. Melhor Grupo de Networking
5.2.1.1.8. Melhores Resultados
5.2.1.1.9. Melhores Informações sobre o Nicho
5.3. "Escolha sua pílula"
5.3.1. Pílula dos 2k
5.3.1.1. **Proposta Única de Valor**
5.3.1.2. **Método Único**
5.3.1.3. **ICP**
5.3.2. Pílula dos 500 conto
5.3.2.1. Esqueça tudo o que falamos e siga cobrando os R$500
5.3.3. Quando você tem PUV, Método Único e ICP, contratos de 2k+ vira padrão, não exceção
5.3.3.1. Foco no cliente que tem **+ dinheiro e - tempo**
5.3.3.2. Não venda serviços, venda resultados através de um método!