Copy of Business meeting conducting script

Track and organize your meetings within your company

Get Started. It's Free
or sign up with your email address
Rocket clouds
Copy of Business meeting conducting script by Mind Map: Copy of Business meeting conducting script

1. เทคนิคการขาย "5 กลยุทธ"

1.1. "รุกด้วยคำถาม ไม่ใช่รับเพื่อตอบ" http://ultrasales.ru/texnika-perexvat-iniciativy/

1.2. "เนียนเข้าเรื่องของเขา แล้วตบออกเข้าเรื่องของเรา" http://ultrasales.ru/texnika-prisoedinenie-otsechenie/

1.3. “วางประโยค เหมือนตกลงใจแล้ว” http://ultrasales.ru/zavershenie-sdelki/

1.4. "ขึง topic แจกแจงประเด็น เพื่อตีกรอบความคิดลูกค้า" http://ultrasales.ru/vbitie-kryuka/

1.5. "วางหมากล้อม ให้เขาตอบว่า ใช่" http://ultrasales.ru/sokrashhenie-basni/

2. Algorithm: ค่อยเป็นค่อยไป

2.1. การแนะนำตัว

2.1.1. สวัสดีครับ ผมชื่อ "(ชื่อตัวเอง)" ผมมาจากบริษัท “UpToPromo” ครับ เราได้ตกลงนัดหมายกับคุณไว้ ดังนั้นวันนี้ผมจึงมาเพื่อพูดคุยถึงประสิทธิภาพของระบบโปรโมทของเราเพื่อช่วยการแก้ปัญหาเกี่ยวกับการขายสินค้าออนไลน์

2.1.2. สวัสดีครับ ผมชื่อ "(ชื่อตัวเอง)" ผมมาจากบริษัท “UpToPromo” ครับ ธุรกิจอุตสาหกรรมของคุณ คือ "(ชื่อประเภทอุตสาหกรรม)" พวกเราพัฒนานวัตกรรมระบบโปรโมทเว็บไซต์ในประเทศไทยแบบอัตโนมัติที่ช่วยเพิ่มยอดขายแก่บริษัทของคุณได้ ในการนี้ผมอยากจะพูดคุยถึงการร่วมมือกันใซึ่งจะทำให้คุณมียอดขายเพิ่มขึ้นทันตาเห็น ผ่านเว็บไซต์หรือแฟนเพจเฟซบุ๊คของคุณเอง ในราคาย่อมเยายิ่งนัก และไม่ต้องจ่ายแพงเกินกว่าที่จำเป็นเพื่อเป็นค่าจ้างพนักงานช่วยโปรโมทเว็บไซต์หรือผ่านบริษัทนายหน้าคนกลางอีกต่อหนึ่งครับ.

2.1.3. สวัสดีครับ ผมชื่อ "(ชื่อตัวเอง)" ผมมาจากบริษัท “UpToPromo” ครับ จุดประสงค์ที่ผมมาพบคุณวันนี้ คือ เพื่อที่จะอธิบายให้ฟังถึงนวัตกรรมใหม่ที่เราคิดค้นมาเพื่อการโปรโมทเว็บไซต์แบบอัตโนมัติ รวมทั้งผลประโยชน์ที่คุณจะได้จากเครื่องมือของเรา ถ้าหากคุณพบว่ามันน่าสนใจแก่ธุรกิจของคุณ เราก็ยินดีและพร้อมที่จะให้คุณเข้ามาเป็นส่วนหนึ่งของเราครับ

2.1.4. สวัสดีครับ ผมชื่อ "(ชื่อตัวเอง)" ผมมาจากบริษัท “UpToPromo” ครับ วันนี้ผมมาเพื่อสาธิตประสิทธิภาพและผลประโยชน์ที่คุณจะได้รับจากการใช้ระบบ UpToPromo ของเราครับ ซึ่งเป็นนวัตกรรมการโปรโมทเว็บไซต์หรือแฟนเพจเฟซบุ๊คแบบอัตโนมัติในระบบ Google ประเทศไทย

2.1.5. สวัสดีครับ ผมชื่อ "(ชื่อตัวเอง)" ผมมาจากบริษัท “UpToPromo” ครับ วันนี้ผมเข้ามาพบเพื่อที่จะพูดคุยถึงความเป็นไปได้ของกรอบความร่วมมือกันกับบริษัทของคุณ ที่จะทำให้เว็บไซต์ของบริษัทคุณได้รับการโปรโมทอย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด และช่วยลดค่าใช้จ่ายในการทำ Marketing ที่สิ้นเปลือง แต่ได้ลูกค้ารายใหม่ๆมากขึ้นจากการเข้าชมเว็บไซต์ ผ่านระบบของเรา ที่เป็นเครื่องมือสมัยใหม่ที่จะทำให้ผู้ใช้ Google กว่า 20 ล้านคนสามารถพบเว็บไซต์ของคุณได้เป็นอันดับแรกๆ และด้วยความที่เป็นระบบอัตโนมัตินั้นเอง ทำให้คุณไม่ต้องสิ้นเปลืองค่าใช้จ่ายในการจ้างพนักงานทำ SEO ด้วยมือ แต่ได้ผลลัพธ์แบบมืออาชีพ และไม่ต้องสิ้นเปลืองค่านายหน้าอีกต่อหนึ่ง

2.2. Technique 1 - ระบุเป้าหมาย/สื่งที่ลูกค้ายังขาดอยู่ + ทำให้เห็นพ้องกับสิ่งที่เราทำให้ได้

2.2.1. ประเด็นการเข้าพบ

2.2.1.1. ครับ ขอบคุณมากที่คุณได้ตกลงใจให้เราเข้าพบ ในโอกาสนี้ ผมเข้าใจถูกต้องใช่ไหมครับ ว่าประเด็นสำคัญในการทำ Marketing ออนไลน์ให้ได้ประสิทธิภาพมากที่สุดเป็นหัวข้อที่คุณกำลังสนใจพัฒนา ถูกต้องไหมครับ ไม่ทราบว่า มีประเด็นปลีกย่อยอะันไหนบ้างที่คุณต้องการทราบและขอคำปรึกษาจากเราตอนนี้ (เช่น อะไรเที่ช่วยโปรโมทเว็บไซต์ของคุณได้บ้าง สิ่งที่คุณอยากได้จากการโปรโมทเว็บไซต์ของคุณ อะไรที่คุณยังไม่พอใจจากการโปรโมทด้วยวิธีเดิมๆที่ผ่านมา เป็นต้น)

2.2.1.2. ครับ คุณทราบดีนะครับว่า ผมทำงานในส่วนของการทำ Merketing ออนไลน์ และทำให้คุณเห็นความสำคัญที่จะพบกับผมในวันนี้ ถูกต้องไหมครับ ด้วยเหตุนี้ ผมจึงอยากรู้ว่า อะไรเป็นสิ่งที่ทำให้คุณสนใจในการทำ online marketing และทำให้คุณอยากที่จะเพิ่มประสิทธิภาพในส่วนนี้

2.2.1.3. ครับ จากที่ได้สนทนาทางโทรศัพท์ในครั้งก่อน เกี่ยวกับความเป็นไปได้ที่เราจะร่วมมือกันในการช่วยโปรโมทธุรกิจออนไลน์ของคุณ และคุณยินดีที่จะพบกับเราในวันนี้ ดังนั้น สามารถสรุปได้ว่า ประเด็นเกี่ยวกับการเพิ่มประสิทธิถาพในการทำ Online Marketing เป็นสิ่งที่คุณสนใจ ด้วยสาเหตุสำคัญหลายๆประการ ไม่ทราบว่า คุณจะช่วยบอกไดเ้ไหมครับว่า มีสาเหตุใดบ้างครับ ที่ทำให้คุณต้องการแก้ไขปรับปรุงโดยเฉพาะในส่วนนี้

2.2.2. ผลประโยชน์ที่คุณลูกค้าจะได้รับ

2.2.2.1. ครับ ผมเข้าใจว่า คุณมีความสนใจในเรื่องที่ว่า ทำยังไงถึงจะสามารถโปรโมทเว็บไซต์ออนไลน์ของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด ถูกต้องไหมครับ คุณพอจะช่วยบอกได้ไหมครับว่า อะไรเป็นสิ่งที่คุณสนใจจะพัฒนา เพิ่มเติม จากเดิมมากที่สุด (เช่น การเพิ่มประสิทธิภาพ การทำให้ผลลัพธ์มีความต่อเนื่อง การเพิ่มยอดขายให้มากขึ้นจากระบบออนไลน์) —> พอลูกค้าตอบ —> โอ้ เยี่ยมเลยครับ งั้นเรามาเริ่มจากหัวข้อนี้กันเลย

2.2.2.2. ครับ จากที่เราได้สนทนากันไว้ทางโทรศัพท์เกี่ยวกับการบริการทำการตลาดออนไลน์ ทีนี้ รบกวนช่วยขยายความอีกนิดหน่อยครับว่า อะไรเป็นเงื่อนไขของผลประโยชน์ หรือที่คุณต้องการจากการขยายการตลาด

2.2.3. ข้อเท็จจจริง สิ่งที่ลูกค้ากำลังทำอยู่

2.2.3.1. จากที่ฟังมานั้น คุณก็กำลังทำ Marketing ออนไลน์อยู่ และ/หรือจ้างวานบริษัทช่วยทำ Marketing ให้ แต่ว่า ทางเรานั้น นำเสนอสิ่งที่ต่างออกไปครับ เราเสนอเครื่องมือพัฒนาการตลาดสำเร็จรูป ซึ่งจะช่วยให้คุณได้รับประโยชน์ ดังนี้ คือ - ได้ผลตอบรับจากการทำการโปรโมทเว็บไซต์ SEO ในราคาที่ต่ำกว่าตลาดทั่วไปมากและมีประสิทธิภาพคงที่มากกว่า; - เข้าถึงคนใช้งานในประเทศไทยได้มากกว่า 20 ล้านคน ซึ่งนิยมทำการซื้อขายผ่านระบบออนไลน์ และมักเลือกใช้บริการจากการค้นหาใน 10 อันดับแรกที่ค้นเจอใน Google; - ไม่จำเป็นต้องจ่ายแพงเกินกว่าเหตุ เพื่อที่จะจ้าง freelancers หรือบริษัท ในการทำ SEO ด้วยเทคโนโลยีแบบเดิมๆ; - เพิ่มโอกาสทำยอดขายผ่านระบบออนไลน์ที่มากขึ้นอย่างมหาศาลหลายเท่าและคาดการณ์ได้; - เพิ่มยอดขายอย่างอัตโนมัติและราคาถูกกว่าทำ campaign การตลาด

2.2.3.2. เรียนดังนี้นะครับว่า บริษัทของเรามีประสบการณ์ในการทำการตลาดและส่งเสริมธุรกิจผ่านระบบออนไลน์มากมาย ในตอนนี้ เรากำลังพูดถึงแนวทางใหม่ ที่จะช่วยเพิ่มยอดขายผ่านเว็บไซต์ของคุณเอง และจะช่วยสร้างผลประโยชน์ได้มากมายกว่าการคิดการทำแบบเดิมๆ แน่นอน หากคุณต้องการฟังว่าทำยังไงได้บ้าง ผมจะกล่าวถึงรายละเอียดดังต่อไปนี้ครับ

2.3. เทคนิคที่ 2 - คำถามหลัก

2.3.1. ก่อนที่เราจะก้าวไปถึงสาระสำคัญของนัดหมายในครั้งนี้ เห็นควรว่า เราควรจะพิจารณาถึงประเด็นต่างๆ ที่เราควรจะไขความกระจ่าง เพื่อให้คุณเข้าใจวิธีการทำงานของเราและนวัตกรรมใหม่นี้เสียก่อน รวมทั้งเงื่อนไขการใช้งาน และผลประโยชน์หลักๆ ที่คุณจะได้รับจากมัน ถูกไหมครับ

2.3.1.1. หารือกับลูกค้า สืบหาประเด็น ข้อสงสัย คำถามต่างๆที่เป็นปัญหาหลักๆของลูกค้า สามารถถามตรงๆก็ได้ หรือโยนหินถามทาง เพื่อเสนอแนะสถานการณ์ต่างๆที่ลูกค้าอาจพบอยู่ก็ได้

2.3.1.1.1. ตัวอย่าง

2.4. เทคนิคที่ 3 - วงจรข้อตกลง

2.4.1. โอเคครับ ถ้าอย่างนั้น ก่อนที่ผมจะเริ่มนำเสนอข้อมูลเกี่ยวกับระบบต่อไป ผมจะขอถามคำถามคุณสัก 2-3 คำถามก่อนนะครับ เพื่อที่ผมจะเข้าใจความต้องการของคุณถูกต้อง แล้วผมจะพูดจำกัดเฉพาะเรื่องนั้นๆ ที่สำคัญๆ ที่คุณต้องการทราบเท่านั้น หลังจากนั้น ผมจะเริ่มลงลึกไปในรายละเอียดของการเสนองาน แล้วจะเปิดโอกาสให้คุณได้ถามคำถามที่เกี่ยวข้องกับรายละเอียดนั้นๆ จากนั้น สุดท้าย เราจะมาสรุปว่า สิ่งที่ผมนำเสนอไปนั้น ช่วยแก้ปัญหาของคุณได้จริงตรงส่วนไหน อย่างไร แล้วเราก็จะสรุปปิดท้ายถึงความเป็นไปได้ที่จะได้ร่วมมือกันในการเพิ่มยอดขายของคุณ เป็นไปตามนี้นะครับผม

2.5. การถามคำถาม

2.5.1. 2 วิธีในการถามคำถาม

2.5.1.1. คำถามเปิด และคำถามเฉพาะเจาะจง

2.5.1.2. ถามคำถามโดยใช้เทคนิค SPED (http://goo.gl/GsVzmO)

2.5.1.2.1. SITUATIVE

2.5.1.2.2. PROBLEMATIC

2.5.1.2.3. EXTRACTING

2.5.1.2.4. DIRECTING

2.5.2. คำถามแบบเปิด (http://goo.gl/pLnlQ2)

2.5.2.1. ถามนิดนึงครับว่า อะไรเป็นสาเหตุ ที่ทำให้คุณสนใจในเครื่องมือทำ Online-marketing ของเรา?

2.5.2.2. ในปัจจุบันนี้ คุณทำ Online-marketing ด้วยวิธีไหนครับ?

2.5.2.3. รบกวนเล่ารายละเอียดให้หน่อยครับว่า กระบวนการทำ Online-marketing ของบริษัทคุฯในตอนนี้ เป็นยังไงครับ?

2.5.2.4. ส่วนไหนที่คุณอยากจะเปลี่ยนหรือแก้ไข ในกลยุทธการทำ Online-marketing ของคุณครับ?

2.5.2.5. อะไรที่คุณคิดว่า คุณต้องการทำ แล้วจะช่วยเพิ่มยอดขายของบริษัทคุณได้จริง?

2.5.2.6. คุณใช้เกณฑ์อะไรในการคัดเลือกบริษัทที่ช่วยโปรโมท Online-marketing ของเว็บไซต์บริษัทคุณครับ?

2.5.2.7. กลไกสำคัญอันไหน ที่คุณใช้เลือกกลยุทธการตลาดออนไลน์ของบริษัทคุณ?

2.5.2.8. อะไรเป็นอาวุธสำคัญที่คุณใช้ ในกลยุทธการเพิ่มยอดขายออนไลน์ของคุณครับ?

2.6. นำเสนอคุณค่า

2.6.1. presentation นำเสนอสินค้า การใช้งานเครื่องมือ โดยยึดจากความต้องการของลูกค้าเป็นสำคัญ

2.7. สรุปประเด็น

2.7.1. - ครับ "คุณ(ชื่อลูกค้า)ครับ", ผมก็จบการนำเสนอในส่วนของ UpToPromo แล้ว ทีนี้ คุณมีคำถามที่อยากจะถามผมหรือไม่ครับ? - ก็คงยังไม่มีคำถามนะครับ เข้าใจหมดแล้ว - ดีครับ อย่างนั้น เรามาทบทวนสรุปประเด็นที่ได้สนทนากันไปนะครับ เผื่อเราจะตกหล่นประเด็นไหนกันไปนะครับ

2.7.2. เอาลิสต์คำถามที่ได้จดเอาไว้ หลังจากที่ใช้เทคนิคที่ 2 - "คำถามหลัก"

2.7.3. - "เอ่ยถึงประเด็นแรกในลิสต์หัวข้อที่หารือ" - "คุณ(ชื่อลูกค้า)ครับ", เข้าใจว่า คุณไม่มีคำถามที่เกี่ยวข้องกับหัวข้อนี้ไหมครับ และเข้าใจหมดแล้ว ใช่ไหมครับ? - ลูกค้าตอบ - ทำแบบเดียวกันนี้ต่อไป จนถึงคำถาม/หัวข้อสุดท้ายในลิสต์ จนกว่าลูกค้าจะยืนยันว่าไม่มีคำถามติดค้างอีกต่อไป

2.7.4. "ครับ คุณ(ชื่อลูกค้า)ครับ", เมื่อเราได้เคลียร์ประเด็นต่างๆหมดแล้ว และเข้าใจว่าคุณไม่มีอะไรสงสัยติดค้างอีกแล้วนะครับ ผมขอเสนอว่า ขั้นต่อไป เราก็จะมาคุยกันเรื่องความเป็นไปได้ที่จะร่วมมือกันอันเป็นประโยชน์แก่ทั้งสองฝ่าย ต่อไปนะครับ

2.8. ลูกค้าปัด / มีข้อโต้แย้ง

2.8.1. ตีกรอบและประมวลสาเหตุ ที่เป็นสาเหตุให้เกิดข้อโต้แย้งได้ในสถานการณ์ที่ลูกค้าประสบอยู่

2.9. สืบค้นหาข้อเท็จจริงของข้อโต้แย้งหรือคำถาม (วิธีของ С. Азимов)

2.9.1. ตอบโต้ข้อโต้แย้ง

2.9.1.1. - ... (ข้อโต้แย้ง) - ถามนิดหนึ่งครับว่า นี่เป็นสาเหตุอย่างเดียวเลยใช่ไหมครับที่ทำให้คุณไม่อยากใช้งานระบบของเรา หรือว่ายังมีอะไรอย่างอื่นที่คุณติดขัดอยู่อีกครับ?

2.9.1.2. - ... (ข้อโต้แย้ง) - ถ้าสมมุติเราไม่มีปัญหานี้อีกแล้ว ยังมีประเด็นอื่นอีกหรือไม่ครับที่คุณติดขัดอยู่อีก?

2.9.1.3. - ... (ข้อโต้แย้ง) - ถ้าสมมุติว่า เราได้ช่วยแก้ไขปัญหาจุดนี้ให้คุณได้ ยังมีเรื่องไหนอีกไหมครับที่มำให้คุณยังไม่อยากใช้งานระบบของเรา

2.9.2. ตอบโต้คำถาม

2.9.2.1. - ...? - เช่นนี้ หมายถึงว่า โดยทั่วไปแล้ว คุณเองไม่มีปัญหาที่จะใช้งานระบบของเราเพียงแค่ต้องตัดสินใจในเรื่องที่ว่า ...? ใช่ไหมครับ

2.9.2.2. - ... ? - ผมเข้าใจถูกต้องนะครับว่า ข้อเสนอของเรานั้นเป็นสิ่งที่คุณสนใจมากๆ เพียงแต่คุณอยากจะปรับเปลี่ยนในส่วนของ ...? ถูกต้องไหมครับ

2.10. ปิดการขาย (โยงเข้าสู่การเซ็นสัญญาและการตกลงรายละเอียดเรื่องราคา)

2.10.1. เริ่มยังไง

2.10.1.1. งั้นเข้าใจว่า เราเห็นตรงกันว่าคุณโอเคกับทุกเรื่องที่กล่าวมาแล้วนะครับ

2.10.1.2. เข้าใจว่า คุณไม่มีอะไรต้องการเสริมจากนี้อีกแล้วใช่ไหมครับ?

2.10.1.3. อย่างนี้ หมายความว่า เราคุยกันเรียบร้อยทุกประเด็นแล้วนะครับ?

2.10.2. เข้าสู่ประเด็นเรื่องรายละเอียดตัวเลข

2.10.2.1. - ถามนิดนึงครับว่า คุณไม่ติดใจสงสัยอะไรตรงไหนอีกแล้ว และโอเคกับข้อเสนอของผมที่ได้นำเสนอข้างต้นแล้วนะครับ? - ไม่ครับ ผมโอเคกับข้อเสนอครับ

2.10.2.2. "ครับ คุณ(ชื่อลูกค้า)ครับ", เท่ากับว่า คุณพร้อมจะดูรายละเอียดเกี่ยวกับเงื่อนไขการเซ็นสัญญา และพร้อมที่จะเริ่มร่วมพัฒนาธุรกิจกับเราแล้วนะครับ ถ้าอย่างนั้น ผมขอเสนอตัวสัญญาให้คุณ (ชื่อลูกค้า)เซ็น แล้วเริ่มเป็น partner ไปด้วยกัน ตอนนี้ ดีไหมครับ?

2.10.2.3. เพิ่มเติมจำนวนคำ Keywords ที่น่าสนใจเข้าไป ให้ลูกค้าเซ็นสัญญา และสรุปรายละเอียดค่าใช้จ่ายที่ลูกค้าจะต้องจ่าย