Copy of Business meeting conducting script
Track and organize your meetings within your company
1. Algorithm: ค่อยเป็นค่อยไป
1.1. การแนะนำตัว
1.1.1. สวัสดีครับ ผมชื่อ "(ชื่อตัวเอง)" ผมมาจากบริษัท “UpToPromo” ครับ เราได้ตกลงนัดหมายกับคุณไว้ ดังนั้นวันนี้ผมจึงมาเพื่อพูดคุยถึงประสิทธิภาพของระบบโปรโมทของเราเพื่อช่วยการแก้ปัญหาเกี่ยวกับการขายสินค้าออนไลน์
1.1.2. สวัสดีครับ ผมชื่อ "(ชื่อตัวเอง)" ผมมาจากบริษัท “UpToPromo” ครับ ธุรกิจอุตสาหกรรมของคุณ คือ "(ชื่อประเภทอุตสาหกรรม)" พวกเราพัฒนานวัตกรรมระบบโปรโมทเว็บไซต์ในประเทศไทยแบบอัตโนมัติที่ช่วยเพิ่มยอดขายแก่บริษัทของคุณได้ ในการนี้ผมอยากจะพูดคุยถึงการร่วมมือกันใซึ่งจะทำให้คุณมียอดขายเพิ่มขึ้นทันตาเห็น ผ่านเว็บไซต์หรือแฟนเพจเฟซบุ๊คของคุณเอง ในราคาย่อมเยายิ่งนัก และไม่ต้องจ่ายแพงเกินกว่าที่จำเป็นเพื่อเป็นค่าจ้างพนักงานช่วยโปรโมทเว็บไซต์หรือผ่านบริษัทนายหน้าคนกลางอีกต่อหนึ่งครับ.
1.1.3. สวัสดีครับ ผมชื่อ "(ชื่อตัวเอง)" ผมมาจากบริษัท “UpToPromo” ครับ จุดประสงค์ที่ผมมาพบคุณวันนี้ คือ เพื่อที่จะอธิบายให้ฟังถึงนวัตกรรมใหม่ที่เราคิดค้นมาเพื่อการโปรโมทเว็บไซต์แบบอัตโนมัติ รวมทั้งผลประโยชน์ที่คุณจะได้จากเครื่องมือของเรา ถ้าหากคุณพบว่ามันน่าสนใจแก่ธุรกิจของคุณ เราก็ยินดีและพร้อมที่จะให้คุณเข้ามาเป็นส่วนหนึ่งของเราครับ
1.1.4. สวัสดีครับ ผมชื่อ "(ชื่อตัวเอง)" ผมมาจากบริษัท “UpToPromo” ครับ วันนี้ผมมาเพื่อสาธิตประสิทธิภาพและผลประโยชน์ที่คุณจะได้รับจากการใช้ระบบ UpToPromo ของเราครับ ซึ่งเป็นนวัตกรรมการโปรโมทเว็บไซต์หรือแฟนเพจเฟซบุ๊คแบบอัตโนมัติในระบบ Google ประเทศไทย
1.1.5. สวัสดีครับ ผมชื่อ "(ชื่อตัวเอง)" ผมมาจากบริษัท “UpToPromo” ครับ วันนี้ผมเข้ามาพบเพื่อที่จะพูดคุยถึงความเป็นไปได้ของกรอบความร่วมมือกันกับบริษัทของคุณ ที่จะทำให้เว็บไซต์ของบริษัทคุณได้รับการโปรโมทอย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด และช่วยลดค่าใช้จ่ายในการทำ Marketing ที่สิ้นเปลือง แต่ได้ลูกค้ารายใหม่ๆมากขึ้นจากการเข้าชมเว็บไซต์ ผ่านระบบของเรา ที่เป็นเครื่องมือสมัยใหม่ที่จะทำให้ผู้ใช้ Google กว่า 20 ล้านคนสามารถพบเว็บไซต์ของคุณได้เป็นอันดับแรกๆ และด้วยความที่เป็นระบบอัตโนมัตินั้นเอง ทำให้คุณไม่ต้องสิ้นเปลืองค่าใช้จ่ายในการจ้างพนักงานทำ SEO ด้วยมือ แต่ได้ผลลัพธ์แบบมืออาชีพ และไม่ต้องสิ้นเปลืองค่านายหน้าอีกต่อหนึ่ง
1.2. Technique 1 - ระบุเป้าหมาย/สื่งที่ลูกค้ายังขาดอยู่ + ทำให้เห็นพ้องกับสิ่งที่เราทำให้ได้
1.2.1. ประเด็นการเข้าพบ
1.2.1.1. ครับ ขอบคุณมากที่คุณได้ตกลงใจให้เราเข้าพบ ในโอกาสนี้ ผมเข้าใจถูกต้องใช่ไหมครับ ว่าประเด็นสำคัญในการทำ Marketing ออนไลน์ให้ได้ประสิทธิภาพมากที่สุดเป็นหัวข้อที่คุณกำลังสนใจพัฒนา ถูกต้องไหมครับ ไม่ทราบว่า มีประเด็นปลีกย่อยอะันไหนบ้างที่คุณต้องการทราบและขอคำปรึกษาจากเราตอนนี้ (เช่น อะไรเที่ช่วยโปรโมทเว็บไซต์ของคุณได้บ้าง สิ่งที่คุณอยากได้จากการโปรโมทเว็บไซต์ของคุณ อะไรที่คุณยังไม่พอใจจากการโปรโมทด้วยวิธีเดิมๆที่ผ่านมา เป็นต้น)
1.2.1.2. ครับ คุณทราบดีนะครับว่า ผมทำงานในส่วนของการทำ Merketing ออนไลน์ และทำให้คุณเห็นความสำคัญที่จะพบกับผมในวันนี้ ถูกต้องไหมครับ ด้วยเหตุนี้ ผมจึงอยากรู้ว่า อะไรเป็นสิ่งที่ทำให้คุณสนใจในการทำ online marketing และทำให้คุณอยากที่จะเพิ่มประสิทธิภาพในส่วนนี้
1.2.1.3. ครับ จากที่ได้สนทนาทางโทรศัพท์ในครั้งก่อน เกี่ยวกับความเป็นไปได้ที่เราจะร่วมมือกันในการช่วยโปรโมทธุรกิจออนไลน์ของคุณ และคุณยินดีที่จะพบกับเราในวันนี้ ดังนั้น สามารถสรุปได้ว่า ประเด็นเกี่ยวกับการเพิ่มประสิทธิถาพในการทำ Online Marketing เป็นสิ่งที่คุณสนใจ ด้วยสาเหตุสำคัญหลายๆประการ ไม่ทราบว่า คุณจะช่วยบอกไดเ้ไหมครับว่า มีสาเหตุใดบ้างครับ ที่ทำให้คุณต้องการแก้ไขปรับปรุงโดยเฉพาะในส่วนนี้
1.2.2. ผลประโยชน์ที่คุณลูกค้าจะได้รับ
1.2.2.1. ครับ ผมเข้าใจว่า คุณมีความสนใจในเรื่องที่ว่า ทำยังไงถึงจะสามารถโปรโมทเว็บไซต์ออนไลน์ของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด ถูกต้องไหมครับ คุณพอจะช่วยบอกได้ไหมครับว่า อะไรเป็นสิ่งที่คุณสนใจจะพัฒนา เพิ่มเติม จากเดิมมากที่สุด (เช่น การเพิ่มประสิทธิภาพ การทำให้ผลลัพธ์มีความต่อเนื่อง การเพิ่มยอดขายให้มากขึ้นจากระบบออนไลน์) —> พอลูกค้าตอบ —> โอ้ เยี่ยมเลยครับ งั้นเรามาเริ่มจากหัวข้อนี้กันเลย
1.2.2.2. ครับ จากที่เราได้สนทนากันไว้ทางโทรศัพท์เกี่ยวกับการบริการทำการตลาดออนไลน์ ทีนี้ รบกวนช่วยขยายความอีกนิดหน่อยครับว่า อะไรเป็นเงื่อนไขของผลประโยชน์ หรือที่คุณต้องการจากการขยายการตลาด
1.2.3. ข้อเท็จจจริง สิ่งที่ลูกค้ากำลังทำอยู่
1.2.3.1. จากที่ฟังมานั้น คุณก็กำลังทำ Marketing ออนไลน์อยู่ และ/หรือจ้างวานบริษัทช่วยทำ Marketing ให้ แต่ว่า ทางเรานั้น นำเสนอสิ่งที่ต่างออกไปครับ เราเสนอเครื่องมือพัฒนาการตลาดสำเร็จรูป ซึ่งจะช่วยให้คุณได้รับประโยชน์ ดังนี้ คือ - ได้ผลตอบรับจากการทำการโปรโมทเว็บไซต์ SEO ในราคาที่ต่ำกว่าตลาดทั่วไปมากและมีประสิทธิภาพคงที่มากกว่า; - เข้าถึงคนใช้งานในประเทศไทยได้มากกว่า 20 ล้านคน ซึ่งนิยมทำการซื้อขายผ่านระบบออนไลน์ และมักเลือกใช้บริการจากการค้นหาใน 10 อันดับแรกที่ค้นเจอใน Google; - ไม่จำเป็นต้องจ่ายแพงเกินกว่าเหตุ เพื่อที่จะจ้าง freelancers หรือบริษัท ในการทำ SEO ด้วยเทคโนโลยีแบบเดิมๆ; - เพิ่มโอกาสทำยอดขายผ่านระบบออนไลน์ที่มากขึ้นอย่างมหาศาลหลายเท่าและคาดการณ์ได้; - เพิ่มยอดขายอย่างอัตโนมัติและราคาถูกกว่าทำ campaign การตลาด
1.2.3.2. เรียนดังนี้นะครับว่า บริษัทของเรามีประสบการณ์ในการทำการตลาดและส่งเสริมธุรกิจผ่านระบบออนไลน์มากมาย ในตอนนี้ เรากำลังพูดถึงแนวทางใหม่ ที่จะช่วยเพิ่มยอดขายผ่านเว็บไซต์ของคุณเอง และจะช่วยสร้างผลประโยชน์ได้มากมายกว่าการคิดการทำแบบเดิมๆ แน่นอน หากคุณต้องการฟังว่าทำยังไงได้บ้าง ผมจะกล่าวถึงรายละเอียดดังต่อไปนี้ครับ
1.3. เทคนิคที่ 2 - คำถามหลัก
1.3.1. ก่อนที่เราจะก้าวไปถึงสาระสำคัญของนัดหมายในครั้งนี้ เห็นควรว่า เราควรจะพิจารณาถึงประเด็นต่างๆ ที่เราควรจะไขความกระจ่าง เพื่อให้คุณเข้าใจวิธีการทำงานของเราและนวัตกรรมใหม่นี้เสียก่อน รวมทั้งเงื่อนไขการใช้งาน และผลประโยชน์หลักๆ ที่คุณจะได้รับจากมัน ถูกไหมครับ
1.3.1.1. หารือกับลูกค้า สืบหาประเด็น ข้อสงสัย คำถามต่างๆที่เป็นปัญหาหลักๆของลูกค้า สามารถถามตรงๆก็ได้ หรือโยนหินถามทาง เพื่อเสนอแนะสถานการณ์ต่างๆที่ลูกค้าอาจพบอยู่ก็ได้
1.3.1.1.1. ตัวอย่าง
1.4. เทคนิคที่ 3 - วงจรข้อตกลง
1.4.1. โอเคครับ ถ้าอย่างนั้น ก่อนที่ผมจะเริ่มนำเสนอข้อมูลเกี่ยวกับระบบต่อไป ผมจะขอถามคำถามคุณสัก 2-3 คำถามก่อนนะครับ เพื่อที่ผมจะเข้าใจความต้องการของคุณถูกต้อง แล้วผมจะพูดจำกัดเฉพาะเรื่องนั้นๆ ที่สำคัญๆ ที่คุณต้องการทราบเท่านั้น หลังจากนั้น ผมจะเริ่มลงลึกไปในรายละเอียดของการเสนองาน แล้วจะเปิดโอกาสให้คุณได้ถามคำถามที่เกี่ยวข้องกับรายละเอียดนั้นๆ จากนั้น สุดท้าย เราจะมาสรุปว่า สิ่งที่ผมนำเสนอไปนั้น ช่วยแก้ปัญหาของคุณได้จริงตรงส่วนไหน อย่างไร แล้วเราก็จะสรุปปิดท้ายถึงความเป็นไปได้ที่จะได้ร่วมมือกันในการเพิ่มยอดขายของคุณ เป็นไปตามนี้นะครับผม
1.5. การถามคำถาม
1.5.1. 2 วิธีในการถามคำถาม
1.5.1.1. คำถามเปิด และคำถามเฉพาะเจาะจง
1.5.1.2. ถามคำถามโดยใช้เทคนิค SPED (http://goo.gl/GsVzmO)
1.5.1.2.1. SITUATIVE
1.5.1.2.2. PROBLEMATIC
1.5.1.2.3. EXTRACTING
1.5.1.2.4. DIRECTING
1.5.2. คำถามแบบเปิด (http://goo.gl/pLnlQ2)
1.5.2.1. ถามนิดนึงครับว่า อะไรเป็นสาเหตุ ที่ทำให้คุณสนใจในเครื่องมือทำ Online-marketing ของเรา?
1.5.2.2. ในปัจจุบันนี้ คุณทำ Online-marketing ด้วยวิธีไหนครับ?
1.5.2.3. รบกวนเล่ารายละเอียดให้หน่อยครับว่า กระบวนการทำ Online-marketing ของบริษัทคุฯในตอนนี้ เป็นยังไงครับ?
1.5.2.4. ส่วนไหนที่คุณอยากจะเปลี่ยนหรือแก้ไข ในกลยุทธการทำ Online-marketing ของคุณครับ?
1.5.2.5. อะไรที่คุณคิดว่า คุณต้องการทำ แล้วจะช่วยเพิ่มยอดขายของบริษัทคุณได้จริง?
1.5.2.6. คุณใช้เกณฑ์อะไรในการคัดเลือกบริษัทที่ช่วยโปรโมท Online-marketing ของเว็บไซต์บริษัทคุณครับ?
1.5.2.7. กลไกสำคัญอันไหน ที่คุณใช้เลือกกลยุทธการตลาดออนไลน์ของบริษัทคุณ?
1.5.2.8. อะไรเป็นอาวุธสำคัญที่คุณใช้ ในกลยุทธการเพิ่มยอดขายออนไลน์ของคุณครับ?
1.6. นำเสนอคุณค่า
1.6.1. presentation นำเสนอสินค้า การใช้งานเครื่องมือ โดยยึดจากความต้องการของลูกค้าเป็นสำคัญ
1.7. สรุปประเด็น
1.7.1. - ครับ "คุณ(ชื่อลูกค้า)ครับ", ผมก็จบการนำเสนอในส่วนของ UpToPromo แล้ว ทีนี้ คุณมีคำถามที่อยากจะถามผมหรือไม่ครับ? - ก็คงยังไม่มีคำถามนะครับ เข้าใจหมดแล้ว - ดีครับ อย่างนั้น เรามาทบทวนสรุปประเด็นที่ได้สนทนากันไปนะครับ เผื่อเราจะตกหล่นประเด็นไหนกันไปนะครับ
1.7.2. เอาลิสต์คำถามที่ได้จดเอาไว้ หลังจากที่ใช้เทคนิคที่ 2 - "คำถามหลัก"
1.7.3. - "เอ่ยถึงประเด็นแรกในลิสต์หัวข้อที่หารือ" - "คุณ(ชื่อลูกค้า)ครับ", เข้าใจว่า คุณไม่มีคำถามที่เกี่ยวข้องกับหัวข้อนี้ไหมครับ และเข้าใจหมดแล้ว ใช่ไหมครับ? - ลูกค้าตอบ - ทำแบบเดียวกันนี้ต่อไป จนถึงคำถาม/หัวข้อสุดท้ายในลิสต์ จนกว่าลูกค้าจะยืนยันว่าไม่มีคำถามติดค้างอีกต่อไป
1.7.4. "ครับ คุณ(ชื่อลูกค้า)ครับ", เมื่อเราได้เคลียร์ประเด็นต่างๆหมดแล้ว และเข้าใจว่าคุณไม่มีอะไรสงสัยติดค้างอีกแล้วนะครับ ผมขอเสนอว่า ขั้นต่อไป เราก็จะมาคุยกันเรื่องความเป็นไปได้ที่จะร่วมมือกันอันเป็นประโยชน์แก่ทั้งสองฝ่าย ต่อไปนะครับ
1.8. ลูกค้าปัด / มีข้อโต้แย้ง
1.8.1. ตีกรอบและประมวลสาเหตุ ที่เป็นสาเหตุให้เกิดข้อโต้แย้งได้ในสถานการณ์ที่ลูกค้าประสบอยู่
1.9. สืบค้นหาข้อเท็จจริงของข้อโต้แย้งหรือคำถาม (วิธีของ С. Азимов)
1.9.1. ตอบโต้ข้อโต้แย้ง
1.9.1.1. - ... (ข้อโต้แย้ง) - ถามนิดหนึ่งครับว่า นี่เป็นสาเหตุอย่างเดียวเลยใช่ไหมครับที่ทำให้คุณไม่อยากใช้งานระบบของเรา หรือว่ายังมีอะไรอย่างอื่นที่คุณติดขัดอยู่อีกครับ?
1.9.1.2. - ... (ข้อโต้แย้ง) - ถ้าสมมุติเราไม่มีปัญหานี้อีกแล้ว ยังมีประเด็นอื่นอีกหรือไม่ครับที่คุณติดขัดอยู่อีก?
1.9.1.3. - ... (ข้อโต้แย้ง) - ถ้าสมมุติว่า เราได้ช่วยแก้ไขปัญหาจุดนี้ให้คุณได้ ยังมีเรื่องไหนอีกไหมครับที่มำให้คุณยังไม่อยากใช้งานระบบของเรา
1.9.2. ตอบโต้คำถาม
1.9.2.1. - ...? - เช่นนี้ หมายถึงว่า โดยทั่วไปแล้ว คุณเองไม่มีปัญหาที่จะใช้งานระบบของเราเพียงแค่ต้องตัดสินใจในเรื่องที่ว่า ...? ใช่ไหมครับ
1.9.2.2. - ... ? - ผมเข้าใจถูกต้องนะครับว่า ข้อเสนอของเรานั้นเป็นสิ่งที่คุณสนใจมากๆ เพียงแต่คุณอยากจะปรับเปลี่ยนในส่วนของ ...? ถูกต้องไหมครับ
1.10. ปิดการขาย (โยงเข้าสู่การเซ็นสัญญาและการตกลงรายละเอียดเรื่องราคา)
1.10.1. เริ่มยังไง
1.10.1.1. งั้นเข้าใจว่า เราเห็นตรงกันว่าคุณโอเคกับทุกเรื่องที่กล่าวมาแล้วนะครับ
1.10.1.2. เข้าใจว่า คุณไม่มีอะไรต้องการเสริมจากนี้อีกแล้วใช่ไหมครับ?
1.10.1.3. อย่างนี้ หมายความว่า เราคุยกันเรียบร้อยทุกประเด็นแล้วนะครับ?
1.10.2. เข้าสู่ประเด็นเรื่องรายละเอียดตัวเลข
1.10.2.1. - ถามนิดนึงครับว่า คุณไม่ติดใจสงสัยอะไรตรงไหนอีกแล้ว และโอเคกับข้อเสนอของผมที่ได้นำเสนอข้างต้นแล้วนะครับ? - ไม่ครับ ผมโอเคกับข้อเสนอครับ
1.10.2.2. "ครับ คุณ(ชื่อลูกค้า)ครับ", เท่ากับว่า คุณพร้อมจะดูรายละเอียดเกี่ยวกับเงื่อนไขการเซ็นสัญญา และพร้อมที่จะเริ่มร่วมพัฒนาธุรกิจกับเราแล้วนะครับ ถ้าอย่างนั้น ผมขอเสนอตัวสัญญาให้คุณ (ชื่อลูกค้า)เซ็น แล้วเริ่มเป็น partner ไปด้วยกัน ตอนนี้ ดีไหมครับ?
1.10.2.3. เพิ่มเติมจำนวนคำ Keywords ที่น่าสนใจเข้าไป ให้ลูกค้าเซ็นสัญญา และสรุปรายละเอียดค่าใช้จ่ายที่ลูกค้าจะต้องจ่าย