NEGOCIACIÓN
by José Luis Rodríguez Acuña
1. La negociación es una herramienta importante para lograr lo que queremos de otras personas, sobre todo cuando no se tienen intereses en común.
1.1. Una definición de negociación nos indica que es el proceso de comunicación que tiene por finalidad influir en el comportamiento de los demás y donde ambas partes lleguen a un acuerdo GANAR-GANAR
2. El método de negociación de Roger Fisher y William Ury
2.1. 1. Separar personas del problema.
2.2. 2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.
2.3. 3. Inventar opciones de mutuo beneficio
2.4. 4. Insistir en que los criterios sean objetivos
2.4.1. Insistir en que los criterios sean objetivos
3. Programación NeuroLingüística –PNL
3.1. La comunicación no verbal que representa el 93% de nuestra comunicación. Efectivamente, las palabras por sí solas sólo representan el 7% de lo que queremos decir.
3.1.1. El silencio es fundamental.
3.1.2. No mostrar reacciones. ¿Quién controla su estado de ánimo? Si uno se encuentra ante un negociador difícil, no reaccione, diagnostique la situación
3.1.3. Parafrasear a la otra persona, “a ver si le entiendo, lo que usted quiere decir”. Se logra verificar si se ha entendido bien.
4. ¿Cómo sabemos que se ha tenido éxito en una negociación para ambas partes? La razón para negociar es obtener algo mejor de lo que se obtendría sin negociar.
4.1. Criterios básicos:
4.2. 1.Conocer la mejor alternativa. 2. Los intereses fueron satisfechas. 3. El acuerdo es una buena opción y no hay desperdicios. 4. El acuerdo es legítimo, es decir, no se han aprovechado de usted. 5. Es un compromiso inteligente. 6. Hubo una buena comunicación y un proceso eficiente. 7. Las relaciones personales se mejoran.
5. Características del buen negociador
5.1. 1. Actitud ganador 2. Mostrar un interés auténtico por la necesidad del otro. 3. Ser flexible en el enfoque. 4. Ser duro en el fondo y suave en la forma. 5. Tolerar bien los conflictos. 6. Buscar y analizar a fondo las propuestas. 7. Ser paciente. 8. No tomarse a pecho los ataques personales. 9. Identificar rápidamente los intereses del otro. 10. Ser un buen oyente.
6. ERRORES FATALES
6.1. 1.No prepararse.
6.2. 2.Olvidarse del GANAR-GANAR
6.3. 3. Intimidar
6.4. 4. Ser impaciente
6.5. 4. Actuar a sangre fria
6.6. 5. Hablar mucho y escucar poco.
6.7. 6.Disputar en lugar de influenciar
6.8. 7. No tener en cuenta el conflicto. Se debe aceptarlo y resolverlo.
7. TIPOS DE CONFLICTO
7.1. De poder
7.2. De Roles
7.3. De Objetivos, vias para alcanzarlos y de procedimientos.
7.4. Cultural y Valoración
7.5. De Información
7.6. De distribución
7.7. Interpersonal
8. DINAMICA DE UN CONFLICTO
8.1. Incomodidad o tensión
8.2. Escalada
8.3. Crisis abierta o pública
9. OPCIONES PARA ACTUAR
9.1. NEGARLO
9.2. CALMARLO
9.3. BUSCAR COMPROMISOS
9.4. IMPONER PODER
9.5. BUSCAR ALIANZAS
9.6. NEGOCIAR
9.7. BUSCAR ARBITRAJE
10. ANALISIS DE UN CONFLICTO
10.1. Definir el tipo de conflicto
10.1.1. intereses de los involucrados
10.1.1.1. identificar los involucrados y su relación con las alianzas existentes.
10.1.1.1.1. Desarrollar el conlficto