MSTV-MOD6 | Técnicas Avançadas de Vendas Cara a Cara

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1. #on

1.1. Pós-venda que VENDE

1.1.1. Perguntas de Pós-Venda e Pós-Serviço

1.1.1.1. Gerais

1.1.1.1.1. Como estão as coisas?

1.1.1.1.2. Vocês estão se sentindo confortáveis com a organização?

1.1.1.1.3. Estão encontrando tudo?

1.1.1.1.4. Os sistemas estão atendendo?

1.1.1.1.5. Tem alguma coisa que vocês tenham achado que não funcionou?

1.1.1.2. Mudanças

1.1.1.2.1. Como foi a experiência de ter uma profissional cuidando de toda a mudança com vocês

1.1.2. Deixando uma ótima impressão

1.1.3. Conseguindo mais indicações

1.1.4. Como pedir depoimento pra cliente depois do trabalho?

1.1.5. Fechando novos negócios com seus clientes

1.1.5.1. Você já tem autoridade

1.1.5.2. Melhores pessoas para mandar e-mail constante

1.1.5.3. Mandar um whatsapp eventual e puxar papo

1.1.5.4. Mandar vídeos de dicas

1.1.6. Overdelivery

1.1.6.1. As empresas PODEM e DEVEM entregar algo a mais do que pelo qual o cliente pagou

1.1.6.2. Overdelivery é a evolução da tão batida e debatida Proposta de Valor

1.1.6.3. É realmente ir além

1.1.6.3.1. fazer a mais

1.1.6.3.2. encantar um tanto mais

1.1.6.3.3. gerar uma experiência tão impactante na mente e no coração do cliente a ponto dele pensar ou verbalizar o termo “wow”!

1.2. AIDA

1.2.1. http://www.pequenoguru.com.br/imagens/030910_funil2.jpg

1.2.2. Modelo pesquisado

1.2.2.1. Todo consumidor passa por esse modelo

1.2.2.2. Modelo testado

1.2.2.3. Como funciona

1.2.2.3.1. A=Atenção

1.2.2.3.2. I=Interesse

1.2.2.3.3. D=Desejo

1.2.2.3.4. A=Ação

1.3. (ON) Roteiros prontos para negociação

1.3.1. Resposta para primeiro e-mail: quero um orçamento

1.3.2. Call to action pra marcar a visita

1.3.3. Nao posso te receber pra uma visita

1.3.4. Eu estou recebendo outros orçamentos

1.3.5. Como funciona meu trabalho

1.3.6. Mas eu quero saber o preço antes da visita

1.3.7. Qual o valor para organização dos armários de quartos?

1.3.8. Achei caro

1.3.9. Me dá um desconto?

1.3.10. Não quero fazer agora

1.3.11. Meu marido não topou fazer

1.3.12. Apresentando a proposta/preço com firmeza

1.3.13. Cliente mostra interesse mas não atende mais o telefone

1.3.14. Você não tem um piso para eu ter uma ideia do custo estimado?

1.3.15. Como você chegou neste preço?

1.3.16. Negando Orçamentos/Agenda cheia

2. Exercícios

2.1. Idéias de como agir quando o cliente rejeitar a proposta

2.2. Idéia de como agir quando o cliente não te atende mais no tel

2.3. Idéias sobre o que pode ter feito o cliente ter rejeitado a proposta

2.3.1. Demissão do óbvio

3. PO MARAVILHA

3.1. Princípios Fundamentais

3.1.1. As decisões e a emoção

3.1.1.1. Você não bombar de vender enquanto ficar FOCADO na parte racional do teu serviço ou da negociação

3.1.1.2. Você age por emoção e só depois justifica racionalmente

3.1.1.3. As pessoas tomam decisões e nem sempre são pautadas somente pela racionalidade ou pela razão

3.1.1.4. O Erro de Descartes

3.1.1.4.1. “Penso, logo existo”

3.1.1.4.2. Neurologista português António Damásio

3.1.1.4.3. Experiências com pessoas com a parte do cérebro que cuida das emoções danificada

3.1.1.4.4. Emoções humanas são indispensáveis no processo de decisão

3.1.1.4.5. Cérebro treinado para tomar decisões rápidas para garantir a sobrevivência da espécie

3.1.1.4.6. Âncoras que disparam respostas mentais condicionadas

3.1.2. Negociação longa

3.1.2.1. Esteja preparado para uma negociação mais longa

3.1.3. Argumentos de Persuasão | Gatilhos Mentais

3.1.3.1. Porque usar gatilhos?

3.1.3.1.1. Cérebro pega atalhos para tomar decisão

3.1.3.1.2. Ele tenta economizar recursos para poder processar todas as coisas que ele tem que fazer

3.1.3.2. Gatilhos

3.1.3.2.1. Viagem Subliminar

3.1.3.2.2. Prova Social

3.1.3.2.3. Credibilidade

3.1.3.2.4. Surpresa

3.1.3.2.5. Reciprocidade

3.1.3.2.6. Prova

3.1.3.2.7. Comprometimento e Consistência

3.1.3.2.8. Urgência

3.1.3.2.9. Similaridade

3.1.3.2.10. Escassez

3.1.3.2.11. Desprendimento

3.1.3.2.12. Autoridade

3.1.3.2.13. Gatilho da fraqueza do vendedor

3.2. AIDA

3.2.1. A = ATENÇÃO

3.2.1.1. Vídeo de apresentação

3.2.1.2. Chamar mais atenção e gerar mais interesse para orçamentos

3.2.1.2.1. Gerar autoridade

3.2.1.2.2. Expansão de autoridade

3.2.1.2.3. Despertar interesse em quem não estava procurando

3.2.1.3. Amigos e Família precisam saber o que você faz -- eles vão ser os primeiros a te indicar

3.2.1.4. Camisa do seu negócio em organizações e locais públicos

3.2.1.4.1. Personal Organizer

3.2.1.4.2. Em loja de organização

3.2.1.4.3. Sou Personal Organizer

3.2.1.4.4. https://camisadimona.com.br/

3.2.2. I = INTERESSE

3.2.2.1. Estimular e Facilitar o contato

3.2.2.1.1. Eu te ligo

3.2.2.2. Diminuir o comprometimento do prospect para que ele tope começar o contato sem compromisso

3.2.2.2.1. Aproveitando mais

3.2.2.3. Aproveitar todo o potencial de cada canal de contato

3.2.2.4. A missão quando alguém te procura para uma organização é em primeiro lugar entender se a pessoa entende seu trabalho

3.2.2.4.1. Você pode mandar seu video por e-mail ou whatsapp.

3.2.2.5. Disponibilidade para orçamentos

3.2.2.5.1. Não mostre que tem a agenda totalmente livre nem mostre uma indisponibilidade exagerada

3.2.2.6. Rapport ganha jogo

3.2.2.6.1. Toque leve no cotovelo/anti-braço para aumentar a conexão

3.2.2.6.2. Corpo e pernas virados na direção da pessoa

3.2.2.6.3. Boca meio aberta

3.2.2.6.4. Balançar a cabeça pra cima e pra baixo mostrando interesse

3.2.2.6.5. Levantada de sobrancelha

3.2.3. D = DESEJO

3.2.3.1. Seduzir sem FOME

3.2.3.1.1. Gerar desejo

3.2.3.1.2. Quanto mais você tentar vender pras pessoas, menos elas vão comprar

3.2.3.2. Destacando-se nas visitas e negociações

3.2.3.2.1. Treinar a venda mesmo em laboratórios

3.2.3.2.2. Entender os benefícios da organização

3.2.3.2.3. Nós não lembramos das pessoas, lembramos do sentimento que elas geram na gente

3.2.3.2.4. Storytelling

3.2.3.2.5. Fremium

3.2.3.2.6. Quando você expõe seu propósito as pessoas se conectam com você

3.2.3.2.7. Como criar uma relação de confiança com seu cliente (ou prospect) e passar a vender muito mais.

3.2.3.2.8. Sem forçar vendas, num processo natural de identificação entre você e a sua cliente ideal

3.2.3.2.9. Uma boa conversa engaja mais do que vendedor chato

3.2.3.2.10. Vender a Transformação

3.2.3.2.11. Técnicas de Persuasão

3.2.3.3. Apresentando orçamento

3.2.3.3.1. Ingredientes de um orçamento matador

3.2.3.3.2. Proposta em pdf com sua logo em todas as páginas (cabeçalho)

3.2.3.3.3. Como apresentar o orçamento?

3.2.3.3.4. O orçamento que é uma bazuca

3.2.3.3.5. Agregando valor

3.2.3.3.6. Máx 3 páginas

3.2.3.3.7. O que soa melhor?

3.2.3.3.8. Entregar o orçamento pessoalmente

3.2.3.4. Estrangulando objeções

3.2.3.4.1. Domine as respostas para as principais objeções dos clientes

3.2.3.4.2. Principais Objeções

3.2.3.4.3. Objeções e mitos

3.2.3.4.4. Detectando objeções desconhecidas

3.2.3.5. Reciprocidade

3.2.4. A = AÇÃO

3.2.4.1. Usar CTAs poderosas para fechar

3.2.4.2. Apresentando o preço com firmeza

3.2.4.2.1. Silêncio

3.2.4.3. Followup

3.2.4.3.1. Canais

3.2.4.3.2. Como persuadir o cliente a tomar a decisão e fechar com você?

3.2.4.3.3. Combinar de ligar 2 dias depois já na apresentação do orçamento

3.3. Sacadas

3.3.1. Guerrilha

3.3.1.1. Para inspirar: PO que fingia que tava falando no tel com alguém so pra gerar perguntas.

3.3.2. Quanto mais orçamento fizer, mais "craque" vai ficar. Volte sempre com uma objeção: pq eu não fechei?

3.3.2.1. Não tenha medo de errar

3.3.2.1.1. Ainda mais no começo

3.3.2.1.2. Se errar, faz seu trabalho com carinho e como se estivesse ganhando o que merece

3.3.2.1.3. Acerta no próximo

3.3.2.2. Não culpe o cliente

3.3.2.2.1. A responsabilidade de fechar é sua

3.3.3. Sinceridade

3.3.4. Mesmo que vá fazer um trabalho para a família

3.3.4.1. Fazer o ritual de orçamento

3.3.4.2. Peça ajuda

3.4. Contornando uma negativa com inteligência

3.4.1. A venda começa quando o cliente diz não

3.4.1.1. Roteiros matadores

4. Definindo Metas de Vendas

5. Reciprocidade é a alma do negócio

5.1. O que você pode doar para que as pessoas experimentem primeiro o seu trabalho

5.2. Exercício

5.2.1. Vc mandou um orçamento ou está negociando com uma pessoa

5.2.2. O que você pode usar para bombar o nível de confiança da pessoa em vc

5.2.3. Jogar sua autoridade lá em cima

5.2.4. 3 idéias