Fluxo de Vendas Tropa de Elite

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Fluxo de Vendas Tropa de Elite by Mind Map: Fluxo de Vendas Tropa de Elite

1. Intro

1.1. Nunca esquecer do modelo AIDA

1.1.1. Atenção

1.1.2. Interesse

1.1.3. Desejo

1.1.4. Ação

1.2. Vender é como uma dança

1.2.1. Tem um ritmo

1.2.2. Se você dançar cada parte da música com os passos certos você vai aumentar sua taxa de conversão

1.2.2.1. Vai começar fechar mais do que 20%

1.2.2.2. Pra isso vc tem que ter um volume razoável de pedidos de orçamento para ter sentido

1.2.2.3. Se você quer

1.2.3. Ficar falando me contrata no momento errado é jogar tempo fora

1.2.3.1. é jogar a paciência do seu cliente fora

1.2.4. Existe alternativa para fugir do: me contrate, sou personal organizer?

1.2.4.1. Sim!

1.2.4.1.1. A chave é conseguir a ligação. A CTA tem que ser fácil de executar e de muito valor

1.2.4.2. Sacadas

1.2.4.2.1. "Meus amores, estou abrindo minha agenda de organizações para Maio. Se você sempre sonhou em ter uma Personal Organizer na sua casa, essa é a hora. Tô esperando você no Whatsapp (21) 99999-9999 pra te explicar como vai ser a primeira consulta gratuita e o que você ganha com ela"

1.2.5. Momentos

1.2.5.1. To procurando uma PO

1.2.5.1.1. Jogou no google

1.2.5.2. Não sei nem que isso existe

1.2.5.3. Até sei o que é, mas não quero isso agora

1.2.5.3.1. Ele foi impactado pelo seu conteúdo nas redes sociais

1.3. FUNIL DE VENDAS (SLIDES)

2. Objeções

3. Passo-a-passo

3.1. Encantamento

3.1.1. Impacto + Comprometimento do Prospect

3.1.1.1. Principais Objeções

3.1.1.1.1. Será que isso funciona?

3.1.1.1.2. PO é arrumadeira?

3.1.1.1.3. Vai custar muito caro

3.1.1.1.4. Tem uma solução única que funcione pra todo mundo? É um trabalho padronizado.

3.1.1.1.5. Será que isso dá certo para mim?

3.1.1.1.6. Porque eu nunca ouvi falar disso antes?

3.1.1.2. Assistir vídeo

3.1.1.2.1. Filtro

3.1.1.2.2. Faixa de preço

3.1.1.2.3. Conectar com seu propósito

3.1.1.2.4. Mostrar que PO não é arrumadeira

3.1.1.2.5. Explicar o que uma PO faz

3.1.1.3. Captar contatos que você ainda não tem

3.1.1.3.1. Se a pessoa mandou e-mai peça o Whatsapp

3.1.1.3.2. Se mandou Whatsapp, peça e-mail

3.1.1.4. Preencher pesquisa filtro

3.1.1.4.1. Comprometimento

3.1.1.4.2. Filtro

3.1.1.4.3. Entender a pessoa, a família e a casa

3.1.1.4.4. Exemplo de pesquisa https://reorganize.typeform.com/to/crfNDU

3.1.1.4.5. Ideal: preencher com ele no telefone

3.1.1.5. Cadastrar em planilha CRM

3.1.1.5.1. Fazer notas de todos os contatos

3.1.1.5.2. Ter seus prospects organizados

3.1.1.5.3. Uma rejeição hoje pode ser um cliente amanhã

3.1.1.6. Mostrar sua autoridade

3.1.1.6.1. Gatilho de Prova Social = Vïdeos e dicas de organização já ajudaram mais de x mil pessoas

3.1.1.6.2. Venho ajudando famílias a terem uma casa e uma vida rotina mais organizada desde 2011, sou membro da ANPOP (Associação Nacional de Profissionais de Organização e Produtividade) e profissional certificada.

3.1.1.6.3. Essa é a hora de fazer a pessoa entender que você entende do assunto

3.1.1.7. Sacadas

3.1.1.7.1. Enviar um vídeo personalizado

3.1.1.7.2. Se esta conversa for no whatsapp, guiar o papo naturalmente, evita copiar e colar o script todo

3.1.2. Primeira conversa para envolvimento no telefone

3.1.2.1. Ligar no telefone da cliente

3.1.2.1.1. O próximo passo é marcarmos a consulta inicial na sua casa. Essa consulta não tem custo pra você.

3.1.2.1.2. Perguntar se pôde assistir o vídeo onde vc explica o trabalho de uma personal organizer

3.1.2.2. Marcação da consulta inicial gratuita

3.1.2.2.1. Não mostre que tem a agenda totalmente livre nem mostre uma indisponibilidade exagerada

3.1.2.2.2. Principais Objeções

3.1.2.2.3. Gatilho de comprometimento

3.1.2.2.4. O próximo passo é marcarmos a consulta inicial na sua casa. Essa consulta não tem custo pra você.

3.1.2.2.5. Nessa consulta eu vou entender como sua família funciona

3.1.3. Envio de material de reciprocidade encantadora 1

3.1.3.1. Idéias

3.1.3.1.1. O que é organização pra você

3.1.4. Consulta inicial gratuita | Visita Técnica

3.1.4.1. Objetivos

3.1.4.1.1. Fechar o Rapport

3.1.4.1.2. Gatilho de Surpresa

3.1.4.1.3. Gatilho de Credibilidade

3.1.4.1.4. Gatilho de Similaridade

3.1.4.1.5. Gatilho de Carisma

3.1.4.1.6. Gatilho de Autoridade

3.1.4.1.7. Gatilho de Desprendimento

3.1.4.1.8. Etiquetar seu prospect

3.1.4.1.9. Vender a Transformação

3.1.4.1.10. Já apresentar o orçamento?

3.1.4.2. Pergunta poderosa

3.1.4.2.1. O que não pode deixar de acontecer até o final do nosso projeto pra você ficar plenamente satisfeita?

3.1.4.3. Principais Objeções

3.1.4.3.1. Você vai me fazer jogar fora todas as minhas coisas

3.1.4.3.2. Você consegue trabalhar sem eu estar te acompanhando?

3.1.5. Envio de material de reciprocidade encantadora 2

3.1.5.1. Objetivos

3.1.5.1.1. Gatilho de Viagem Subliminar: Fazer a pessoa imaginar como será o resultado da sua organização na vida dela

3.1.5.1.2. Gatilho de Crença: Você deve ser capaz de fazer as pessoas acreditarem nos resultados que você promete

3.1.5.1.3. Gatilho de Emoção: Casos impactantes e emocionantes de transformação

3.1.5.2. Gatilho de Prova: Casos de sucesso de organizações suas

3.1.5.2.1. Exemplos de transformações reais

3.2. Negociação

3.2.1. Apresentação do projeto

3.2.1.1. Apresentar a proposta/preço com firmeza

3.2.1.1.1. Gatilho de Especificidade = Quanto mais específico você for mais as pessoas vão confiar em você

3.2.1.1.2. Silêncio

3.2.1.1.3. Como apresentar o orçamento?

3.2.1.1.4. O orçamento que é uma bazuca

3.2.1.2. Detectar objeções desconhecidas

3.2.1.2.1. Caso tenha alguma coisa te impedindo de fechar agora vc me diria?

3.2.1.2.2. Balançar a cabeça 3x após a pessoa terminar de falar

3.2.1.3. Principais Objeções

3.2.1.3.1. Eu não preciso disso — Minha casa ja é arrumada.

3.2.1.3.2. Como você chegou neste preço?

3.2.1.3.3. Vai ficar igual como eu vejo no Santa Ajuda?

3.2.1.3.4. Você vai contar pra todo mundo minha intimidade

3.2.1.3.5. Será que eu vou conseguir manter isso?

3.2.1.3.6. Não preciso disso agora.

3.2.1.3.7. Tenho que consultar alguém.

3.2.1.3.8. Ninguém pode saber.

3.2.1.3.9. O trabalho da PO pode ser visto facilmente como Fútil. Superficial. Mas por trás tem uma coisa muito profunda.

3.2.1.3.10. Não confio em um estranho na minha casa

3.2.1.3.11. Não quero ter um estranho mexendo nas minhas coisas íntimas

3.2.1.4. Sacadas

3.2.1.4.1. Entender os benefícios da organização

3.2.1.4.2. Treinar a venda mesmo em laboratórios

3.2.1.4.3. Destacando-se nas visitas e negociações

3.2.2. Acompanhamento

3.2.2.1. Canais

3.2.2.1.1. Telefone

3.2.2.1.2. Whatsapp

3.2.2.1.3. E-mail

3.2.2.2. Principais Objeções

3.2.2.2.1. Eu estou recebendo outros orçamentos

3.2.2.2.2. Achei caro

3.2.2.2.3. Me dá um desconto?

3.2.2.3. Código de ética

3.2.2.4. Cliente mostra interesse mas não atende mais o telefone

3.2.2.4.1. Existe o tempo para dormir, tempo para comer, tempo para trabalhar. Também existe o tempo para seu cliente comprar.

3.2.2.4.2. Já recomendar algum produto organizador clássico que vai funcionar pra em 100% das situações e já recomendar uma loja

3.2.2.4.3. Você está negociando um projeto de treinamento de empregada e você fala que enquanto você está pensando já queria te sugerir dois lugares gosto muito aqui no Rio pra você fazer o uniforme

3.2.3. Fechamento

3.2.3.1. Usar CTAs poderosas para fechar

3.2.4. Negação

3.2.4.1. Principais Objeções

3.2.4.1.1. Não quero fazer agora

3.2.4.1.2. Meu marido não topou fazer

3.2.4.2. Detectando novas objeções

3.2.4.3. Transformando rejeições em fãs

3.2.4.3.1. Adicionar na lista de e-mails

3.2.4.3.2. Seguir suas redes sociais

3.2.4.4. Na maioria das vezes o cliente não vai fechar mesmo

3.2.4.4.1. Em geral a maioria das propostas vão ser rejeitadas

3.2.4.4.2. Se você fechar de 20 a 30% dos projetos já terá uma ótima taxa

3.2.5. Recuperando vendas perdidas

3.2.5.1. Webinário online para nao interessados

3.2.5.2. Workshop ao vivo em loja só para seus prospects que precisam de um empurrãozinho para fechar

3.2.5.3. Adicionar o prospect na lista de e-mails e enviar conteúdo relevante 2 a 4 vezes por mês

3.2.5.4. Cuidado! Não incomodar por whatsapp

3.2.5.4.1. Whatsapp é um lugar onde as pessoas são intolerantes à mensagens que não sejam pessoais/personalizadas

3.2.5.5. Envio de um material muito especial 1 mês depois via whatsapp

3.2.5.5.1. Pode até ser um vídeo personalizado

3.2.6. Downsell

3.2.7. Sacadas

3.2.7.1. Quanto mais orçamento fizer, mais "craque" vai ficar. Volte sempre com uma objeção: pq eu não fechei?

3.2.7.1.1. Não tenha medo de errar

3.2.7.1.2. Não culpe o cliente

3.3. Pós-venda

3.3.1. Pedindo indicações

3.3.2. Pedindo depoimentos

3.3.3. Novos Projetos