Obtención y utilización del poder de negociación.
by Maria Cmila VP
1. Depende de que tan grande sea la meta el comportamiento de la otra parte (metas comunes).
2. Hacer pequeño a la otra persona
3. Quien tenga el control de los recursos tiene un poder importante en las organizaciones
4. En la actualidad, buscar información sobre un producto o servicio se ha vuelto mucho más fácil para cliente en el momento que comience la negociación con el vendedor, para tener una contra parte cuando se esté en la negociación.
5. Información, personalidad y diferencias individuales, poder basado en el puesto, poder basado en relaciones, poder contextual.
6. El poder se genera de muchas maneras en diferentes contextos.
7. Experto,recompensa,coercitivo,legítimo y de referencia.
8. Fuentes de poder. Como se adquiere
9. Control de recursos
9.1. Las personas que tienen los recursos de dar o no
10. Recursos como:
11. Dinero, suministros, capital humano, tiempo, equipos, servicios fundamentales, apoyo interpersonal
12. Los negociadores que tienen los recursos deben tener el control sobre alguna recompensa que desee de la otra parte .
13. Poder basado en relaciones
13.1. Interdependencia de metas
14. Poder referente: Se deriva del respeto o adquisición por atributos como personalidad, integridad entre otros
15. Fuentes de poder de la información
15.1. MAPAN
16. Capacidad de influir
17. Hacer muchas preguntas.
18. No hacer tratos de todo o nada
19. Controlar el porceso
20. Sentirse grande
21. El poder del control de recursos se basa en el presupuesto y financiamiento asociados a ese puesto.
22. El poder de la información se deriva a partir de reunir datos suficientes y organizar hechos y acontecimientos que apoyen la información que se esta suministrando.
23. 2. Desde el poder situacional; ambiental, relacional o personal.
24. El poder depende de como se utiliza por parte de cada actor y como se aprovecha mejor las oportunidades, ya que cada persona puede utilizar el poder de una manera diferente según las características de la negociación.
25. Negociador con poder
25.1. Buscan solución para no perder negociación
26. Negociador sin poder.
26.1. Busca un resultado mutuo y satisfactorio
27. Capacidad para dominar una relación
28. Diferencia de poder para obtener una ventaja o para bloquear los movimientos de la otra parte.
29. Ventaja sobre la otra parte
30. Importancia del poder para los negociadores
31. Una definición de poder
31.1. Es la capacidad de conseguir los resultados que se buscan o que las cosas se hagan como se quieren, y para lograr esto se puede utilizar el poder de diferentes formas o estrategias.
31.1.1. 1. Desde los intereses (acuerdos mutuos), razón (estándares legales o de justicia) o poder (amenaza).