OBJECIONES DEL CLIENTE
by Elizabeth Salazar
1. OBJECIÓN DE PRECIOS
1.1. Es una de las más frecuentes, de cara a la venta, pues es el mejor pretexto que puede presentar el cliente para no comprar.
2. ¿QUE ES?
2.1. Es una barrera, consciente o inconsciente, que el cliente pone para no llegar a un acuerdo.
3. TIPOS DE OBJECIONES
3.1. OBJECIONES DE REFLEXIÓN.
3.2. OBJECIONES PARA EVITAR UNA PRESENTACIÓN DE VENTAS.
3.3. OBJECIONES EXCUSAS.
3.4. OBJECIONES SINCERAS.
3.5. OBJECIONES OCULTAS.
4. NORMAS Y TÉCNICAS FUNDAMENTALES
4.1. NO DISCUTIR.
4.2. TÉCNICAS DE LA PAUSA O SILENCIO.
4.3. NO DETENERSE.
4.4. ESCUCHAR ATENTAMENTE LA OBJECIÓN.
4.5. REPETIR LA OBJECIÓN.
4.6. RESPONDER LO MÁS BREVEMENTE POSIBLE.
4.7. TÉCNICA DEL PORQUÉ O DE HACER PREGUNTAS.
4.8. TÉCNICA DEL APLAZAMIENTO.
4.9. TÉCNICA DE LA NEGATIVA DIRECTA.
4.10. TÉCNICA DE BOOMERAGN.
4.11. DEMOSTRAR QUE LA OBJECIÓN NO ES VALIDA.
4.12. TÉCNICA PREVENTIVA