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PERSÖNLICHER VERKAUF Kommunikationsinstrument http://lernblog.net by Mind Map: PERSÖNLICHER VERKAUF
Kommunikationsinstrument
http://lernblog.net
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PERSÖNLICHER VERKAUF Kommunikationsinstrument http://lernblog.net

VERWENDUNG

Problemgüter

Produktbezogene Probleme

Individuelle Produkte

Erklärungsbedürftige Produkte

z. B. Versicherungen

VARIABLEN

Produkt

Erklärungsbedürftig, Immobilien

nicht Erklärungsbedürftig, z.B. Lebensmittel

Abnehmer

Verkaufssituation

ZIELE

Verkaufsbezogen

Umsatz steigern

mehr Kaufabschlüsse erzeugen

Kommunikationsbezogen

Kundenbindung

Kundeninteressen

AUFGABEN

GEWINNUNG

Infomationen, Konkurrenz, Trends

Kundenaufträge

Verkaufsunterstützung

Sonstiges

Reklamationen

Warenverteilung

Lagerzählung etc.

VERKAUFSSTRATEGIEN

Hard-Selling

programmierte Argumentation

tendenziell gegen den Willen des Käufers

Adaptive-Selling

Situationsbezogen

Verkaufsziele

Kundenziele

Soft-Selling

nicht der Umsatz zählt

der langfristige

VERKAUFSORGANISATION

Struktur

GEBIET, Norden, Süden

Produkt, Nutzfahrzeuge, PKW

Kunden, Key Accounts, Fachhändler

Funktionale Gliederung, Key Acoounts, Mulitchannel - Internetvertrieb

Prüfungsrelevantes Lernziel

VERSTEHEN

Fragen

Welche Ziele und Aufgaben hat der Persönliche Verkauf in der Kommunikation?

Kennen sie die Phasen des Persönlichen Verkaufs?