1. VERWENDUNG
1.1. Problemgüter
1.2. Produktbezogene Probleme
1.2.1. Individuelle Produkte
1.3. Erklärungsbedürftige Produkte
1.3.1. z. B. Versicherungen
2. VARIABLEN
2.1. Produkt
2.1.1. Erklärungsbedürftig
2.1.1.1. Immobilien
2.1.2. nicht Erklärungsbedürftig
2.1.2.1. z.B. Lebensmittel
2.2. Abnehmer
2.3. Verkaufssituation
3. ZIELE
3.1. Verkaufsbezogen
3.1.1. Umsatz steigern
3.1.2. mehr Kaufabschlüsse erzeugen
3.2. Kommunikationsbezogen
3.2.1. Kundenbindung
3.2.2. Kundeninteressen
4. AUFGABEN
4.1. GEWINNUNG
4.1.1. Infomationen
4.1.1.1. Konkurrenz
4.1.1.2. Trends
4.1.2. Kundenaufträge
4.2. Verkaufsunterstützung
4.3. Sonstiges
4.3.1. Reklamationen
4.3.2. Warenverteilung
4.3.3. Lagerzählung etc.
5. VERKAUFSSTRATEGIEN
5.1. Hard-Selling
5.1.1. programmierte Argumentation
5.1.2. tendenziell gegen den Willen des Käufers
5.2. Adaptive-Selling
5.2.1. Situationsbezogen
5.2.2. Verkaufsziele
5.2.3. Kundenziele
5.3. Soft-Selling
5.3.1. nicht der Umsatz zählt
5.3.2. der langfristige
6. VERKAUFSORGANISATION
6.1. Struktur
6.1.1. GEBIET
6.1.1.1. Norden, Süden
6.1.2. Produkt
6.1.2.1. Nutzfahrzeuge, PKW
6.1.3. Kunden
6.1.3.1. Key Accounts, Fachhändler
6.1.4. Funktionale Gliederung
6.1.4.1. Key Acoounts
6.1.4.2. Mulitchannel - Internetvertrieb
7. Prüfungsrelevantes Lernziel
7.1. VERSTEHEN
7.2. Fragen
7.2.1. Welche Ziele und Aufgaben hat der Persönliche Verkauf in der Kommunikation?
7.2.2. Kennen sie die Phasen des Persönlichen Verkaufs?