1. Es la habilidad para transformar los datos en información, y la información en conocimiento, de forma que se pueda optimizar el proceso de toma de decisiones en los negocios.
2. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
2.1. Se define como
2.1.1. Proceso de dividir un mercado total en grupos de personas con características homogéneas.
2.1.1.1. Se segmenta por
2.1.1.1.1. Intuición basada en experiencia y juicio. LLevando a cabo un análisis estructurados.
2.2. Trata de
2.2.1. Identificar grupos con necesidades y/o comportamientos de compra similares y que reaccionen de igual forma a las acciones de Marketing .
2.3. Su Objetivo es
2.3.1. Crear una oferta de valor para los segmentos que sean rentables y diferenciales.
2.4. Permite a los Gerentes de Mercadeo
2.4.1. Visualizar a sus clientes prospecto a la hora de diseñar una mezcla de mercadeo.
2.4.2. Concentrar sus recursos sólo en uno o en varios segmentos de mercado.
2.5. Beneficios que ofrece
2.5.1. Mejor adecuación del producto al mercado
2.5.2. Uso más eficiente de recursos y esfuerzos
2.5.3. Facilita la conquista de un segmento y la especialización
2.5.4. Mejorar la rentabilidad (+ventas y/o >precios)
2.5.5. Identificar oportunidades de mercado y diferenciarse anticipándose a la competencia
2.6. Importancia
2.6.1. Servir mejor a los clientes
2.6.2. Añadir valor con beneficios adecuados
2.6.3. Mejorar las ventas en mercados planos
2.6.4. Es una reacción al mercado masivo
2.6.5. Responde a la búsqueda de diversidad
2.7. Tipos de Segmentación
2.7.1. Por Beneficios
2.7.1.1. Las diferencias en ventajas o beneficios buscados, (nivel de conocimiento del producto y sus actitudes) permite identifica diferentes segmentos
2.7.2. Conductual
2.7.2.1. sobre la base del comportamiento de compra y uso es posible identificar distintos grupos de consumidores
2.7.3. Psicográfica
2.7.3.1. Los consumidores se pueden agrupar sobre la base de sus estilos de vida, personalidad o valores.
3. VENTAS CRUZADAS
3.1. Se define como
3.1.1. Una táctica mediante la cual un vendedor intenta vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente.
3.2. Beneficios
3.2.1. Conocer mejor las necesidades del cliente, sus exigencias de entregas y "timing".
3.2.2. Descubrir nuevas aplicaciones de determinados productos y servicios.
3.2.3. Aumentar la cuota de cliente.
3.2.4. Realizar "ventas defensivas" frente a la competencia
3.2.5. Aumentar el número de profesionales involucrados en cuentas clave.
3.3. Claves
3.3.1. Definir una oferta de producto tentadora para los clientes existentes
3.3.2. Conocer que clientes están siendo compartidos con la competencia
3.3.3. Identificar los clientes con mayor probabilidad de comprar
3.3.4. Definir el plan de captación en la cartera de clientes
3.3.5. Convertir Clientes D en clientes A
3.4. Ventajas que ofrece
3.4.1. Generar mayor valor para el cliente
3.4.2. Generar mayor rentabilidad para el proveedor
4. DETECCIÓN DE FRAUDE
4.1. Éste busca
4.1.1. Se busca encontrar patrones que permitan identificar un grupo de alto riesgo (clientes, actividades, etc.) a los cuales se focalizan los recursos de control y se toman las medidas necesarias sobre éstos
4.2. Hacen uso de
4.2.1. La información histórica existente en el negocio (información visible como datos del cliente, transacciones, actividades)
4.2.1.1. convirtiéndola en
4.2.1.1.1. Información útil, generando un listado que marque con alta efectividad, a los clientes o actividades de bajo o alto riesgo para el negocio.
4.3. Se necesita
4.3.1. Profundizar en la situación o problemática actual de la empresa de manera de detectar y definir las distintas formas de fraude
4.4. Ejemplos
4.4.1. clientes que no pagan, personas multadas, personal con trabajo deficiente.